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社區(qū)銀行全面營(yíng)銷課程

第一部分：廳堂內(nèi)的銷售
第一節(jié)：銷售最重要的二個(gè)技巧-需求挖掘
【案例分享】兔子釣魚
1、KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問句
個(gè)人家庭情況的問句
社會(huì)關(guān)系的問句
投資目標(biāo)的問句
投資年限的問句
投資經(jīng)驗(yàn)的問句
現(xiàn)金流量的問句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問句
過往投資習(xí)慣的問句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶肢體語(yǔ)言
詢問-問出關(guān)鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
3、*的四個(gè)技巧
S: 背景性問題--KYC
P: 難點(diǎn)性問題--客戶目前存在的問題
I: 暗示性問題--這問題不解決會(huì)帶來(lái)后果
N: 示意性問題--解決方案
4、傾聽的藝術(shù)
眼到-必須直視客戶
耳到-認(rèn)真聽出客戶在意的點(diǎn)
口到-必須適時(shí)響應(yīng)客戶所說(shuō)的內(nèi)容
心到-內(nèi)心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內(nèi)心
手到-適時(shí)加上肢體動(dòng)作
第二節(jié)：銷售最重要的二個(gè)技巧-產(chǎn)品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
F: 產(chǎn)品本身的特色
A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B: 產(chǎn)品帶給客戶針對(duì)性的效益
E: 相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營(yíng)銷工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線
產(chǎn)品路線
理財(cái)路線
情感路線
夢(mèng)想路線
4、產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計(jì)思路
目前自身或大環(huán)境的情況
有哪些不足的地方
這些不足會(huì)造成哪些危害
提出證明
承上啟下的提出解決方案
產(chǎn)品的特質(zhì)
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
產(chǎn)品對(duì)客戶直接的利益
提出相關(guān)證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事及換位思考
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶“眼睛”的功能
*化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果
提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率
6、T型分析表運(yùn)用
設(shè)計(jì)話術(shù)
設(shè)計(jì)折頁(yè)及熒光板
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
第三節(jié)：產(chǎn)品銷售策略
1、利用PCRM系統(tǒng)找出目標(biāo)客戶
國(guó)債客戶
保險(xiǎn)客戶
基金客戶
活期儲(chǔ)蓄客戶
五花大綁客戶
當(dāng)月理財(cái)?shù)狡诳蛻?br /> 2、三方產(chǎn)品銷售策略
話術(shù)的設(shè)計(jì)
折頁(yè)的制作
客群的設(shè)定
客戶的邀約
第四節(jié)：電話邀約技巧與短信
1、電話邀約的5大步驟
確認(rèn)是否本人
介紹自己及推薦人（如有）
詢問客戶是否方便講電話
道明見面目的
敲定見面時(shí)間
2、電話邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見面目的是否有吸引力
避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話時(shí)間
電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
電話前是否有預(yù)熱
陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn)
陌生客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版
陌生客戶電話接觸后的跟進(jìn)短信模版
【演練】電話邀約
第五節(jié)：基金定投銷售技巧
【頭腦風(fēng)暴】為何要做定投
1、如何利用圖形說(shuō)明定投的好處
如何有效說(shuō)明定投效果
是否在牛市時(shí)做定投比較好??
2、PCRM系統(tǒng)定投計(jì)算器使用
2015年股災(zāi)后的效果
2016年1月股市熔斷后的效果
2013年以來(lái)的效果
2013年以來(lái)最高獲利的情況
3、天天基金網(wǎng)使用
如何找出好的定投標(biāo)的
第六節(jié)：保險(xiǎn)銷售技巧
1、提問的技巧
2、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的切入點(diǎn)
3、重疾險(xiǎn)的切入點(diǎn)

第二部分：廳堂外拓
1、異業(yè)聯(lián)盟獲客
2、社區(qū)獲客技巧
3、商圈獲客技巧
4、企業(yè)獲客技巧

第三部分：營(yíng)銷活動(dòng)策劃
【頭腦風(fēng)暴】請(qǐng)依照所抽到的題目設(shè)計(jì)活動(dòng)
第一節(jié)：沙龍活動(dòng)的意義
1、理財(cái)沙龍的作用
創(chuàng)造營(yíng)銷的氛圍
提高營(yíng)銷的效率——尤其中低端客戶的營(yíng)銷
提高我們的專業(yè)形象
客戶維護(hù)的手段之一
2、理財(cái)沙龍失敗的原因
客戶問題
邀約的客戶與主題不符；
客戶太少；
客戶邀約前的鋪墊不足
主題及內(nèi)容
理財(cái)主題的設(shè)計(jì)客戶不感興趣；
主題內(nèi)容太專業(yè)缺乏故事；
主題內(nèi)容與產(chǎn)品沒有掛勾；
主題內(nèi)容與產(chǎn)品的掛鉤太直接
現(xiàn)場(chǎng)控制與管理
主講人與主持人的人選；
缺乏事前演練；營(yíng)銷工具的準(zhǔn)備；
現(xiàn)場(chǎng)促成的演練；
會(huì)后的追蹤。
第二節(jié)：沙龍策劃
1、主題活動(dòng)成功舉辦的九個(gè)步驟
明確活動(dòng)主題及產(chǎn)品
邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)
確定活動(dòng)客戶名單
制定活動(dòng)方案
確定活動(dòng)到訪客戶數(shù)
前期活動(dòng)的準(zhǔn)備
現(xiàn)場(chǎng)管控
活動(dòng)后的檢討
后期跟進(jìn)
2、目標(biāo)客戶的篩選
年齡
所得、資產(chǎn)
工作
性別
3、活動(dòng)的時(shí)間軸
活動(dòng)前二周
活動(dòng)前10日
活動(dòng)前5日
活動(dòng)前3日
活動(dòng)前1日
活動(dòng)當(dāng)日
4、活動(dòng)確定后的準(zhǔn)備
接待
主持人
開場(chǎng)
暖場(chǎng)(互動(dòng))
主題
交流
5、主題活動(dòng)的時(shí)間三法則
活動(dòng)前的準(zhǔn)備占比
活動(dòng)中的促成占比
活動(dòng)后的追蹤占比
6、舉辦沙龍應(yīng)注意的問題
環(huán)境氛圍的營(yíng)造
客戶的關(guān)懷和服務(wù)
讓客戶覺得有收獲
后續(xù)追踨
持續(xù)性和頻率問題
7、現(xiàn)場(chǎng)出單的關(guān)鍵點(diǎn)
預(yù)銷售要做的好
對(duì)客戶的痛點(diǎn)要能把握住
8、二個(gè)沙龍后的重要表格
活動(dòng)問卷調(diào)查表
事后追蹤表

社區(qū)銀行全面營(yíng)銷課程