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影響式銷(xiāo)售課程

課程背景 
大部分銷(xiāo)售課程都在講述銷(xiāo)售當(dāng)中的一些零散的心理學(xué)和銷(xiāo)售技巧，以至于大部分學(xué)習(xí)者會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售是很神秘且難以學(xué)習(xí)，只能靠天賦。事實(shí)上銷(xiāo)售只是影響客戶做出最有利決定的過(guò)程，而且這個(gè)過(guò)程有跡可循。這過(guò)程中需要的技能已經(jīng)被《影響式銷(xiāo)售沙盤(pán)》證明可以讓每個(gè)銷(xiāo)售人員系統(tǒng)化地學(xué)習(xí)并完美復(fù)制。所以《影響式銷(xiāo)售沙盤(pán)》將會(huì)是你見(jiàn)過(guò)的投資回報(bào)最高的銷(xiāo)售課程。
《影響式銷(xiāo)售沙盤(pán)課程》直接解決銷(xiāo)售中的問(wèn)題：
如何有效縮短銷(xiāo)售周期？
如何挖掘客戶需求？
如何向客戶介紹產(chǎn)品？
如何與客戶不同部門(mén)打交道并使銷(xiāo)售成功往前推進(jìn)？
如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠(chéng)客戶？
如何提升銷(xiāo)售人員的積極性？……
《影響式銷(xiāo)售》沙盤(pán)課程中的【銷(xiāo)售八步法】將極大地幫助銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶順利簽單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。而且課程采取沙盤(pán)場(chǎng)景化的學(xué)習(xí)方式，幫助每一個(gè)學(xué)習(xí)者建立自己的銷(xiāo)售架構(gòu)，這樣您就可以工廠化地復(fù)制您公司的銷(xiāo)售人員。

課程收益 
1.幫助銷(xiāo)售人員系統(tǒng)地理解營(yíng)銷(xiāo)（吸引潛在客戶）、銷(xiāo)售（轉(zhuǎn)化率）和服務(wù)（創(chuàng)造價(jià)值）；
2.幫助銷(xiāo)售人員提升五大關(guān)鍵技能：銷(xiāo)售規(guī)劃能力、顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售溝通能力、壓力影響能力、客戶關(guān)系能力；
3.幫助銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)的銷(xiāo)售流程：突破客戶的六層抗拒、銷(xiāo)售八步訓(xùn)練、幫助客戶完成五大關(guān)鍵決定；
4.幫助銷(xiāo)售人員有效介紹產(chǎn)品、保護(hù)價(jià)格，有效處理客戶中不同決策人的關(guān)系，系統(tǒng)地、策略性地推進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
5.幫助銷(xiāo)售人員的角色轉(zhuǎn)變：從單純的技巧到系統(tǒng)化地引導(dǎo)客戶簽單、從推銷(xiāo)產(chǎn)品到和客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系、從從單打獨(dú)斗到有組織地團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

課程對(duì)象：
大客戶銷(xiāo)售、工業(yè)品銷(xiāo)售、門(mén)店銷(xiāo)售、人員推銷(xiāo)、所有與銷(xiāo)售相關(guān)的人士

教學(xué)方法：
講授法、沙盤(pán)教學(xué)、角色扮演法、研討共創(chuàng)、小組演練等

課程大綱 
模塊一 營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)
1.營(yíng)銷(xiāo)Marketing和銷(xiāo)售Selling的區(qū)別和應(yīng)用；
2.銷(xiāo)售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值創(chuàng)造
3.針對(duì)需要Want和想要Need的不同銷(xiāo)售策略；
4.服務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造和以服務(wù)促銷(xiāo)售；
5.標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)模型；

模塊二 銷(xiāo)售的六層抗拒
1.標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售沖突模型；
2.客戶的接受度模型和銷(xiāo)售的六層抗拒
第1層抗拒：不認(rèn)同問(wèn)題
第2層抗拒：不認(rèn)同解決方向
第3層抗拒：不認(rèn)同提出的解決方案
第4層抗拒：認(rèn)為解決方案有分支
第5層抗拒：不認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決
3.突破客戶六層抗拒的銷(xiāo)售八步模型；

模塊三 銷(xiāo)售八步訓(xùn)練
1.找出溝通線：設(shè)定承諾目標(biāo)，雙向溝通；
2.挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒-不認(rèn)同問(wèn)題；
3.達(dá)成共識(shí)：突破客戶的第2層抗拒-不認(rèn)同解決方向；
4.展示方案：突破客戶的第3層抗拒-不認(rèn)同提出的解決方案；
5.要求承諾：突破客戶的第4層抗拒-認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支；
6.處理障礙：突破客戶的第5層抗拒-認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙；
7.達(dá)成銷(xiāo)售：突破客戶的第6層抗拒-莫名的恐懼感、猶豫不決；
8.銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)：復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售流程、系統(tǒng)提升銷(xiāo)售技能。

模塊四 銷(xiāo)售的五大關(guān)鍵能力和銷(xiāo)售影響技巧
1．如何影響客戶的決策過(guò)程？
2.客戶的五大關(guān)鍵決定：
銷(xiāo)售規(guī)劃能力
顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力
銷(xiāo)售溝通能力
壓力影響能力
客戶關(guān)系能力；
3. 銷(xiāo)售的六大影響力技巧：
互惠溝通技巧
把握喜好技巧
群體認(rèn)同技巧
要求承諾技巧
權(quán)威壓力技巧
稀缺逼定技巧。
4.銷(xiāo)售時(shí)間管理能力和把握關(guān)鍵客戶的能力。

影響式銷(xiāo)售課程