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大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展課程

課程背景：
隨著人口老齡化、健康意識(shí)逐漸普及以及醫(yī)療技術(shù)的不斷提升，大健康產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出愈加活躍的態(tài)勢(shì)，并成為政府推行的重要產(chǎn)業(yè)之一。大健康產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出六大特征：高增長(zhǎng)、高質(zhì)量、高技術(shù)含量、高附加值、高投入、高效益大健康產(chǎn)業(yè)是國(guó)家未來重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)，發(fā)展前景良好。
現(xiàn)實(shí)中，很多醫(yī)藥企業(yè)不知道大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景。
很多企業(yè)也不清楚大健康產(chǎn)品相關(guān)的政策
很多企業(yè)銷售不知道大健康產(chǎn)品的營(yíng)銷如何做
“大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及客戶融合”課程就從大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景出發(fā)，介紹國(guó)家大健康產(chǎn)業(yè)的政策支持，重點(diǎn)講述大健康產(chǎn)業(yè)的五種營(yíng)銷模式，能快速幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。

課程收益：
學(xué)習(xí)掌握大健康產(chǎn)業(yè)的前景及發(fā)展趨勢(shì)
學(xué)習(xí)大健康產(chǎn)業(yè)國(guó)家政策支、
掌握康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)5種營(yíng)銷模式

課程對(duì)象：
大區(qū)經(jīng)理/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售管理人員及一線銷售代表等

課程方式：
現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+案例分析、案例討論等方式，制定有效的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃

課程大綱
第一講：大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景及趨勢(shì)分析
“健康中國(guó)2030規(guī)劃綱要”發(fā)展目標(biāo)及KPI
大健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分
生物醫(yī)藥
健康醫(yī)療
食品種養(yǎng)殖業(yè)
健康食品加工
養(yǎng)老地產(chǎn)
生態(tài)旅游
大健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)前來及發(fā)展前景預(yù)測(cè)
大健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)潛力
大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景
大健康產(chǎn)業(yè)政策解讀

第二講：健康養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模分析及前景預(yù)測(cè)
健康養(yǎng)生行業(yè)潛力分析
我們老年人口現(xiàn)狀
我們健康養(yǎng)生需求分析
高端健康養(yǎng)生需求分析
健康養(yǎng)生產(chǎn)品分析

第三講：康養(yǎng)保健產(chǎn)品營(yíng)銷---新零售裂變模式
代理商等級(jí)門檻
根據(jù)不同代理商級(jí)別，設(shè)置不同等級(jí)
聯(lián)盟長(zhǎng)、CEO、大區(qū)經(jīng)理等
平級(jí)推薦及獎(jiǎng)勵(lì)
（一）、同級(jí)別推薦設(shè)置
聯(lián)盟長(zhǎng)---聯(lián)盟長(zhǎng)直屬上級(jí)返X點(diǎn)（公司）
CEO---CEO直屬上級(jí)返X點(diǎn)（聯(lián)盟長(zhǎng)）
大區(qū)---大區(qū)直屬上級(jí)返X點(diǎn)（CEO）
（二）、低級(jí)別推薦高級(jí)別
一次性獎(jiǎng)勵(lì)X點(diǎn)
代理商拿貨價(jià)格
1、根據(jù)不同級(jí)別代理商，根據(jù)拿貨量
2、設(shè)置不同供貨價(jià)格，但是統(tǒng)一零售價(jià)固定不變
高級(jí)別代理權(quán)益
不同級(jí)別代理商，根據(jù)出貨量給與不同返利
聯(lián)盟長(zhǎng)最高給到X%返利
CEO最高給到Y(jié)%返利
全能股東分紅，根據(jù)公司利潤(rùn)，拿出X%利潤(rùn)，所有級(jí)別代理商參與分紅
第四講：康養(yǎng)保健產(chǎn)品營(yíng)銷---面對(duì)面推廣模式

客戶開發(fā)技巧
客戶拜訪流程及技巧
步驟一：拜訪前準(zhǔn)備
目標(biāo)準(zhǔn)備
SMART拜訪目標(biāo)
客戶信息收集
年齡、性別、經(jīng)濟(jì)收入、文化水平，居住情況（獨(dú)居還是和子女住）
愛好，健康狀況等
小組練習(xí)：客戶信息收集
步驟二：詢問技巧
1、*提問技巧
1）SSituationquestion背景問題
2)PProblemquestion難點(diǎn)問題
3)IImplicationquestion暗示問題
4)NNeed-payoffquestion需求—效益問題
2、*問題應(yīng)用示例
3、分組練習(xí)：每組設(shè)計(jì)一組*問題，進(jìn)行演練
步驟三：傳遞信息
傳遞信息的邏輯
客戶需求，產(chǎn)品價(jià)值，產(chǎn)品特征
產(chǎn)品FAB
產(chǎn)品特征F
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)A
產(chǎn)品利益B
分組練習(xí)：每組演練本產(chǎn)品的FAB
步驟四：處理客戶異議
客戶疑慮的類型
信息錯(cuò)誤
不同觀點(diǎn)
為滿足的愿望
處理客戶異議的步驟
同理、澄清、回答、確認(rèn)是否接受
分組練習(xí)：每組預(yù)計(jì)客戶的常見異議，并演練處理客戶異議
步驟五：成功締結(jié)
1.常見客戶愿意接受改變的信號(hào)
2、成功締結(jié)的話術(shù)
3、分組練習(xí)：每組演練成功締結(jié)的方式
步驟六：全場(chǎng)景演練
每組三人，分別扮演店員、客戶、觀察者，進(jìn)行拜訪演練，一次輪換

第五講：康養(yǎng)保健產(chǎn)品營(yíng)銷---會(huì)議營(yíng)銷模式
會(huì)前營(yíng)銷
會(huì)前策劃
數(shù)據(jù)收集
會(huì)前邀請(qǐng)
預(yù)熱和調(diào)查
會(huì)前模擬
會(huì)前動(dòng)員
會(huì)場(chǎng)布置
簽到迎賓
引導(dǎo)入場(chǎng)
會(huì)中營(yíng)銷
會(huì)前提醒
推薦專家
情緒調(diào)動(dòng)
游戲互動(dòng)
專家講座
產(chǎn)品講解
有獎(jiǎng)問答
客戶發(fā)言
宣布喜訊
專家咨詢
區(qū)分顧客
銷售產(chǎn)品
開單把關(guān)
結(jié)束送客
會(huì)后總結(jié)
會(huì)后營(yíng)銷
會(huì)后跟進(jìn)
客情維護(hù)

第六講：康養(yǎng)保健產(chǎn)品營(yíng)銷---招商代理模式
尋找代理客戶
代理商的分類
了解代理商所關(guān)心的問題
尋找代理商的標(biāo)準(zhǔn)
找代理商的途徑
二、代理商溝通洽談
1、充分了解代理商代理商
2、對(duì)自己的深入分析
三、簽訂代理協(xié)議
1、簽協(xié)議流程
2、代理協(xié)議內(nèi)容：
代理價(jià)格、代理時(shí)間、代理的年度任務(wù)、代理保證金、首批拿貨要求、經(jīng)銷價(jià)格、返利標(biāo)準(zhǔn)代理區(qū)域
四、有效管理代理商
1、銷售任務(wù)跟進(jìn)
2、終端開發(fā)跟進(jìn)
3、學(xué)術(shù)推廣的銷售支持
4、嚴(yán)密市場(chǎng)管理措施：串貨管理、價(jià)格管理
5、情感管理：節(jié)日問候

第七講：康養(yǎng)保健產(chǎn)品營(yíng)銷---互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容模式
一、內(nèi)容種草模式特點(diǎn)
1、創(chuàng)造可滿??戶進(jìn)化痛點(diǎn)需求的產(chǎn)品
2、創(chuàng)造可滿??戶癢點(diǎn)需求的“種草點(diǎn)”
3、介紹幾種常見的種草點(diǎn)
二、種草常規(guī)操作
三、內(nèi)容種草全流程
1、選擇種草平臺(tái)
2、確定種草形式
3、設(shè)計(jì)種草文案（文字或視頻）
4、種草引流
5、平臺(tái)拔草
6、后期私域維護(hù)
淘寶客模式
線上開店
設(shè)置淘寶客優(yōu)惠傭金
進(jìn)行淘寶客推廣

大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展課程