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習華為客戶拜訪技巧

后疫情時代，企業(yè)之間競爭日益白熱化...你們公司是否在銷售方面是否面臨如下挑戰(zhàn)？
挑戰(zhàn)一：有效商機不足
挑戰(zhàn)二：約不到客戶
挑戰(zhàn)三：怕見客戶高層
挑戰(zhàn)四：見客戶不知道說什么
挑戰(zhàn)五：不知道客戶在想什么
挑戰(zhàn)六：客戶總說不需要
挑戰(zhàn)七：客戶總是不著急
挑戰(zhàn)八：客戶總是沒行動
挑戰(zhàn)九：產(chǎn)品沒什么優(yōu)勢
挑戰(zhàn)十：客戶說你報價高
挑戰(zhàn)十一：客戶總是半信半疑
挑戰(zhàn)十二：項目進展緩慢
......

課程收益：
價值一：快速掌握一套系統(tǒng)、可復制、可落地的客戶拜訪實戰(zhàn)打法；
價值二：掌握客戶內(nèi)部三種角色（接納者、不滿者、權(quán)力者）的拜訪技巧；
價值三：聚焦客戶的壓力和挑戰(zhàn)，深挖客戶的需求和痛點，精準實現(xiàn)每次拜訪目標

學習對象：營銷團隊、大客戶銷售、業(yè)務(wù)骨干等；
課程方式：訓戰(zhàn)結(jié)合、全程互動、案例豐富、現(xiàn)場實操；
課前要求：請企業(yè)準備課堂案例，小班教學，每班人數(shù)控制在30人以內(nèi)。

課程大綱
第一篇  銷售人員的角色定位
1、銷售角色認知；
2、四種性格色彩；
【現(xiàn)場互動】《你適合做銷售嗎？》；
3、*銷售的自我修煉；
4、華為對銷售角色的定位；
【理論解析】《64%的難題——為何95%的銷冠很難轉(zhuǎn)身成為一個管理者？》；
【理論解析】《營銷STP：如何分析客戶畫像、市場細分、精準定位?》；

第二篇  打單路徑：銷售拜訪的正確打開方式
1. 客戶內(nèi)部發(fā)展成內(nèi)線的三種角色：
1.1 接納者；
1.2 不滿者；
1.3 權(quán)力者
2. 如何發(fā)展和經(jīng)營你的內(nèi)線鏈條
3. 什么是混合型角色？
【現(xiàn)場演練】《XX客戶權(quán)利地圖》；
【現(xiàn)場演練】《XX客戶決策鏈分析》；

第三篇  高效客戶拜訪總概述
1. 鳥瞰高效拜訪總流程（道指揮下的術(shù)）
2. 如何與客戶成為朋友（關(guān)系鏈）
【理論分享】《關(guān)鍵客戶關(guān)系-普遍客戶關(guān)系-組織客戶關(guān)系》；
【案例分享】《客戶接待是一種競爭力，解密華為拿下德國電信背后的故事》；
3. 如何與客戶做成生意（價值鏈）
【現(xiàn)場演練】《FABE銷售法》；

第四篇  接納者的拜訪技巧
1. 訪前準備：怎樣做拜訪準備最高效
2. 電話邀約：如何讓客戶愿意見你
3. 拜訪溝通：如何提高拜訪的效率
4. 總結(jié)評估：如何對一次拜訪進行有效的評估

第五篇  不滿者的拜訪技巧
1. 挖掘需求：如何確認和擴大不滿
2. 建立同盟：傳遞價值并推進關(guān)系
3. 評估拜訪：如何對一個階段的拜訪進行有效的評估
【現(xiàn)場演練】*銷售法

第六篇  權(quán)力者的拜訪技巧
1. 權(quán)力者的痛與夢
2. 一錘定音：如何獲取權(quán)力者的認可和支持

第七篇  銷售拜訪：如何與客戶形成同盟
1. 什么是人情、棋子和同盟
2. 一次拜訪的目的是推動關(guān)系和價值的進展
3. 拜訪的最終目的是達成與客戶的同盟
——課程總結(jié)——

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