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銷售情商管理課程

課程背景
在網絡信息時代，傳統(tǒng)的銷售模式已經不能夠應對越來越“刁鉆”的客戶，而已經具備良好銷售技能的你又為何不能夠輕松簽下訂單，得到回報呢？你的客戶為何總是舉棋不定？這一切都和情商有關，你遇到一個頭腦非常聰明的家伙，但是你卻并不喜歡他，因此你也根本不想同他做生意，這就是情商重要性的直接體現(xiàn)。了解銷售中的情商運用，開啟你的銷售新紀元。成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，更需要情商軟技能！
從銷售中常見的困境入手，結合銷售工作，把情商理論與銷售理論結合，從銷售角度提升情商，將銷售困境的原因進行深刻剖析，并給出了對應的解決方法，讓學員看清銷售誤區(qū)，從自身情緒管控入手，提高情商銷售的能力， 改變目前的銷售現(xiàn)狀，成就銷售輝煌，實用性強。

課程目標
1、了解情商在銷售中的作用
2、學會審視和了解自己，學會怎樣激勵自己、怎樣調動情緒
3、掌握情緒管理的方法并有效控制
4、提升銷售人員銷售及溝通的技能

課程對象
銷售人員、銷售管理者

課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%

課程大綱
第一部分   情商的基礎
1、什么是情商
2、IQ和EQ的關系
3、情商的基礎理論
4、情商的意義
5、情商對銷售工作的影響
思考：低情商銷售的工作表現(xiàn)？
銷售是藝術、科學與腦科學的融合
情商技能搞定“難纏”的客戶
6、情商的構成（戈爾曼）
自我意識
控制情緒
自我激勵
認知他人情緒
處理相互關系
7、情商的核心要素
1）情緒的管理
2）人際關系的建立

第二部分   正確的評估與表達情緒
1、覺察自己的情緒
2、體察他人的情緒
3、適當的調整情緒
4、建設性的運用情緒
練習：自我情商測試

第三部分   基于銷售流程的銷售情商的提升
1、尋找客戶
延遲滿足
在有魚的地方釣魚
提高你開發(fā)客戶的能力
下定決心
向自己提出棘手的問題。
為成功做規(guī)劃
管控自身情緒
找一個問責的伙伴或是導師
建立穩(wěn)固密切的客戶推薦關系
你與壓力的關系
2、初步接觸
決定好感度的要素
做人真實
同理心傾聽
審視你的自尊心，從而審視自己是否以自信、放松以及真誠的態(tài)度去面對他人。
創(chuàng)造屬于你自己的“麥基66條法則”（就是掌握客戶的信息）
展現(xiàn)自己的能力，快樂地工作
贊美客戶
與客戶寒暄
3、了解需求
運用“3W”法則詢問
認真傾聽能力
認真審視你約定銷售會面的過程
多問，少說教
考驗客戶愿意做出改變的決心
了解客戶的故事
*提問技巧
4、呈現(xiàn)價值
塑造產品的獨特價值
針對不同部門的人
透過證據說服客戶
FAB話術
5、搞定客戶關鍵決策人  
客戶個性分析及高情商溝通  
你在與誰會面
全面提升與決策者會面的能力
6、商務談判
認清你在金錢方面的情感觸發(fā)點
審視你對公司以及自我價值的相信程度
分析談判策略
開展優(yōu)勢談判
提升議價能力
7、成交
合作伙伴還是買賣關系
提升管控自身期望的有效步驟

銷售情商管理課程