課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：邱文毅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
交叉銷售技巧課程
課程綱要：
一、交叉銷售的重要性
1.交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
2、交叉銷售與關(guān)系營銷
3、交叉銷售與顧客贏利性
4、信息技術(shù)對交叉銷售的影響
二、客戶真正需求挖掘與交叉銷售技術(shù)
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程：*/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
三、產(chǎn)品組合銷售流程
1.通過產(chǎn)品組合的形式滿足客戶不同階段的投資需求。
2.客戶需求收集
3.根據(jù)客戶需求設(shè)計產(chǎn)品組合方案及設(shè)計要點
4.″三大目標：流動性、收益性、保障性
5.″數(shù)據(jù)分析：整合產(chǎn)品以往投資數(shù)據(jù)與亮點
6.ν邀約客戶現(xiàn)場溝通產(chǎn)品組合流程分享及講解要點分享
四、交叉銷售的創(chuàng)新與實施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、構(gòu)建具有競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品（保險、貴金屬）
?如何找貴金屬產(chǎn)品賣點進行銷售?
利用當(dāng)前國際金、銀價格低迷的有利時機
大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
擺放各種實務(wù)樣品，刺激客戶購買欲望
強調(diào)收藏、贈送功能，重點鎖定中高端客戶
作業(yè)：現(xiàn)場情景演練
?保險產(chǎn)品銷售技巧
目標客戶的標準
現(xiàn)實中的目標客戶
提升保險規(guī)劃方案的質(zhì)量
通過案例分析闡明規(guī)劃的步驟
人生個階段需求及保險規(guī)劃的原則
方案規(guī)劃的TIPS
常見險種的比較
A.投連險、分紅險、萬能險
B.醫(yī)療險、重疾險、住院補貼保險等；
C.消費型保單與返還型保單
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、高效營銷服務(wù)體系的軟件行為
8、金融業(yè)交叉銷售實施過程
1）整合顧客信息
2）識別交叉銷售機會
3）實施交叉銷售
4）交叉銷售的效果評估
9、CRM管理成為交叉銷售的關(guān)鍵
五、交叉營銷中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
1、如何營造與擴大客戶的購買欲望
2、營銷中解決方案式銷售的巨大價值
3、產(chǎn)品營銷中如何實現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對接
4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營銷效率提高十倍：營銷中*模式與混合銷售團隊
銷售實戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經(jīng)驗;運用老師講授的賣點及話術(shù)
2、討論：經(jīng)過小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合各網(wǎng)點自己的營銷話術(shù)
交叉銷售技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/302787.html
