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銷售話術萃取課程

 

【課程背景】

有價值的銷售溝通可以促使客戶晉級，從而走向成交。但掌握這一技能并非易事， 因為從知道到做到就是一件難事。排除人的心態(tài)與愿力，需要解決工具、話術、訓練、督導、糾偏、定型等問題，所以傳統(tǒng)培訓很難保證學員行為的改變。“聽聽很激動，想想很感動，后來一動不動”便成了一種常態(tài)。為了打破常態(tài)，趙全柱老師經過六年的總結與實踐研發(fā)出一套雙三角模型（又稱：趙三角），可以幫助企業(yè)投入最小的精力培養(yǎng)出一批卓越的銷售人員，短期內實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績增長！

 

【課程收益】

1、掌握銷售中必備的關鍵溝通技巧。

2、梳理出一本貴司專屬的銷售手冊。

3、梳理提煉出貴司產品的競爭優(yōu)勢。

4、培養(yǎng)出能說會道的專業(yè)銷售人員。

5、提升學員的分析能力與邏輯思維。

 

【適合對象】各類拜訪型銷售精英及銷售管理者

 

【訓練說明】

內容三角LTT：

1、邏輯（L）→ 舉一反三

2、工具（T）→ 策劃話術

3、話術（T）→ 促成成交

執(zhí)行三角KCA：

1、不知到知（K）→ 要點講解—銷售邏輯與工具講解呈現(xiàn)

2、不會到會（C）→ 實操練習—據自家產品與服務寫話術

3、不行到行（A）→ 能力過關—檢驗培訓成果做通關練習

實施流程步驟：

1、訓練前 → 需求調研+案例提取 

2、訓練中 → K+C+A   

3、訓練后 → 線上免費輔導2次

 

【訓練內容】

模塊 內容/邏輯+工具+方法 話術提煉及過關能力點

一、電話預約技巧

預約步驟、7個注意點

首次及再次電話預約模板

 

二、開場破冰技巧

1、寒暄3個類型及1個原則

2、贊美1個格式及4個維度

3、QSA與“破冰三部曲”

關鍵目標客戶的3套贊美

關鍵目標客戶的1套“破冰三部曲”

 

三、信任建立技巧

1、信任樹模型

2、專業(yè)表達：方法及4個關鍵詞

3、有效聆聽：5個心法及5個方法

4、情感賬戶：內容、利率、工具

5、禮品饋贈：5個維度及1個核心

客戶最關注的3個風險

圍繞決策、采購、使用者的公司介紹

情感賬戶存款之認知與評價

滿足需求的50套話術

 

四、需求挖掘技巧

1、需求的定義、分類、來源

2、三個層次的需求心理分析

3、挖掘邏輯：價值的等式

4、提問的分類、作用與需求關系

5、工具1：6W2H的解析、案例

6、工具2：4P的解析、案例

針對決策、采購、使用者滿足的需求

6W2H的策劃與應用

4P的策劃與應用

 

五、價值呈現(xiàn)技巧

1、工具1：FABE的解析、邏輯

2、工具2：客戶見證之案例編寫

3、工具3：GW的解析、邏輯

4、方法：量化法、極限法、緊缺法

FABE的策劃：產品或服務3套

編寫2套見證案例

客戶痛點梳理及不合作將會失去什么

量化法、極限法、緊缺法

 

六、異議處理技巧

1、定義與原則

2、八大核心策劃要件

3、工具：同理心溝通法則

梳理常見客戶異議

利用核心要件編寫處理話術

同理心溝通法則

 

七、晉級成交技巧

1、成交5大信號

2、工具：9種收場白

成交信號梳理

收場白策劃

 

八、關系維護技巧

1、1個核心邏輯、2個維度

2、客戶流失的原因分析

3、工具：霍桑效應

關鍵客戶目前重點關注的1件公事

關鍵客戶目前重點關注的1件私事

客戶有效接觸梳理

 

銷售話術萃取課程