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工程商務談判與溝通技巧課程

培訓大綱：
開篇分享：關于談判的四個階段
1:  市場談判（知己知彼，充分了解）
2：簽約談判（據(jù)理力爭，關注風險）
3：價格談判（知己知彼，籌碼交換）
4：結算談判（資料為先，抓大放?。?br /> 關注點：  1、情/理/法
2、知己知彼
3、功夫在詩外
案例分享：一個成功與失敗的市場談判

第一節(jié)：項目中的資源談判
1、項目工期談判前提與技巧
2、確定供應商資源的談判
3、采購商與供應商的決策標準 
4、甄選供應商的流程及方法 
案例：采購經理會選擇哪個供應商 
案例：評估供應商的績效水平
5、項目內部資源獲取的談判
6、項目驗收標準與規(guī)范的談判
7、用“后備協(xié)議”防范風險

第二節(jié)：項目價格與成本談判（采購談判）
1、用決策樹確定最優(yōu)競價 
2、什么是決策樹 
3、確定最優(yōu)競價的三大步驟 
4、開價的五大技巧 
5、乙方常用伎倆及應對
6、與總包談判注意要點（甲供材，付款方式，變更與簽證等）
7、材料設備談判（門窗，電纜電線，管材，墻地磚，電梯，涂料等）注意要點
8、不同材料合同付款方式，進場計劃，進場卸車與運送等細節(jié)
案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術 
9、如何了解并改變對方底價 
10、打探和測算對方底價 
案例：確定最合適的談判價格區(qū)間 
11、影響對方底價的三大因素 
12、改變對方底價的策略
13、如何有效與項目發(fā)起人做項目成本談判
案例：明知項目成本不夠時如何爭取發(fā)起人的支持

第三節(jié)：較量過程中的項目談判策略與溝通技巧
1、讓步的九大技巧與策略 
案例：不當讓步的結果 
案例：巧妙的進退策略 
案例：步步為營的談判策略
2、項目談判實戰(zhàn)中的漏洞 
3、商務談判的八字真言
4、談判技巧（九條）

第四節(jié)：談判的結束
1、談判結束的契機
2、合同變更與爭議處理的談判
3、結束談判的技術準備
4、結束談判的技巧
5、簽約的五大要訣 
案例：交期約定太寬泛的結果 
案例：嚴謹?shù)暮贤_保自身利益 
情景演練
交流討論與答疑及培訓總結

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