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保險(xiǎn)業(yè)存量客戶課程

【課程背景】
進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險(xiǎn)業(yè)和每個(gè)企業(yè)、個(gè)人一樣，都不同程度地遇到了獲客難的問(wèn)題。各大平臺(tái)也在想盡辦法引流，但我們往往忘了自家本來(lái)就有的一個(gè)“金礦”——存量客戶。
開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的七倍！如何把“金礦”變成現(xiàn)金，是保險(xiǎn)業(yè)急需解決的問(wèn)題。

【課程收益】
-了解存量客戶的價(jià)值
-掌握激活存量客戶及維護(hù)客戶的方法
-學(xué)會(huì)客戶篩選和分類管理
-掌握粉絲變現(xiàn)的技巧

【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)公司高管、一線銷售人員、客服等

【課程大綱】
第一講  存量客戶的特征與價(jià)值
一、存量客戶的特征
1、存量客戶的定義
2、已成交客戶的特征：認(rèn)同、有購(gòu)買力、自帶流量
3、準(zhǔn)客戶：有信任基礎(chǔ)、需要挖掘需求、一旦成交自帶流量
4、僵尸粉：已經(jīng)沉睡、需要激活
二、存量客戶的價(jià)值
1、有運(yùn)營(yíng)價(jià)值
2、有成交基礎(chǔ)
3、有信任前提
4、有裂變可能

第二講  存量客戶的信息管理
一、存量客戶的位置
1、走通觀念：
-存量客戶管理是公司的戰(zhàn)略+戰(zhàn)術(shù)，絕不是一線銷售的個(gè)人行為
-存量客戶管理是一把手工程
-存量客戶管理是公司管理的大事、不是一蹴而就的
2、存量客戶的位置：
-公司客戶管理后臺(tái)
-銷售人員的客戶名單
-客服的名單流水
二、存量客戶的信息管理
1、已成交客戶
-購(gòu)買了什么產(chǎn)品？
-什么時(shí)候買的？
-客戶的具體資料
-客戶的反饋 
2、準(zhǔn)客戶
-什么原因沒(méi)有成交？
-客戶的具體資料
-能馬上匹配什么產(chǎn)品？
3、僵尸粉
-成為僵尸粉多久了？
-客戶具體資料  
-有沒(méi)有成交價(jià)值？
三、存量客戶的二次開發(fā)
1、公司統(tǒng)一行動(dòng)，形成3D效果
2、從公司到一線每天堅(jiān)持做存量客戶的激活
3、每周復(fù)盤激活情況

第三講  存量客戶的篩選與分類管理
一、存量客戶的篩選
1、客戶篩選的目的
-了解客戶需求
-了解客戶質(zhì)量
-了解客戶購(gòu)買力
2、客戶篩選的方法
公司層面的方法：大數(shù)據(jù)分析法、活動(dòng)篩選法
員工層面的方法：社群篩選法、邀約篩選法
二、存量客戶的分類管理
1、客戶分類管理的目的
-清晰客戶目前的狀態(tài)，節(jié)約公司管理成本
-了解需求，快速達(dá)成成交
-對(duì)分類客戶進(jìn)行不同內(nèi)容的服務(wù)和跟進(jìn)
2、客戶ABCD分類法
A類客戶：有需求、有購(gòu)買力
B類客戶：無(wú)需求、有購(gòu)買力
C類客戶：有需求、無(wú)購(gòu)買力
D類客戶：無(wú)需求、無(wú)購(gòu)買力

第四講  如何激活存量客戶？ 
一、公司層面的客戶激活
1、短信全覆蓋
2、廣告全覆蓋
3、活動(dòng)全覆蓋
二、員工層面的客戶激活
1、客戶名單梳理
2、群發(fā)信息、互動(dòng)
3、朋友圈點(diǎn)贊、評(píng)論
4、邀請(qǐng)進(jìn)群參加活動(dòng)
5、粉絲福利不斷
6、信息精準(zhǔn)觸達(dá)

第五講  存量客戶的變現(xiàn)技巧
一、老客戶二次變現(xiàn)技巧
公司和一線銷售聯(lián)合行動(dòng)
1、把老客戶當(dāng)成新客戶經(jīng)營(yíng)：
-精心設(shè)計(jì)
-價(jià)值輸出
-情緒體驗(yàn)
-加強(qiáng)粘性
2、線上活動(dòng)養(yǎng)熟
-建社群做活動(dòng)
-造氣氛給價(jià)值
-可維系可成交
3、線下活動(dòng)成交
-沙龍活動(dòng)成交
-親子活動(dòng)成交
-聚餐活動(dòng)成交
二、準(zhǔn)客戶的變現(xiàn)技巧
1、拉新
-互動(dòng)連接需求
-聊聊更新資料
2、養(yǎng)熟
-持續(xù)輸出價(jià)值
-提供行業(yè)信息
3、成交
-匹配合適產(chǎn)品
-線上線下成交
4、裂變
-設(shè)計(jì)裂變模式
-促進(jìn)粉絲裂變
三、僵尸粉的變現(xiàn)方法
1、保證信息觸達(dá)
2、持續(xù)發(fā)布信息
3、記錄客戶反饋
4、運(yùn)用牧場(chǎng)原理
【課程復(fù)盤】
1、全天課程總結(jié)回顧、復(fù)盤重點(diǎn)及技巧運(yùn)用
2、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員制作自己的行動(dòng)方案
  
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