課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 高層管理者· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售基礎(chǔ)原則培訓(xùn)
【課程適用對(duì)象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等
【課程特色】
產(chǎn)品化:針對(duì)銀保產(chǎn)品、基于營(yíng)銷(xiāo)技巧和法商雙重視角進(jìn)行講解;
工具化:結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)中遇到的典型需求、營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)分析,并給出話術(shù)、表單等營(yíng)銷(xiāo)工具支持;
實(shí)踐性:課程選取的案例都來(lái)自真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,達(dá)到系統(tǒng)提煉經(jīng)驗(yàn)、同時(shí)高效推動(dòng)實(shí)踐落地的效果。
【課程大綱】
第一講:“保險(xiǎn)都是騙人的”
1. 客戶(hù)為什么會(huì)不相信保險(xiǎn)產(chǎn)品
(1)早期代理人的原因
(2)理賠不順利的原因(產(chǎn)品錯(cuò)配、未履行如實(shí)告知義務(wù)、保險(xiǎn)利益)
(3)遠(yuǎn)期收益價(jià)值體現(xiàn)不充分的原因
2. 理清人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)分類(lèi)和價(jià)值體系
(1)人身保險(xiǎn)
-人壽保險(xiǎn)(壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、兩全險(xiǎn))
-意外傷害保險(xiǎn)(普通意外、綜合意外、特定意外)
-健康保險(xiǎn)(醫(yī)療保險(xiǎn)、疾病保險(xiǎn))
(2)人身保險(xiǎn)價(jià)值體系
-治病救人
-養(yǎng)育子女(保險(xiǎn)金測(cè)算)
-養(yǎng)老(中國(guó)的養(yǎng)老現(xiàn)狀及未來(lái))
-傳承(保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì))
第二講:保險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧
1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售基礎(chǔ)原則
(1)找問(wèn)題+解決問(wèn)題
(2)不要賣(mài),要淡化產(chǎn)品、強(qiáng)化功能
(3)單親媽媽的案例分析
2. 人壽險(xiǎn):不是人壽險(xiǎn),是愛(ài)的傳遞
(1)人壽保險(xiǎn)的分類(lèi)(定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、有投資功能的新型人壽保險(xiǎn))
(2)人壽保險(xiǎn)需求兩條心法
(3)人壽保險(xiǎn)保額與保費(fèi)建議方法
(4)人壽險(xiǎn)適合的人群——有責(zé)任心、有牽掛的人
3. 年金險(xiǎn):不是年金險(xiǎn),是”預(yù)見(jiàn)未來(lái)的鑰匙“
(1)年金險(xiǎn)的分類(lèi)方式——返還時(shí)間、保障時(shí)期
(2)年金險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn):受益人
(3)有夢(mèng)想是購(gòu)買(mǎi)年金險(xiǎn)的重要?jiǎng)恿?lái)源——養(yǎng)老、孩子教育、家風(fēng)傳承
(4)銷(xiāo)售金句與溝通套路
(5)年金險(xiǎn)保額確定方法:需求倒推、收入遞延
(6)年金險(xiǎn)適合的人群
4. 從生命周期看保險(xiǎn)需求
(1)萌芽成長(zhǎng)期
(2)成家立業(yè)期
(3)安度晚年期
5. 保險(xiǎn)產(chǎn)品電話邀約技巧
(1)闡明目的
(2)表達(dá)利益
(3)確認(rèn)信息
(4)老客戶(hù)與陌生客戶(hù)邀約關(guān)鍵點(diǎn)
6. 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧提升
(1)FABE法則——沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,只有”私人定制“的解決方案
(2)客戶(hù)異議的解決技巧
(3)臨門(mén)一腳推動(dòng)成交的套路
第三講:法商視角看保險(xiǎn)的作用
1保險(xiǎn)與婚姻
(1)離婚前購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)
(2)私下買(mǎi)的保險(xiǎn)
(3)夫妻共同買(mǎi)的保險(xiǎn),一方去世了
(4)給孩子買(mǎi)的保險(xiǎn),會(huì)怎么分割
(5)子女要離婚,保單會(huì)怎么處理
(6)隔代買(mǎi)保險(xiǎn)的問(wèn)題
2.保險(xiǎn)與傳承
(1)遺產(chǎn)稅與保險(xiǎn)
(2)子女紛爭(zhēng)與保險(xiǎn)
(3)前婚子女與保險(xiǎn)
(4)欠債問(wèn)題與保險(xiǎn)
3.保險(xiǎn)與稅務(wù)
(1)保險(xiǎn)與避稅
(2)保險(xiǎn)與跨境身份
4.保險(xiǎn)與債務(wù)
(1)保險(xiǎn)在債務(wù)訴訟中的法院判決
(2)以他人名義買(mǎi)保險(xiǎn)能避債嗎
(3)誰(shuí)可以向保險(xiǎn)公司要求保險(xiǎn)金
保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售基礎(chǔ)原則培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://xvaqeci.cn/gkk_detail/300197.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 鄭曉旭
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