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家居建材消費(fèi)心理課程

課程目標(biāo)：
了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征
掌握個(gè)體消費(fèi)者的特征動(dòng)機(jī)
掌握影響消費(fèi)者的外部因素
掌握消費(fèi)者決策購(gòu)買的過(guò)程

培訓(xùn)對(duì)象：
營(yíng)銷人員、銷售人員、市場(chǎng)人員等相關(guān)管理人員

培訓(xùn)方式：
講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。

培訓(xùn)大綱：
第一部分：消費(fèi)心理與消費(fèi)行為概述
一、消費(fèi)者行為導(dǎo)論
什么是消費(fèi)者行為
影響消費(fèi)者行為的因素
消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷策略的影響
營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的影響
市場(chǎng)分析與市場(chǎng)細(xì)分
二、消費(fèi)者心理過(guò)程
消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知過(guò)程
解析消費(fèi)者行為模型
消費(fèi)者購(gòu)買的動(dòng)機(jī)理論解析（弗洛伊德、馬斯洛、赫茨伯格）
消費(fèi)者購(gòu)買心理的意志過(guò)程
認(rèn)知過(guò)程、情感過(guò)程與意志過(guò)程的相互關(guān)系
案例：中國(guó)家居建材行業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)的轉(zhuǎn)型特征

第二部分：消費(fèi)者心理的特征與動(dòng)機(jī)
一、消費(fèi)者個(gè)性心理特征
消費(fèi)者的氣質(zhì)與消費(fèi)行為
消費(fèi)者的性格與消費(fèi)行為
消費(fèi)者的能力、興趣與消費(fèi)行為
二、消費(fèi)者購(gòu)買需求與購(gòu)買行為
消費(fèi)者的購(gòu)買需求與動(dòng)機(jī)
消費(fèi)者的購(gòu)買決策與購(gòu)買行為
三、影響消費(fèi)者行為的因素
影響消費(fèi)者行為的社會(huì)文化因素
影響消費(fèi)者行為的商品因素
影響消費(fèi)者的內(nèi)外環(huán)境因素
四、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的心理分析
消費(fèi)者市場(chǎng)
消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分
消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分心理
五、門店銷售與服務(wù)心理分析
門店銷售接待心理分析
銷售人員對(duì)購(gòu)買行為的干預(yù)
消費(fèi)者投訴心理分析
案例：購(gòu)買決策過(guò)程中的影響與決定因素

第三部分：消費(fèi)者決策過(guò)程與銷售行為
一、消費(fèi)情境對(duì)購(gòu)買行為的影響
*的主要性質(zhì)
情境特征與消費(fèi)行為的關(guān)系
禮儀情境
空間情境
二、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程與自我認(rèn)知
消費(fèi)者決策類型
問(wèn)題認(rèn)知過(guò)程
影響問(wèn)題認(rèn)知的不可控因素
問(wèn)題認(rèn)知與營(yíng)銷策略
三、消費(fèi)者信息搜集
信息搜集的性質(zhì)
被搜集信息的類型
信息的主要來(lái)源
信息搜集對(duì)決策過(guò)程的影響
四、購(gòu)買評(píng)價(jià)與選擇
購(gòu)買選擇與選擇過(guò)程的類型
消費(fèi)者選擇過(guò)程類型
個(gè)體判斷與評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)
五、消費(fèi)者門店選擇與購(gòu)買
新零售業(yè)態(tài)的發(fā)展
影響門店選擇的因素
消費(fèi)者特征與門店選擇
影響品牌選擇的線上和線下因素
六、消費(fèi)者購(gòu)買黏性的建立
購(gòu)前、購(gòu)中、購(gòu)后、用后的心理特征
購(gòu)買評(píng)價(jià)與消費(fèi)者滿意度
黏性的建立與設(shè)計(jì)營(yíng)銷
案例：元宇宙技術(shù)對(duì)銷售行為的影響

家居建材消費(fèi)心理課程