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面談技巧與話術(shù)課程

【課程背景】
決定簽單成功與否的關(guān)鍵往往來(lái)自于客戶對(duì)銷售人員的第一印象。
既然首次面談如此重要，銷售人員要如何建立親切、專業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生信賴感呢？
圍繞保險(xiǎn)銷售，我們?cè)诤螘r(shí)切入保險(xiǎn)話題，引發(fā)客戶興趣呢？
首次面談中如何消除客戶反銷售的心里戒備呢？
面談中如何引領(lǐng)客戶的思考，引發(fā)客戶興趣呢？
以上問(wèn)題，都會(huì)在課程中為學(xué)員依次呈現(xiàn)，幫助學(xué)員輕松、專業(yè)的引領(lǐng)客戶發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)方案對(duì)家庭財(cái)務(wù)安全的重要性并最終完成簽單！
準(zhǔn)備好了嗎，課程開(kāi)始......

【課程收益】
首次面談的流程與目的
開(kāi)啟晤談/OP的流程及重要性
通過(guò)全生命周期的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理喚起需求
實(shí)務(wù)演練，掌握開(kāi)啟晤談/OP的流程與腳本話術(shù)

【課程對(duì)象】一線銷售人員

【課程大綱】
一、第一次面談的目的及流程回顧
互動(dòng)：客戶跟你見(jiàn)面想達(dá)到什么目的？他為什么想跟你見(jiàn)面？客戶的買(mǎi)保險(xiǎn)難點(diǎn)是什么？
1、第一次面談的流程
2、第一次面談的目的
3、嬴得客戶信任的四大要素
4、準(zhǔn)客戶的6大戒備心理
5、消除準(zhǔn)客戶戒備心理的注意事項(xiàng)

二、開(kāi)啟晤談/OP流程、內(nèi)容及注意事項(xiàng)
互動(dòng)：如何向客戶建立親切、專業(yè)的印象
1、開(kāi)啟晤談的流程
1）破冰--為什么要破冰？怎么破冰？
2）如何做自我介紹與公司介紹--建立信任的重要環(huán)節(jié)
互動(dòng)：講師把學(xué)員回復(fù)羅列在白板上，并給予建議
2、開(kāi)啟晤談的內(nèi)容
詢問(wèn)投保經(jīng)歷--引發(fā)準(zhǔn)客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿
1）沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的客戶
2）購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的客戶

三、全生命周期的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理喚起需求
1、年齡與收入的關(guān)系
2、人生三大階段的收入與支出
3、萬(wàn)一家庭經(jīng)濟(jì)支柱收入中斷而支出還在？

四、提問(wèn)在實(shí)務(wù)中的重要性---通過(guò)提問(wèn)探尋背后的意義
1、問(wèn)題與引導(dǎo)-保險(xiǎn)六大問(wèn)/5W1H問(wèn)句與目的
2、發(fā)問(wèn)的方式與技巧
3、保險(xiǎn)話題的提問(wèn)話術(shù)
4、生活中的8項(xiàng)費(fèi)用

五、課程回顧與演練
1、首次面談的流程與目的
2、開(kāi)啟晤談/OP的流程、目的
3、開(kāi)啟晤談/OP的具體內(nèi)容
4、全生命周期風(fēng)險(xiǎn)管理
5、保險(xiǎn)6問(wèn)-5W1H
6、演練
分組--3人一組，規(guī)劃師+客戶+觀察員
給大家20min R/P時(shí)間----分個(gè)人介紹、公司介紹、保險(xiǎn)6大問(wèn)、全生命周期收支隱患四個(gè)主題，兩兩對(duì)練。
提示：分組練習(xí)結(jié)束后上講臺(tái)選擇其中之一實(shí)戰(zhàn)演練！真實(shí)模擬、不可中斷！
演練后，觀察員及時(shí)反饋，“三好一改進(jìn)”

六、課后作業(yè)
完成個(gè)人自我介紹腳本，內(nèi)容不超過(guò)3分鐘。R/P至少3次

面談技巧與話術(shù)課程