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競爭銷售課程

課程受眾: 
績效前30%的優(yōu)秀專員以及對業(yè)績提升有高要求的人員

授課方式: 
經典理論＋案例分析+實戰(zhàn)練習＋提問互動＋分組討論＋精彩點評

課程背景：
一線銷售人員在面對面的銷售拜訪過程中，經常會遇到同類產品的有力競爭。
在產品日益同質化的市場環(huán)境下，如何建立自己產品的優(yōu)勢，是每一個銷售人員必須面對的問題。學習和應用競爭銷售，能幫助銷售人員更好地分析情況，贏取市場份額。
在高強度競爭之下，如何能夠準確的評估自我、評估競爭對手和客戶，并制定出有針對性的市場策略、建立與客戶的高度信任，顯得尤為重要。   

課程目標：
本課程將幫助你建立正確的競爭銷售觀念、
學會應用“三個盒子”來評估自我、競爭對手和客戶、
學會制定有針對性的市場策略、在競爭環(huán)境下建立與客戶的信任。  

課程大綱： 
第一部分：課程導入（破冰&現(xiàn)場需求調查&課程框架）
暖場---講師介紹
現(xiàn)場需求調查---當下面臨的競爭挑戰(zhàn)
學員逐一自我介紹：名字、區(qū)域、銷售年限，具體的挑戰(zhàn)
講師講解：課程目標、課堂規(guī)則及時間安排、課程框架

第二部分：競爭銷售-觀念篇  
銷售拜訪的價值
銷售“關系的分水嶺”
優(yōu)秀代表的特征
“醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展之我見”
醫(yī)生對行業(yè)的期望、看法，對代表的看法和期望（最好能提前邀請醫(yī)生，培訓師與醫(yī)生溝通）
市場部更新的調研報告，再次總結優(yōu)秀銷售人員的過人之處（觀念、過程、關系）

第三部分：競爭銷售-過程篇
三個盒子評估-評估自己
營銷學的全產品概念：三個層次概念
從六個方面評估自己：公司、產品、價格、人員、服務、銷售代表
三個盒子評估-評估競爭對手
競爭對手的全產品概念
從六個方面評估競爭對手：公司、產品、價格、人員、服務、銷售代表
三個盒子評估-評估客戶
客戶的需求以及三個層面：需求、情形與環(huán)境、背后動機
SPIN的提問技巧
三個盒子評估-尋找競爭優(yōu)勢
六個區(qū)域的特點（三個盒子形成的六個格子）
形成競爭優(yōu)勢歸類

第四部分：競爭銷售-關系篇
關系篇-信任概論
關系金字塔
信任的定義以及信任經濟學
信任的四個核心
自我信任度測試
信任的四大核心
建立信任的13種行為

第五部分：競爭銷售運用-辯論賽
課程要點回顧：優(yōu)秀代表特征，客戶、自己、競爭對手評估要點，六個區(qū)域特點
辯論賽：提前請市場銷售總監(jiān)確定辯題（最好能邀請客戶做辯論賽評委）
辯論賽總結、點評、反饋

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