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銷(xiāo)售系統(tǒng)建立公開(kāi)課

課程背景
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷(xiāo)售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷(xiāo)售絕不僅僅只是傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的延伸，它對(duì)于銷(xiāo)售者的能力提出了全新的挑戰(zhàn):
挑戰(zhàn)一:從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷(xiāo)售”到“需求定制銷(xiāo)售”的轉(zhuǎn)變
從客戶需求變化的角度來(lái)說(shuō)，由于過(guò)往客戶的需求比較簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)，所以就導(dǎo)致銷(xiāo)售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售上。然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不滿足于合作標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。因此，如何從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蠖ㄖ其N(xiāo)售?如何為客戶提供定制化的解決方案?就是銷(xiāo)售者必須面對(duì)的一個(gè)挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)二:從“簡(jiǎn)單銷(xiāo)售”到“復(fù)雜銷(xiāo)售”的轉(zhuǎn)變
從銷(xiāo)售難度的角度來(lái)說(shuō)，由于需要根據(jù)客戶的需求定制解決方案。因此，銷(xiāo)售的難度大幅度提升，無(wú)論是需求挖掘的深度、解決方案的設(shè)計(jì)，還是整個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目的推進(jìn)，其難度是成倍的增加。因此，如何去適應(yīng)銷(xiāo)售難度的變化?如何游刃有余地掌控更加復(fù)雜的銷(xiāo)售流程?就是銷(xiāo)售者必須面對(duì)的又一個(gè)挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三:從“關(guān)系決定”到“價(jià)值決定”的轉(zhuǎn)變
中國(guó)各行業(yè)普遍面臨一個(gè)突出的問(wèn)題:產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。這就導(dǎo)致銷(xiāo)售者不得不把主要的精力放在客戶關(guān)系地維護(hù)上。他們期望通過(guò)良好的客情關(guān)系來(lái)獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，今天的客戶已經(jīng)不滿足于良好的客情關(guān)系了。由于他們自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和專(zhuān)業(yè)性，他們更加需要銷(xiāo)售者作為專(zhuān)家給他們提供專(zhuān)業(yè)的建議，從而幫助他們解決自身的困難和難題。所以，與客戶關(guān)系的需要性退居其次,而能否為客戶創(chuàng)造價(jià)值就成為決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)提因素。
綜合以上，如何幫助銷(xiāo)售者應(yīng)對(duì)以上同題的挑戰(zhàn)?如何建立為客戶提供解決方案的銷(xiāo)售思維?如何讓他們真正掌握開(kāi)展定制式銷(xiāo)售的方法與技巧，就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題?！缎枨笸诰蚺c方案銷(xiāo)售》課程正是幫助銷(xiāo)售者提升全新銷(xiāo)售能力;轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷(xiāo)售方法論的賦能課程。

課程收益
理念轉(zhuǎn)變:幫助學(xué)員建立解決方案銷(xiāo)售的核心理念
能力提升:幫助學(xué)員提升解決方案銷(xiāo)售的四種關(guān)鍵能力
行為改善:幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷(xiāo)售流程和方法論
工只掌握:幫助學(xué)員掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷(xiāo)售工具包

授課對(duì)象
銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理等銷(xiāo)售管理者
大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理等資深銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售骨干人員
項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等售前支持人員

講師介紹
張建偉
大客戶銷(xiāo)售贖能敦練
20年大客戶銷(xiāo)售與管理經(jīng)驗(yàn)，10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
版權(quán)課程《銷(xiāo)售地圖》?著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《解決方案銷(xiāo)售》?著作權(quán)人和首席講師
中國(guó)移動(dòng)《解決方案銷(xiāo)售》行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練

課程大綱
認(rèn)知篇:
全面認(rèn)知解決方案銷(xiāo)售
教學(xué)目標(biāo):
1、理解今天銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)
2、理解以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)和以客戶為中心銷(xiāo)售的區(qū)別
3、理解解決方案銷(xiāo)售的能力要求
教學(xué)內(nèi)容:
銷(xiāo)售面臨的三大挑戰(zhàn)
解決方案銷(xiāo)售的理念和目標(biāo)
解決方案銷(xiāo)售能力模型
視頻案例研討一:錯(cuò)失良機(jī)的銷(xiāo)售者
視頻案例研討二:專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

方法篇1:
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
教學(xué)目標(biāo):
4、理解什么是客戶問(wèn)題
5、掌握“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”的兩種方法
6,學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》
教學(xué)內(nèi)容:
行動(dòng)方法一:通過(guò)了解客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
行動(dòng)方法二:通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
銷(xiāo)售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》
個(gè)人案例工作坊
銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí)

方法篇2:
診斷問(wèn)題
教學(xué)目標(biāo):
7、理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤
8、掌逞“診斷問(wèn)題”的四個(gè)步騾
9、學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具:《診斷工作表》
教學(xué)內(nèi)容:
行動(dòng)方法三;引發(fā)問(wèn)題興趣
行動(dòng)方法四:拋出獨(dú)特觀點(diǎn)
行動(dòng)方法五:證明問(wèn)題嚴(yán)重
行動(dòng)方法六:講述共嗎案例
銷(xiāo)售工具:《診斷工作表》
個(gè)人案例工作坊
銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí)

方法篇3:
收獲承諾
教學(xué)目標(biāo):
10、了解展示優(yōu)勢(shì)和提出建議的區(qū)別
11、掌握“提出建議”的三個(gè)步驟
12、學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具:《提議工作表》
教學(xué)內(nèi)容:
行動(dòng)方法十:設(shè)定行動(dòng)承諾
行動(dòng)方法十一;申明行動(dòng)理由
行動(dòng)方法十二:處理客戶搪塞
銷(xiāo)售工具:《收獲工作表》
情景案例研討
個(gè)人案例工作坊
銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí)

方法篇4:
提出建議
教學(xué)目標(biāo):
13、掌握如何設(shè)定銷(xiāo)售進(jìn)程的“里程碑”
14、掌握如何推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程
15、熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具:《收獲工作表》
教學(xué)內(nèi)容:
行動(dòng)方法七:了解客戶期望
行動(dòng)方法八:對(duì)應(yīng)解決策略
行動(dòng)方法九:展示自身能力
銷(xiāo)售工具:《提議工作表》
個(gè)人案例工作坊
銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí)
實(shí)戰(zhàn)篇:
情景案例工作坊
教學(xué)目標(biāo):
18,整體回顧課程知識(shí)框架
19、因化教學(xué)內(nèi)容,形成長(zhǎng)期記憶
20、制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化
教學(xué)內(nèi)容:
情景案例研討和小組討論
銷(xiāo)售工具:《銷(xiāo)售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》
情景案例研討
小組討論/角色扮演/小組PK

轉(zhuǎn)化篇:課程效果轉(zhuǎn)化
教學(xué)目標(biāo):
18、整體回顧課程知識(shí)框架
19、因化教學(xué)內(nèi)容，形成長(zhǎng)期記憶
20、制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化
教學(xué)內(nèi)容:
課程知識(shí)點(diǎn)回顧
通過(guò)視頻案例分析，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程“腦圖”
制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》
視頻案例分析:驕傲自大的銷(xiāo)售總裁
視頻案例分析:經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售總裁

銷(xiāo)售系統(tǒng)建立公開(kāi)課