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提升交叉銷售課程

受訓對象: 卓越團隊長及網(wǎng)點負責人等

課程綱要：
第一篇：交叉銷售
交叉銷售有三大魅力
1、提供給銀行的利益,
2、有利于提高客戶滿意度,
3、有助于業(yè)務開展營銷活動
如何有效執(zhí)行交叉銷售的戰(zhàn)略
1、從不同渠道識別
2、根據(jù)產(chǎn)品的特性來尋找對應的客戶
3、根據(jù)客戶的特行來推薦相對應產(chǎn)品
4、根據(jù)客戶關系經(jīng)營
交叉銷售的效果評估

第二篇：綜合定價—客戶貢獻度的重新定義
導入「本費風酬」的配套(客戶貢獻分析、產(chǎn)品價值分析、人員績效管理)
1、本：資金成本控制,FTP計價合理化
2、費：作業(yè)費用計算，「產(chǎn)品」、「客戶」、「人員」,前中后臺的收益的績效概念
3、風：合理估算風險成本，依照信用評級估算客戶「不良機率」，叁酌貸放產(chǎn)品的「損失機率」
4、酬：收益貢獻

第三篇：渠道開發(fā)
網(wǎng)絡電商平臺
多層級物流企業(yè)合作平臺
科技園區(qū)
產(chǎn)業(yè)園區(qū)
產(chǎn)業(yè)供應鏈金融業(yè)務平臺
政府機構招標采購及大型公司招標采購
集團合作方案
公私聯(lián)動
存量客戶上下游名單
從存量客戶中分析價值,調整結構擴大客戶貢獻度
第四篇：大客戶營銷談判
對公大型客戶經(jīng)營三大知識及五大能力
對公大客戶成功營銷
談判的步驟及三個重要因素
談判成功與失敗的關鍵點
大客戶談判的全方位考慮(視頻)
談判前——做好準備
談判中——運用技能
談判后——關系維系
角色扮演-對公客戶談判演練

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