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渠道建設(shè)與終端業(yè)績(jī)提升課程

【課程目標(biāo)】：
. 渠道建設(shè)
. 渠道營(yíng)銷(xiāo)能力提升和策略
. 把握渠道開(kāi)發(fā)的步驟、方法與技巧
. 學(xué)會(huì)維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn) 授課對(duì)象：
. 渠道銷(xiāo)售人員
【課程大綱】：
第一部分：渠道建設(shè)
一:渠道營(yíng)銷(xiāo)基本理念
. 渠道管理管什么？
. 什么在影響著渠道管理員的工作業(yè)績(jī)？
. 面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，渠道管理員的心態(tài)與觀念調(diào)整
. 渠道管理員的職業(yè)化再造
. 渠道營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售與服務(wù)的定義及關(guān)系
. 觀念層面談營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)從我們手中買(mǎi)走的是什么？
. 策略層面談營(yíng)銷(xiāo)——市場(chǎng)（顧客）細(xì)分
二: 新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的渠道發(fā)展
. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的4P理論
. 關(guān)于分銷(xiāo)渠道的四個(gè)基本點(diǎn)
. 渠道長(zhǎng)度
. 渠道寬度
. 渠道廣度
. 渠道深度
. 案例分析
. 渠道的五大價(jià)值
. 渠道面臨的瓶頸有哪些
. 渠道改進(jìn)建議
. 渠道動(dòng)態(tài)演進(jìn)
. 渠道管理破解之道
. 渠道創(chuàng)新的案例分析
. 成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理
1、渠道扁平化—節(jié)流環(huán)節(jié)
2、渠道多元化—開(kāi)源環(huán)節(jié)
3、渠道執(zhí)掌化—掌控環(huán)節(jié)
4、市場(chǎng)樣板化—榜樣與模式環(huán)節(jié)
5、渠道價(jià)值化—凝聚環(huán)節(jié)
6、終端超級(jí)化—銷(xiāo)量環(huán)節(jié)
. 渠道發(fā)展新定位
. 渠道營(yíng)銷(xiāo)的支持系統(tǒng)
. 渠道的精細(xì)化管理
. 不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的精細(xì)化管理方式
第二部分：如何開(kāi)發(fā)渠道
一、渠道商調(diào)查
l 1、調(diào)查方式：
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競(jìng)品法
C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
l 2、調(diào)查內(nèi)容
A、渠道基本情況調(diào)查
二、鎖定目標(biāo)渠道商
1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)渠道商的需求
三、考察目標(biāo)渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
l 拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
√小技巧：制作活頁(yè)文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
l 確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
l 如何找到渠道里面的Key man?
l 渠道約訪技巧
√渠道約訪的必要性
√電話(huà)約訪前的準(zhǔn)備
√電話(huà)約訪原始記錄表
l 拜訪客戶(hù)的時(shí)間選擇
A、在客戶(hù)繁忙的時(shí)間拜訪是*的失誤
B、在客戶(hù)心情比較好的時(shí)候
l 拜訪客戶(hù)的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
鏈接一讓客戶(hù)接受你—銷(xiāo)售中接近客戶(hù)的技巧?
√奉承法
√幫忙法
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法
五、開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通？
. 互動(dòng)分析: 渠道開(kāi)發(fā)案例分析.
第三部分: 終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升
一、終端市場(chǎng)掌控的必須條件
二、終端銷(xiāo)售的正確看待終端銷(xiāo)售的意義
1、從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析——終端銷(xiāo)售適應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)
2、從產(chǎn)品銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)來(lái)分析——終端銷(xiāo)售是真正有含金量的銷(xiāo)售行為
3、終端銷(xiāo)售的任務(wù)：買(mǎi)得到、看得到、聽(tīng)得到
4、終端銷(xiāo)售的概念澄清——終端銷(xiāo)售要做到的十二件工作
5、終端銷(xiāo)售的常見(jiàn)誤區(qū)和破解要點(diǎn)：
三、終端銷(xiāo)售的“手”要伸多長(zhǎng)？
1、困境：廠家增加終端人員，經(jīng)銷(xiāo)商就降低終端業(yè)務(wù)人員的投入，最后“主勞臣逸”
2、建立科學(xué)的終端管理系統(tǒng)，廠家終端引導(dǎo)，利用通路的力量作終端
3、廠家業(yè)務(wù)人員哪些拜訪有效網(wǎng)點(diǎn)？
4、廠家業(yè)務(wù)人員如何做到有所為有所不為
四、終端客戶(hù)管理的基本原則
1、系統(tǒng)調(diào)查各類(lèi)客戶(hù)資料、對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理、對(duì)不同距離、不同銷(xiāo)量和不同業(yè)態(tài)的客戶(hù)采用不同的拜訪方式來(lái)覆蓋
2、劃分線(xiàn)路界定責(zé)任、專(zhuān)人周期性拜訪終端客戶(hù)
3、客戶(hù)拜訪動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化
4、每個(gè)終端拜訪人員的行程和工作有表單記錄，主管根據(jù)紀(jì)錄進(jìn)行檢核復(fù)查
五、終端銷(xiāo)售線(xiàn)路規(guī)劃
1、市調(diào)基礎(chǔ)資料收集：調(diào)查工具準(zhǔn)備、調(diào)查人員的培訓(xùn)與管理、調(diào)查實(shí)施動(dòng)作分解；資料確認(rèn)、輸入注意事項(xiàng)
2、建立客戶(hù)拜訪線(xiàn)路
3、客戶(hù)分布圖的建立
六、終端銷(xiāo)售人員的考核
1、誤區(qū)：終端銷(xiāo)售人員職責(zé)不是銷(xiāo)量，但是仍然在考核終端銷(xiāo)售人員銷(xiāo)量
2、終端銷(xiāo)售人員的全面考核指標(biāo)
3、終端線(xiàn)路運(yùn)作的不同階段對(duì)終端人員的不同考核指標(biāo)
（1）新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、線(xiàn)路圖繪制期考核重點(diǎn)在哪里
（2）陌生線(xiàn)路拜訪時(shí)期的考核重點(diǎn)在哪里
（3）城市線(xiàn)路管理時(shí)期的考核重點(diǎn)在哪里
（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和本公司終端線(xiàn)路隊(duì)伍激烈競(jìng)爭(zhēng)、促銷(xiāo)拼搶的考核終端在哪里
（5）新品銷(xiāo)售階段如何考核終端銷(xiāo)售人員
七 、終端銷(xiāo)售人員管理體系的建立
1、線(xiàn)路手冊(cè)的構(gòu)成作用和使用說(shuō)明。
2、客戶(hù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟動(dòng)作分解
3、實(shí)例
4、人員檢核制度如何才能切實(shí)執(zhí)行到位
5、怎樣讓終端業(yè)務(wù)人員每天感受到業(yè)績(jī)壓力和競(jìng)爭(zhēng)壓力
6、終端銷(xiāo)售人員的早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)格式和樣板范例
7、管理表單運(yùn)用。
（1）報(bào)表管理必然碰到的問(wèn)題——員工填假報(bào)表
（2）執(zhí)行報(bào)表管理的三個(gè)步驟
（3）如何給管理報(bào)表減肥
（4）如何教育員工讓他們意識(shí)到“填寫(xiě)管理報(bào)表對(duì)自己業(yè)務(wù)能力提升有幫助”
八 ： 終端業(yè)績(jī)突破——五大營(yíng)銷(xiāo)切入利器
1、 最高的鋪貨率——讓產(chǎn)品無(wú)所不在
1） 鋪貨的4P策略制定
2） 鋪貨的原則
3） 鋪貨的四種形式
2、 最優(yōu)的陳列面——讓產(chǎn)品賞心悅目
1） 終端生動(dòng)化的作用
2） 生動(dòng)化陳列的十六大法則及例舉
3、 差異化的終端促銷(xiāo)——讓產(chǎn)品魅力無(wú)限
1） 終端促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)原則
2） 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程
3） 終端促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的5W2H法則
4） 面對(duì)促銷(xiāo)資源不足如何做促銷(xiāo)？
5） 如何進(jìn)行有效終端攔截？
6） 促銷(xiāo)管理常見(jiàn)的問(wèn)題
4、 完善的終端客情——讓產(chǎn)品脫穎而出
1） 良好客情關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)
2） 打造良好客情關(guān)系的最高境界——經(jīng)商不言商
3） 完美客情關(guān)系打造技巧
5：終端銷(xiāo)售的六脈神劍

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