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銀行客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷課程

 

【課程背景】：

在中國(guó)，“保險(xiǎn)”是所有金融從業(yè)人員又愛又恨的一個(gè)項(xiàng)目。愛它的高傭金、高收益，恨它的被污名化、談“險(xiǎn)“色變...

長(zhǎng)期以來(lái)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷陷入了一個(gè)誤區(qū)：從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷售行為上都過(guò)分地強(qiáng)調(diào)的保險(xiǎn)理財(cái)功能，但卻不斷淡化保險(xiǎn)保障的基本功能；保險(xiǎn)的核心價(jià)值不談，卻用自己的短處去盲目地同銀行儲(chǔ)蓄、債券股票、地產(chǎn)、期貨等產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行比較；在銷售過(guò)程中過(guò)分依賴所謂的話術(shù)，用分紅與回報(bào)來(lái)吸引客戶購(gòu)買，而很少去尋找客戶的需求點(diǎn)，為其量身定制家庭財(cái)務(wù)安全的保險(xiǎn)保障計(jì)劃。這些行為最后導(dǎo)致我們?cè)趬垭U(xiǎn)營(yíng)銷中理財(cái)講不通，保險(xiǎn)講不明的尷尬局面。

因此，針對(duì)高凈值客戶，如何進(jìn)行有效的資產(chǎn)配置和財(cái)富管理？如何進(jìn)行專業(yè)的家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃？如何做好家庭資產(chǎn)的底層保護(hù)？如何做到以客戶需求為核心的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷？在新的監(jiān)管環(huán)境下的壽險(xiǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，我們必須制定新的營(yíng)銷策略，全面提升銀行網(wǎng)點(diǎn)人員對(duì)于壽險(xiǎn)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)技能，特別是以客戶需求為導(dǎo)向的實(shí)戰(zhàn)銷售技能，才能面對(duì)挑戰(zhàn)，順勢(shì)而上，讓期繳轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)得到突破的同時(shí)，也抓緊時(shí)間夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，打造一支專業(yè)化的理財(cái)隊(duì)伍，為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)和健康的發(fā)展奠定成功的基礎(chǔ)。

 

【課程收益】：

1、激發(fā)銀行理財(cái)經(jīng)理及營(yíng)銷管理人員保險(xiǎn)營(yíng)銷主動(dòng)性和積極性；

2、以存量客戶維護(hù)和新客戶開發(fā)為線索，提升保險(xiǎn)專項(xiàng)營(yíng)銷能力；

3、通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置中的作用，幫助客戶進(jìn)行投資理財(cái)規(guī)劃；

4、學(xué)會(huì)利用大額保單，對(duì)高凈值客戶的資產(chǎn)進(jìn)行有效傳承及稅務(wù)規(guī)劃；

5、綜合利用壽險(xiǎn)在保全財(cái)產(chǎn)、規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)等方面的優(yōu)勢(shì)和作用； 

6、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破的同時(shí)，進(jìn)一步提升壽險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷的專業(yè)水平。

 

【培訓(xùn)對(duì)象】：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、兼職講師

 

【課程大綱】：

第一部分 認(rèn)知篇

一、 保險(xiǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析

1、我國(guó)保費(fèi)規(guī)模及增長(zhǎng)率展示

2、國(guó)內(nèi)保障現(xiàn)狀和不足

-賠付支出低，保障力度不足

-人均保費(fèi)密度與深度

-各區(qū)域間差異化大

3、三屆總理談保險(xiǎn)

-保險(xiǎn)姓“保”

-中學(xué)生增加《保險(xiǎn)伴我一生》課程

-保險(xiǎn)公眾宣傳日

-CCTV公益廣告

-各大媒體推廣

-疫情后老百姓保險(xiǎn)意識(shí)提升

4、行業(yè)前景預(yù)測(cè)

-未來(lái)5-10年健康險(xiǎn)保費(fèi)收入

-個(gè)人養(yǎng)老金賬戶制度

 

二、 壽險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷售中的問(wèn)題

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷的困惑

2、保險(xiǎn)營(yíng)銷的四不誤區(qū)

3、小組研討——目前保險(xiǎn)營(yíng)銷的問(wèn)題與對(duì)策

4、新形勢(shì)下的壽險(xiǎn)營(yíng)銷之道

1）千年不變的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)功能與意義培訓(xùn)偏差帶來(lái)的若干問(wèn)題

2）新常態(tài)下，穩(wěn)健成為客戶的重要選擇

3）“保險(xiǎn)姓保”——回歸保險(xiǎn)保障的真正軌道

5、案例分析——客戶為什么需要期繳而不是躉交

1) 從內(nèi)部收益率看典型的教育保險(xiǎn)弊端

2) 傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄理財(cái)保險(xiǎn)在銀行理財(cái)、基金投資和證券投資面前毫無(wú)回報(bào)優(yōu)勢(shì)可言

3) 回歸保險(xiǎn)保障的期繳產(chǎn)品才是解決客戶人生問(wèn)題的王道

 

三、 保險(xiǎn)的真諦——人壽保險(xiǎn)與我們的生活

1、人壽保險(xiǎn)是幸福家庭的有效保障

1) 人壽保險(xiǎn)是偉大的社會(huì)奇跡

2) 人壽保險(xiǎn)是家庭的重要支柱

3) 人壽保險(xiǎn)是最穩(wěn)妥的家庭保障之道

2、人壽保險(xiǎn)是儲(chǔ)蓄財(cái)富的得力助手

1) 人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金

2) 人壽保險(xiǎn)是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄

3、人壽保險(xiǎn)是相對(duì)便宜的生活條件

1) 生活就是一種責(zé)任

2) 子女教育費(fèi)用的有效解決途徑

3) 家庭保障的合理規(guī)劃方案

4) 退休金儲(chǔ)蓄的有效途徑

5) 遺產(chǎn)稅規(guī)劃的有效手段

6) 喪葬費(fèi)用的*途徑

4、人壽保險(xiǎn)是企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)守成之道

1) 通過(guò)人壽保險(xiǎn)的分期付款來(lái)盤活資金

2) 通過(guò)稅前列支保險(xiǎn)費(fèi)來(lái)規(guī)避稅務(wù)問(wèn)題

3) 通過(guò)人壽保險(xiǎn)來(lái)保有掙錢的能力

4) 通過(guò)人壽保險(xiǎn)來(lái)保全資產(chǎn)

5、人壽保險(xiǎn)是昂貴生命價(jià)值的*保障

1) 人生的誤區(qū)

2) 你的生命價(jià)值幾何

6、人壽保險(xiǎn)是對(duì)生命質(zhì)量的有效投資

1) 分期付款方式進(jìn)行投資的優(yōu)勢(shì)

2) 由投保人選擇滿期時(shí)間的投資優(yōu)勢(shì)

3) 壽險(xiǎn)商品是最安全、最高效的投資方式

4) 人壽保險(xiǎn)的投資是確定的承諾

5) 人壽保險(xiǎn)的年金是不變的承諾

6) 人壽保險(xiǎn)是其他投資行為的有效保證

7) 保單抵押貸款是融資的最簡(jiǎn)便、高效的方法

8) 人壽保險(xiǎn)擁有最優(yōu)越的資產(chǎn)價(jià)值

9) 人壽保險(xiǎn)是最安全的遺產(chǎn)轉(zhuǎn)移方式

10) 人壽保險(xiǎn)是規(guī)避債務(wù)的*工具

7、人壽保險(xiǎn)是人生旅途中無(wú)比重要的財(cái)富

1) 地產(chǎn)投資在人生中的不確定性

2) 人壽保險(xiǎn)是人生旅途中最有價(jià)值的資產(chǎn)

8、人壽保險(xiǎn)是企業(yè)財(cái)務(wù)安全的有效解決方案

1) 人壽保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)嫁企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的有效工具

2) 人壽保險(xiǎn)是合伙經(jīng)營(yíng)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

3) 人壽保險(xiǎn)是企業(yè)人力資源的有效保障

9、人壽保險(xiǎn)是完善的家庭理財(cái)計(jì)劃

1) 中產(chǎn)階級(jí)的家庭生活現(xiàn)狀

2) 如何運(yùn)用人壽保險(xiǎn)進(jìn)行家庭理財(cái)規(guī)劃

10、人壽保險(xiǎn)是一種生活方式

1) 一項(xiàng)關(guān)于人生的調(diào)查

2) 安全感才是所有人的夢(mèng)想

3) 人壽保險(xiǎn)是維持生活尊嚴(yán)的有效方法

4) 人壽保險(xiǎn)是我們的生活必需品

11、課堂大討論——人壽保險(xiǎn)能為我的生活帶來(lái)什么積極的意義

12、學(xué)員發(fā)表與講師總結(jié)

 

第二部分 技能篇

一、 以客戶需求為導(dǎo)向的銷售

1、需求式購(gòu)買的四個(gè)步驟

6、成功的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷之道

7、客戶的需求以及我們的解決方案

8、課堂實(shí)戰(zhàn)——客戶有哪些潛在和明示的保險(xiǎn)需求

9、傳統(tǒng)推銷與需求導(dǎo)向式的營(yíng)銷的區(qū)別

10、需求導(dǎo)向式的銷售流程

11、銀行保險(xiǎn)的需求導(dǎo)向式營(yíng)銷模式探討

12、課堂研討——我們需要在銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷中做出什么改變？

13、學(xué)員觀念發(fā)表與講師總結(jié)

 

二、 銷售面談

1、銷售面談的目的

14、銷售面談中的說(shuō)、聽、問(wèn)

15、銷售面談的兩個(gè)環(huán)節(jié)

16、如何即刻成為百發(fā)百中的神箭手？

17、銷售面談中的漏斗法則

18、課堂實(shí)戰(zhàn)——識(shí)別準(zhǔn)客戶的問(wèn)題與需求

 

三、 收集客戶資料

1、銀行柜面的需求導(dǎo)向銷售

19、探詢需求的重點(diǎn)

20、課堂實(shí)戰(zhàn)——銀行網(wǎng)點(diǎn)的探尋需求話術(shù)

 

四、 挖掘客戶需求的基本方法

1、從一個(gè)人民幣理財(cái)?shù)碾娫挔I(yíng)銷案例探討客戶需求的挖掘

21、挖掘客戶需求的三宗“最”

22、課堂實(shí)戰(zhàn)——如何挖掘客戶的潛在需求

23、探詢需求的提問(wèn)方式

1) 開放式問(wèn)題

2) 封閉式問(wèn)題

3) 延伸發(fā)問(wèn)

4) 當(dāng)客戶有閑余資金時(shí)的提問(wèn)參考話術(shù)

5) 定存到期之提問(wèn)參考話術(shù)

6) 課堂實(shí)戰(zhàn)——家庭財(cái)務(wù)安全需求分析表及其應(yīng)用

◆如何解決銷售面談中的10大難題

◆財(cái)務(wù)安全需求調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)

◆家庭財(cái)務(wù)安全需求分析導(dǎo)入話術(shù)

◆說(shuō)明家庭財(cái)務(wù)安全需求分析表的作用

◆話術(shù)重點(diǎn)梳理

 

五、 人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售中的12個(gè)關(guān)鍵概念

1、無(wú)論你現(xiàn)在購(gòu)買或不購(gòu)買，其實(shí)我們?cè)缇唾?gòu)買了保險(xiǎn)

24、購(gòu)買與不購(gòu)買都存在一個(gè)錯(cuò)誤

25、購(gòu)買保險(xiǎn)最重要的不是如何買，而是為什么要買

26、購(gòu)買保險(xiǎn)不是消費(fèi)

27、覺(jué)得不需要保險(xiǎn)時(shí)，恰恰說(shuō)明我們需要

28、人生最確定的兩種情況

29、保險(xiǎn)是分?jǐn)偤娃D(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的*工具

30、保險(xiǎn)才是真正的儲(chǔ)蓄

31、有保險(xiǎn)不一定就有保障

32、我們不賣保險(xiǎn)，你也不是在購(gòu)買保險(xiǎn)

33、保險(xiǎn)不能避免風(fēng)險(xiǎn)，而是轉(zhuǎn)嫁和降低風(fēng)險(xiǎn)

34、幫助親友獲得保險(xiǎn)，其實(shí)就是幫助我們自己

 

六、 課程總結(jié)

 

銀行客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷課程