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保險(xiǎn)銷(xiāo)售心理課程

課程大綱
一、保險(xiǎn)客戶(hù)的心理分析
1、對(duì)保險(xiǎn)客戶(hù)進(jìn)行心理分析的意義
2、保險(xiǎn)心理學(xué)的特殊性—消費(fèi)者心理和投資者心理的結(jié)合
（1）消費(fèi)心理學(xué)
（2）投資心理學(xué)
（3）二者在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)的體現(xiàn)

二、保險(xiǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析
1、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素
（1）個(gè)人因素（年齡、性別、收入、種族、民族、教育程度、家庭構(gòu)成、婚姻情況、職業(yè)）
（2）環(huán)境和社會(huì)因素（社會(huì)文化、社會(huì)階層、參考群體、家庭、角色和地位）
（3）心理因素（動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度）
討論：從三種因素分析我們保險(xiǎn)的目標(biāo)客戶(hù)具有哪些特征？
2、客戶(hù)在選擇投資方式時(shí)的心理特點(diǎn)
（1）投資動(dòng)機(jī)分析
（2）風(fēng)險(xiǎn)偏好分析
（3）投資自信分析
（4）投資的沉沒(méi)成本影響
討論：從保險(xiǎn)目標(biāo)客戶(hù)的投資心理分析如何營(yíng)銷(xiāo)方式
3、保險(xiǎn)消費(fèi)心理的類(lèi)型
（1）求平安心理
（2）儲(chǔ)蓄心理
（3）從眾心理
（4）僥幸心理
（5）自私取利心理
（6）比較選擇心理
（7）依賴(lài)心理
4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的心理活動(dòng)過(guò)程及特點(diǎn)
（1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的心理活動(dòng)過(guò)程
（2）客戶(hù)認(rèn)識(shí)心理過(guò)程的特點(diǎn)
（3）客戶(hù)情緒心理過(guò)程的特點(diǎn)
（4）客戶(hù)意志心理過(guò)程的特點(diǎn)
討論：
客戶(hù)在面對(duì)一般銷(xiāo)售和保險(xiǎn)的心理比較
客戶(hù)為什么會(huì)對(duì)“保險(xiǎn)”抵觸情緒，他們是在抵觸保險(xiǎn)還是保險(xiǎn)從業(yè)者？

三、結(jié)合客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的決策流程制定營(yíng)銷(xiāo)策略
1、購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的決策流程
（1）認(rèn)知問(wèn)題
（2）信息搜索
（3）方案評(píng)估
（4）購(gòu)買(mǎi)決策
（5）購(gòu)后行為
2、挖掘和激發(fā)客戶(hù)的需求
前置討論：人們買(mǎi)保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)和需求是什么？
（1）如何讓客戶(hù)放下戒心
（2）學(xué)會(huì)用提問(wèn)讓客戶(hù)自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題-spin提問(wèn)法
3、信息搜索
前置問(wèn)題：客戶(hù)更愿意相信從哪兒從誰(shuí)那兒得到的信息
（1）多樣化信息傳遞方式
（2）需要傳遞的內(nèi)容
（3）善于借人借事
（4）不要一味的傳遞恐慌
問(wèn)題：我們平時(shí)采用哪些溝通方式，是哪些內(nèi)容，效果如何？
4、方案評(píng)估
前置問(wèn)題：客戶(hù)選擇方案的標(biāo)準(zhǔn)？
（1）方案要專(zhuān)業(yè)也要看得懂
（2）方案要出自于客戶(hù)自身的狀況考慮而不是為了賣(mài)他東西
（3）相信人勝于相信方案
5、購(gòu)買(mǎi)決策
（1）不同性格的人的購(gòu)買(mǎi)決策特點(diǎn)—膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)
（2）針對(duì)不同性格的人如何促使成交
（3）如何處理異議
異議背后的心理特征
如何處理異議
討論：我們平時(shí)遇到的異議是什么，我們是如何處理的。
6、購(gòu)后行為
（1）購(gòu)后常見(jiàn)的心理特征—感覺(jué)失調(diào)（后悔）
（2）需要用超出預(yù)期的服務(wù)逆轉(zhuǎn)失調(diào)
（3）推動(dòng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
客戶(hù)在轉(zhuǎn)介紹時(shí)會(huì)發(fā)生抵觸的原因
如何消除障礙并激勵(lì)其進(jìn)行客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

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