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電銷員工管理課程

課程收益
1、講解適用于電銷團(tuán)隊(duì)管理的科學(xué)方法及案例解析，豐富管理方式方法。
2、講解員工營(yíng)銷管理分析的方法論及應(yīng)用，活用員工提升整體業(yè)績(jī)。
3、講解電銷全流程，讓管理深入了解電銷過(guò)程中的全環(huán)節(jié)話術(shù)技巧。

課程大綱
第一板塊  團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題思考
1.1電銷管理思考問(wèn)題因素分析
電銷管理問(wèn)題思考
指標(biāo)過(guò)高問(wèn)題
雙方溝通問(wèn)題
員工性格問(wèn)題
員工情緒問(wèn)題
團(tuán)隊(duì)流失問(wèn)題
管理風(fēng)格問(wèn)題
1.2電銷員工把關(guān)
什么樣的人員才適合電銷的持續(xù)發(fā)展
案例：自愿選擇做電銷的員工卻哭著打完了當(dāng)天的任務(wù)電話
效率優(yōu)先
雙向選擇
確保質(zhì)量
個(gè)體選拔性測(cè)評(píng)
先天性了解
后天性發(fā)展
社會(huì)性接觸
適合做與喜歡做

第二板塊 團(tuán)隊(duì)員工類型分析管理
2.1新生代員工的需求
80后、90后管理者的期望
90后、95后、00后員工的訴求
基本、信息、情感、精神需求
2.2員工類型精準(zhǔn)細(xì)分
凝聚性、接納性、辨別性、擴(kuò)展性、保全性
不同特性員工負(fù)面壓力狀態(tài)下的行為表現(xiàn)分析與管理要素
不同特性員工積極性調(diào)動(dòng)的正確做法
互動(dòng)：案例講解真實(shí)呼叫中心團(tuán)隊(duì)員工特性管理細(xì)講
2.3團(tuán)隊(duì)員工階段性把控
興奮階段員工
黑暗階段員工
成長(zhǎng)階段員工
職業(yè)階段員工
四大階段心態(tài)分析及管理把控方法
不同階段員工的情緒把控
階段性員工挽留與保全
經(jīng)典案例：跨不過(guò)心坎的組長(zhǎng)
經(jīng)典案例：行業(yè)穩(wěn)定性差的28歲黑暗期員工
經(jīng)典案例：兩個(gè)團(tuán)隊(duì)管理眼中不一樣的他

第三板塊 員工業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與跟蹤
3.1團(tuán)隊(duì)價(jià)值與目標(biāo)統(tǒng)一
團(tuán)隊(duì)使命、愿景與價(jià)值觀制定與養(yǎng)成
管理者制定的使命與愿景
員工共同制定的價(jià)值觀體系
讓全員為團(tuán)隊(duì)價(jià)值而自主行動(dòng)
3.2目標(biāo)業(yè)績(jī)管理的概念
目標(biāo)的定義
目標(biāo)管理的重要性
目標(biāo)管理的具體三流程
目標(biāo)的設(shè)定與分解
目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程管理
3.3團(tuán)隊(duì)目標(biāo)業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定與分解
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定的原則
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)值的具體化、測(cè)量化設(shè)定
目標(biāo)管理制定表現(xiàn)、模式、類型
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)值的員工能力內(nèi)分解與能力外遞增
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)值的實(shí)效性分解
目標(biāo)分解的兩大方法
目標(biāo)分解的責(zé)任性建立分解
個(gè)人分解與小組分解
各類型目標(biāo)值的管理要點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)運(yùn)作中的獎(jiǎng)懲方案
3.4團(tuán)隊(duì)目標(biāo)業(yè)績(jī)下達(dá)安排
員工心目中“我”的工作和領(lǐng)導(dǎo)的工作
提高執(zhí)行力的“部署工作法”
“部署工作法”的五個(gè)要點(diǎn)和五個(gè)步驟
互動(dòng)：“部署工作法”的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用
3.5團(tuán)隊(duì)目標(biāo)業(yè)績(jī)現(xiàn)實(shí)過(guò)程管理
目標(biāo)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的行程看板
班組長(zhǎng)日常目標(biāo)業(yè)績(jī)管理的現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)作
團(tuán)隊(duì)可視化看板運(yùn)用
團(tuán)隊(duì)可視化看板的三點(diǎn)工作
團(tuán)隊(duì)可視化看板的四點(diǎn)要求
團(tuán)隊(duì)可視化看板模板
目標(biāo)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)過(guò)程的月度“緊檢沖”三步走

第四板塊 電話營(yíng)銷全流程行為
4.1電銷全流程-開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)控制
自殺式電銷暖場(chǎng)控制分析
案例：無(wú)暖場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)
案例：有暖場(chǎng)無(wú)控制開(kāi)場(chǎng)
營(yíng)銷暖場(chǎng)設(shè)計(jì)原則
營(yíng)銷如何暖場(chǎng)控制最合適
營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)控制-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說(shuō)：“不需要”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“考慮一下、有時(shí)間再說(shuō)吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“有需要，我再打電話給你吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
4.2電銷全流程-核心需求激發(fā)
什么是“客戶語(yǔ)言”
提前核心語(yǔ)言的重要性
提取“客戶語(yǔ)言”的方法
客戶語(yǔ)言方向決定客戶需求方向
客戶語(yǔ)言的兩個(gè)層次
表層意思
核心層面
客戶語(yǔ)言核心分類
模擬訓(xùn)練：傾聽(tīng)客戶核心問(wèn)題提取有效“客戶語(yǔ)言”
情景演練：我朋友說(shuō)你們行的服務(wù)不行，網(wǎng)點(diǎn)也少，開(kāi)卡后也不好用。尋找客戶語(yǔ)言核心點(diǎn)。
4.3電銷全流程-產(chǎn)品快速有效介紹
營(yíng)銷的產(chǎn)品介紹重點(diǎn)-精、準(zhǔn)、快
控制式介紹與羅列式介紹
提高營(yíng)銷成功率的“1：8”產(chǎn)品介紹方法
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
話術(shù)展示與演練：如何突出產(chǎn)品給客戶所帶來(lái)的利益點(diǎn)介紹
4.4電銷全流程-客戶成交把握
營(yíng)銷促成的四大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開(kāi)口
主動(dòng)引導(dǎo)
主動(dòng)關(guān)懷
主動(dòng)感謝
有效主動(dòng)促成魔法公式及技巧
有效主動(dòng)促成的高級(jí)技巧：一選、二定、三留
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

電銷員工管理課程