課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者
培訓(xùn)講師：崔鍵
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
向華為學(xué)銷售公開課
課程背景
華為用三十多年的時間，向IBM、惠普、普華永道、埃森哲等世界*企業(yè)學(xué)習(xí)，引進世界*的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企業(yè)登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的高峰。華為增長從初期的草莽英雄式的發(fā)展模式走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的成熟模式，從企業(yè)增長的必然王國走向增長的自由王國，其體系化的戰(zhàn)略營銷思想對我們發(fā)展中企業(yè)有很強的標桿意義，特別是對處于長期停滯狀態(tài)的企業(yè)更具有現(xiàn)實的參照意義。
本課程體系以 “以客戶為中心”的價值觀為基石，貫通了華為BLM戰(zhàn)略模型、LTC銷售流程、組織變革和人才管理體系，結(jié)合崔老師20多年的營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的組織化營銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決企業(yè)增長面對的各種困惑和癥結(jié)，為企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的企業(yè)增長體系，為企業(yè)增長賦能。
課程收益
■ 通過華為等眾多標桿企業(yè)的剖析，深刻理解企業(yè)增長的四大底層邏輯
■ 掌握業(yè)務(wù)組合的基本概念，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長的機會點
■ 掌握在激烈競爭中，構(gòu)筑競爭壁壘，提升市場競爭力的五種模式
■ 掌握如何構(gòu)建不依賴個體的組織化銷售能力的方法、流程，放大公司的銷售規(guī)模
■ 學(xué)習(xí)構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的營銷組織體系，形成一線呼喚炮火、三軍用命的組織運作機制
■ 學(xué)習(xí)激活組織和個人的人才管理機制，從任職資格、激勵、考核、企業(yè)文化等多維度塑造高執(zhí)行力團隊。
■ 通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運用所學(xué)知識點，做到知行合一。
課程特色
以華為等眾多標桿企業(yè)為參照，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。
課程對象
董事長、總裁、總經(jīng)理、運營副總、營銷副總、戰(zhàn)略部負責(zé)人、市場部負責(zé)人等
課程大綱
第一篇企業(yè)增長的底層密碼規(guī)律
1.什么是打勝仗的將軍？
2.企業(yè)增長的四個底層密碼
3.【自我診斷】：你的增長瓶頸在哪里？
第二篇營銷增長的機會點驅(qū)動力
1.什么是企業(yè)的業(yè)務(wù)機會點？
2.【案例】：歷時五年的浴火重生背后的故事
3.尋找增長曲線--機會點組合
4.機會點組合的三種類型及差異化經(jīng)營策略
5.三種類型機會點的的目標管理（KPI設(shè)計）
6.【案例】：華為和其它優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)組合
7.如何識別你的機會點？-市場洞察與SPAN矩陣
8.市場細分和客戶聚焦--不在非戰(zhàn)略機會點上浪費戰(zhàn)略資源
9.【研討和總結(jié)】：你的機會點組合是什么？保障新業(yè)務(wù)成長的經(jīng)營策略是什么？
第三篇以客戶為中心的解決方案營銷戰(zhàn)法
1.以客戶需求為中心的營銷模式轉(zhuǎn)型
從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型
解決方案營銷的主要特征和要點--產(chǎn)品思維到客戶價值思維的轉(zhuǎn)變
【案例】：標桿企業(yè)成長給我們的啟示
c.客戶需求管理的四個關(guān)鍵控制點
預(yù)熱-洞察客戶、挖掘線索；
加溫-標前引導(dǎo)、構(gòu)建共識；
點燃-深挖需求、制作解決方案；
升華-報價策略、實現(xiàn)共贏
2.提前預(yù)熱-洞察客戶、培育客戶需求的萌芽
a.【案例】：華為云的千萬大單
b.識別問題、形成客戶價值預(yù)期管理的第一道堤壩
c.洞察客戶、識別問題的6個維度
d.培育客戶需求的萌芽：問題、痛苦、需求萌芽
e.挖掘客戶需求的工具--*、痛苦鏈
【課堂練習(xí)】：以正在跟蹤的潛在客戶為例，分析破冰的關(guān)鍵點
f.線索管理的工作目標
3. 逐步加溫-引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識、塑造客戶需求
a.通過引導(dǎo)客戶、去搶占客戶心智、構(gòu)建共識
b.引導(dǎo)客戶的工作流程和工具
c.【案例】：某智慧城市項目的技術(shù)引導(dǎo)成功案例
d.結(jié)構(gòu)化地提煉“贏”的差異化策略
e.【課堂練習(xí)】：通過教學(xué)提供的引導(dǎo)客戶模板，提煉出我們的引導(dǎo)客戶的機會點
f.引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識的常用方法-721原則
4.點燃欲望--深挖需求、制定無法抗拒的解決方案
a.客戶應(yīng)用場景分析是制作解決方案的起點
b.深挖客戶需求的JTBD 模型
c.制作解決方案的“十二字方針”
d.制定超越客戶期望的解決方案--客戶深度需求的三個視角
【案例】：利樂的商業(yè)模式分析
【案例】：阿里巴巴的直銷業(yè)務(wù)模式
【案例】：某醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的案例
e.總結(jié)：服務(wù)客戶的能力是撬動客戶欲望的砝碼
【小結(jié)練習(xí)】：針對公司業(yè)務(wù)特征和客戶特點，例舉出5個應(yīng)用場景，并作需求分析
5.產(chǎn)品溢價是價值的最好體現(xiàn)
a.TCO報價策略--綜合擁有成本
【案例】：某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的報價分析
b.解決方案報價策略
【案例】：某建材企業(yè)報價分析
c.不平衡報價策略
【研討】：分組研討，制作貴公司產(chǎn)品/方案的報價模型
第四篇管理客戶關(guān)系--增加土地肥力
1.立體化客戶關(guān)系模型
2.客戶關(guān)系拓展和維護
3.客戶關(guān)系評估
4.支撐項目運作的客戶關(guān)系工作清單
第五篇華為鐵三角銷售組織打造
5.鐵三角的發(fā)展演變
6.“鐵三角”的角色和素質(zhì)模型
7.“鐵三角”在銷售流程中的分工協(xié)同
8.“鐵三角”的考核機制設(shè)計
9.“鐵三角”的激勵機制設(shè)計
10.“鐵三角”的賦能和授權(quán)機制
11.“鐵三角”組織變革的實施步驟和要點
第六篇回顧和交流
1. 課程總結(jié)和回顧
2. 學(xué)習(xí)分享和互動問答
講師介紹：
崔鍵老師
--華為大客戶營銷實戰(zhàn)專家
原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)部長
原華為某海外公司副總裁
原上海某醫(yī)療投資集團（港股代碼6078.HK）副總裁
二十年大客戶營銷、十年海外拓展
華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者
崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。
他以華為LTC營銷體系為標桿，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的大客戶營銷體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結(jié)果。
崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為市場成功模式，構(gòu)建市場拓展和組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。
向華為學(xué)銷售公開課
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/299780.html
