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產品顧問式營銷課程

課程背景：
近期，隨著針對的保險監(jiān)管政策密集出臺，各險企也紛紛開始轉變營銷思路，應對新時期的市場變化。從各上市險企的報告中可以看出，最明顯的變化是代理人隊伍的縮減和營銷團隊精英化。我們不難達成這樣的共識：走專業(yè)化道路，這是各險企和代理人未來發(fā)展的必由之路。
在向專業(yè)化轉型過程中，代理人傳統(tǒng)的營銷理念、營銷方式、展業(yè)思路需要盡快適應新時期的要求。本課程針保險從業(yè)人員的現(xiàn)狀和痛點，著力解決以下問題：
顧問式營銷：一直在強調，但如何落地？如何轉變成產能？
需求導向：都知道重要，但如何開發(fā)與挖掘客戶的需求？
KYC：一直都在做，但如何與需求結合？如何通過KYC深挖需求？
專業(yè)性：業(yè)務員在保險領域很專業(yè)，但在大財富領域呢？法律領域呢？
對保險的理解：真的能給客戶講透嗎？在資產保全、財富傳承等方面的理解足夠深入嗎？
針對上述實際問題，本課程提倡從客戶需求入手，通過顧問式營銷的方式解決，同時提供解決問題的兩個抓手，一是專業(yè)能力的提升，二是銷售技巧的使用。在為學員打開營銷思路的過程中，強化專業(yè)領域的技能，實現(xiàn)所學即所用，助力產能提升。

課程收益：
知識升級從財、法、稅等多角度立體式理解保險產品，提升專業(yè)形象
理念升級從資產配置、財富傳承、資產保全等角度打開營銷思路
技能升級從產品營銷向顧問式營銷轉變
認知升級從大財富角度對待客戶需求，掌握深挖客戶的專業(yè)技能
工具升級提供8套資產配置模型；10種保單結構設計思路；總結4大   KYC技巧

課程形式：
集中講授+隨堂問答+互動討論+案例分析

課程對象：
保險業(yè)務員、保險投保人、銀行理財經理、客戶經理、理財師

課程大綱
第一講：顧問式營銷
什么是顧問式營銷
案例討論：顧問式營銷
記住兩個詞
我們的工作思路顧問式營銷與需求導向
保險為什么難賣
案例討論：針對張先生的營銷思路（年金與終身壽）
討論：顧問的價值不可能三角的現(xiàn)實解決方案
2024保險怎么賣
升維：必須要走的一步
2024的發(fā)力點儲蓄型保險
優(yōu)秀代理人的潛質
顧問式營銷的兩條進路
從需求角度切入
保險營銷的正確姿勢：顧問式營銷
客戶需求開發(fā)的路徑風險金字塔
客戶需求的開發(fā)路徑家庭生命周期
從風險角度切入
生老病死殘VS支出/收入
從風險角度說服客戶：風險與應對方案
風險的四種管理方法
討論：不同風險的處理方式
不同客戶的營銷策略
KYC與客戶需求定位
討論：KYC為什么重要
KYC的四大要點
KYC的價值：客戶、理財顧問、金融機構三者的利益橋梁
要點一：客戶需求
要點二：專業(yè)知識與技巧
要點三：顧問式營銷
要點四：KYC的目的成交
KYC的內容與行動指南
KYC的內容：要從客戶那里了解什么？
KYC清單：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
高效完成KYC的常用工具
九宮格法
時間軸提問法
案例：與客戶談什么
KYC的問題設計與提問技巧
四種問題設計思路：開放式、封閉式、選擇式、假設式
案例：一般理財經理與優(yōu)秀理財經理的差距
4C提問技巧：情境性問題、改變性問題、影響性問題、認同性問題
案例：4C提問技巧
KYC客戶分析給客戶貼標簽”基本情況、客戶需求、客戶行為、客戶偏好

第二講：五大場景營銷實戰(zhàn)
場景一：從風險規(guī)劃的角度切入保險營銷
針對客戶不同風險的營銷進路
死亡風險
意外風險
健康風險
長壽風險
總結：人身風險的規(guī)劃順序
如何計算壽險的缺口
雙十法則
生命價值法
需求法
意外、醫(yī)療、重疾、養(yǎng)老險的缺口計算
從生命周期精準定位客戶需求
家庭保險組合方案

場景二：從理財角度切入保險營銷
生息資產vs升值資產，為什么被動收入重要
說服客戶的數(shù)學邏輯
三步走：大類資產的配置策略
當前宏觀經濟環(huán)境下的保險營銷
低利率預期為什么？怎么辦？
儲蓄搬家為什么？往那搬？
挪儲的四大動力
挪儲的八大方向
提供確定性的三個方案
理財型保險的營銷切入
【固收+】plus：年金+萬能賬戶
從提供確定性的解決方案角度切入
預測市場的難度
市場測不準”原理
理財型保險是穿越經濟周期的工具
從人口角度切入
討論：壯心不已”，需要物質基礎嗎？
問題是確定的：少子化、老齡化、長壽化
所有問題的癥結消費不足
目前的狀況與未來的難題
從通貨膨脹的角度切入
通貨膨脹的必要性與應對策略
應對通脹的兩條路徑
從現(xiàn)金流的角度切入
從年金險看強制儲蓄的意義與作用
現(xiàn)金與現(xiàn)金流
討論：莫頓說得正確嗎？
現(xiàn)金流的重要性與現(xiàn)金奶牛
養(yǎng)老年金銷售的兩條邏輯鏈條
簡單粗暴的解決方案賺錢
以賺錢為目的的保險營銷進路
說服客戶的數(shù)學邏輯
巴菲特的三大法寶：時間、復利、杠桿
資產配置與保險營銷
大類資產的投資和持有邏輯：生息資產和升值資產
股票類資產的投資邏輯
債券資產的分類與投資邏輯
商品與黃金類資產作用與投資邏輯
現(xiàn)金類資產的作用與持有邏輯
保險配置的核心邏輯
大類資產在組合中的作用
降低投資風險的三個途徑
結論：資產配置的必要性
資產配置的兩大方法
主動資產配置美林時鐘
被動資產配置生命周期、標準普爾、核心衛(wèi)星、金字塔

場景三：從財富傳承與資產保全的角度切入保險營銷
財富傳承的五大工具
保險高效的傳承工具
打開話題的四個方向
企業(yè)經營風險向股東傳導的主要途徑
保險為財富管理賦能保全、隔離、傳承
資產保全
債務風險的規(guī)避
如何建立個人資產的防火墻
最強防火墻家族信托信托財產獨立
保單避債的三個方案
六種常用的風險隔離工具與方法
資產隔離的關鍵：所有權隔離與賬戶隔離
如何選擇資產保全的工具
年金的功能與優(yōu)勢
理財險營銷的必備理念
婚姻風險的規(guī)避
夫妻共同財產與共同債務的認定
婚前、婚內財產的認定：現(xiàn)金、房產、理財產品、保單
夫妻財產協(xié)議既簡單又復雜
面向子女的婚姻財富籌劃
六個婚姻風險的保單解決方案
案例：保單做嫁妝的四大優(yōu)勢
婚姻風險的營銷切入
資產的有效隔離
從客戶的財富來源，分析可能的風險與需求
焦慮感營銷中小企業(yè)主的風險
家企混同的情形與風險
有限責任是如何被穿透的
刑事責任風險：職務侵占&挪用資金
刑事責任風險：逃稅、偷稅、抗稅
配偶負債風險
資產隔離的兩大方案保單&信托
應對債務風險的保單解決方案
技巧：從客戶的風險點切入保單營銷
財富傳承
財富傳承的三個維度
財富傳承的七大風險點
獨子繼承的風險四個找不到、兩個想不到
從財富傳承角度挖掘高凈值客戶的需求
高凈值客戶常見的傳承需求
應對傳承風險的保單解決方案
利用保險傳承的優(yōu)勢與缺點
王炸：保險金信托

場景四：從稅務籌劃角度切入保險營銷
稅務與稅務籌劃
稅收與三次分配
共同富裕與第三次分配
金稅四期與稅務風險
金稅四期
以數(shù)治稅”與跨部門合作
涉嫌偷稅、避稅的行為
稅務風險與稅務誤區(qū)
涉稅問題的司法處理：罪與罰
涉稅案例：收入不入企業(yè)賬戶
涉稅案例：虛列成本
涉稅案例：轉移利潤、濫用稅收洼地”
涉稅案例：家企不分
金稅四期對雙高人群的影響
中國境內對股權贈與的稅收制度
案例：股權轉讓先完稅，后登記”
贈與稅、遺產稅、房產稅的政策趨勢
部分國家和地區(qū)取消遺產稅的啟示
房地產稅對高凈值人士的影響
討論：房屋所有權轉移
保險與高凈值客戶的稅務籌劃
高凈值客戶的稅務籌劃方向
應對策略：將應稅資產轉為免稅資產
買保險可以避稅嗎？
營銷利器五大類保險收益免稅”
保險傳承VS法定繼承和遺囑繼承，哪種方式成本低？
案例：跨境家庭婚姻與稅務風險的保單規(guī)劃
案例：稅務籌劃股東借款+保單貸款

場景五：從保單權益規(guī)劃角度切入保險營銷
保險：即是金融工具又是法律工具
案例與討論：如何設計保單結構
保單結構與保險功能的優(yōu)化
利用保單進行婚前財產隔離
利用保單鎖定婚內財產
案例：利用保單對抗生前債權
案例：利用保單對抗強制執(zhí)行
案例：投保人的結構設計
案例：利用保單對抗代位權
案例與討論：利用保單，撫養(yǎng)非婚生子女

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