課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：巢暉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
交叉營銷技巧課程
課程大綱
導(dǎo)言：交叉銷售的概念、意義與做法
一、何謂交叉銷售
二、交叉銷售的意義
三、個人保險與法人保險的異同
四、如何對個險客戶進(jìn)行法人保險業(yè)務(wù)的交叉銷售
第一章：法人險客戶研究與需求分析
一、定位客戶
1、從未買過團體險產(chǎn)品的客戶
需求點分析
如何切入
2、已經(jīng)購買過團體險的客戶
如何找到突破點
二、買方關(guān)鍵人物的“痛點”分析
三、客戶信息收集與目標(biāo)客戶檔案建立
四、采購決策鏈的兩種角色：正式角色與非正式角色
五、賣方的差異化能力分析：F (特性) A（好處）B（利益）
六、客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)建：定位高獨特性、高買方價值的能力
七、情景流暢度提示卡：從客戶“痛點”到我方“能力”的鏈接
第二章：客戶需求的創(chuàng)建
一、買方2.0時代：互聯(lián)網(wǎng)對買方購買行為的影響
二、三種全新的銷售角色：微營銷專家、愿景構(gòu)建專家、價值驅(qū)動專家
三、制定業(yè)務(wù)拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣
四、新業(yè)務(wù)拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率
五、成功案例：快速建立信任度與好奇心
第三章：客戶拜訪框架設(shè)計與執(zhí)行
一、基本原則：權(quán)力向權(quán)力購買
二、明確拜訪目的
三、做好拜訪前的準(zhǔn)備工作
四、拜訪策略與七步拜訪框架
五、如何快速自然建立好感
六、精彩亮相與會談開啟
七、引導(dǎo)客戶承認(rèn)“痛”的提問設(shè)計：情境問題與痛苦菜單問題
八、確認(rèn)與量化客戶的“痛”
第四章：構(gòu)建客戶購買構(gòu)想
一、基本原則：先診斷后開方
二、基本原則：解決方案必須等同于購買構(gòu)想
三、六宮格對話處理模型：構(gòu)建/重塑客戶的購買構(gòu)想
四、深挖“痛點”的MOM提問模型
五、判斷客戶的購買能力：評估流程與決策鏈角色的探詢
六、協(xié)商接觸高層的策略
七、達(dá)成共識的拜訪成果確認(rèn)：支持者信件
第五章： 控制客戶購買周期
一、讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：聯(lián)合工作計劃（草案）
二、基于價值的購買：價值分析與驗證模型
三、建立成功標(biāo)準(zhǔn)
四、解決方案的設(shè)計與呈現(xiàn)
五、成功銷售的公式：P（痛苦）P（權(quán)力）V（構(gòu)想）V（價值）C（控制）
六、銷售機會評估工作表
第六章：談判與結(jié)案
一、基本原則：結(jié)案是銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果
二、買方的采購策略分析
三、買方的談判原則與應(yīng)對策略
四、準(zhǔn)備最終談判：談判準(zhǔn)備工作表與“得－給”清單
結(jié)語： 全新的開始
一、基于銷售流程的商機管理：銷售漏斗分析工作表
二、銷售人員的行動計劃
交叉營銷技巧課程
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