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提升交叉銷售課程

受訓(xùn)對象: 卓越團(tuán)隊(duì)長及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

課程綱要：
第一篇：交叉銷售
交叉銷售有三大魅力
1、提供給銀行的利益,
2、有利于提高客戶滿意度,
3、有助于業(yè)務(wù)開展?fàn)I銷活動(dòng)
如何有效執(zhí)行交叉銷售的戰(zhàn)略
1、從不同渠道識別
2、根據(jù)產(chǎn)品的特性來尋找對應(yīng)的客戶
3、根據(jù)客戶的特行來推薦相對應(yīng)產(chǎn)品
4、根據(jù)客戶關(guān)系經(jīng)營
交叉銷售的效果評估

第二篇：綜合定價(jià)—客戶貢獻(xiàn)度的重新定義
導(dǎo)入「本費(fèi)風(fēng)酬」的配套(客戶貢獻(xiàn)分析、產(chǎn)品價(jià)值分析、人員績效管理)
1、本：資金成本控制,FTP計(jì)價(jià)合理化
2、費(fèi)：作業(yè)費(fèi)用計(jì)算，「產(chǎn)品」、「客戶」、「人員」,前中后臺的收益的績效概念
3、風(fēng)：合理估算風(fēng)險(xiǎn)成本，依照信用評級估算客戶「不良機(jī)率」，叁酌貸放產(chǎn)品的「損失機(jī)率」
4、酬：收益貢獻(xiàn)

第三篇：渠道開發(fā)
網(wǎng)絡(luò)電商平臺
多層級物流企業(yè)合作平臺
科技園區(qū)
產(chǎn)業(yè)園區(qū)
產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)平臺
政府機(jī)構(gòu)招標(biāo)采購及大型公司招標(biāo)采購
集團(tuán)合作方案
公私聯(lián)動(dòng)
存量客戶上下游名單
從存量客戶中分析價(jià)值,調(diào)整結(jié)構(gòu)擴(kuò)大客戶貢獻(xiàn)度
第四篇：大客戶營銷談判
對公大型客戶經(jīng)營三大知識及五大能力
對公大客戶成功營銷
談判的步驟及三個(gè)重要因素
談判成功與失敗的關(guān)鍵點(diǎn)
大客戶談判的全方位考慮(視頻)
談判前——做好準(zhǔn)備
談判中——運(yùn)用技能
談判后——關(guān)系維系
角色扮演-對公客戶談判演練

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