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樓盤銷售訓(xùn)練課程

【課程背景】
房地產(chǎn)銷售人員是房地產(chǎn)行業(yè)的主力軍，也是為企業(yè)利潤(rùn)創(chuàng)收的重要人員，因而對(duì)房地產(chǎn)銷售人員的培訓(xùn)更為企業(yè)所重視。如何打造企業(yè)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，培養(yǎng)銷售精英，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售人員培訓(xùn)的目標(biāo)所在。

【授課對(duì)象】
企業(yè)管理者、銷售人員

【課程大綱】
第一部分:超常規(guī)的樓盤銷售思維
1我們賣的樓盤對(duì)業(yè)主的價(jià)值在哪里?
2尋找樓盤的”櫻桃樹(shù)”
3多變的樓盤命名商業(yè)價(jià)值利用
案例分析:花園/公寓/廣場(chǎng)邸/第/坊村/庭/閣等的樓盤商業(yè)價(jià)值區(qū)別分析

第二部分:促進(jìn)當(dāng)場(chǎng)成交的銷售技巧
顧客出現(xiàn)在銷售廳
就是將機(jī)會(huì)全呈現(xiàn)給了我們
一個(gè)都不放過(guò)
是一種精神的力量
具有這種力量才能促成當(dāng)場(chǎng)成交
或在顧客的心里深深地種下”未成交的遺憾”！
1快速分辨顧客機(jī)會(huì)特性
——顧客信息的機(jī)會(huì)分揀技術(shù)
——顧客財(cái)經(jīng)動(dòng)向特征與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)判斷
——輕松建立顧客關(guān)鍵新資訊的技術(shù)
2贏得顧客信賴的樓盤推薦
——沖破樓盤推介的心理局限
——跨過(guò)”信任”到”信賴”的兩句話
——把我們的決定隱藏在顧客的決定之下
3阻止顧客顧慮出現(xiàn)的技術(shù)
——誰(shuí)是顧客購(gòu)買的意見(jiàn)領(lǐng)袖(出資人/決定者/友情專家)
——妙趣橫生的“五度空間”closer理論
——讓顧客謝謝我的技術(shù)
（課堂練習(xí)：引導(dǎo)別人謝謝自己的技術(shù)訓(xùn)練）
4快速輕松化解顧客顧慮的技術(shù)
——我們其實(shí)只有一句話的機(jī)會(huì)
——“問(wèn)”而非“答”的成功化解技術(shù)
——友好而肯定的信念影響
——在顧客心里種下“未成交的遺憾”種子
綜合案例分享:樓盤銷售現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)____洞察不同細(xì)節(jié)的銷售影響

第三部分:超級(jí)銷售語(yǔ)言的魅力
人們?cè)诜枪ぷ鳝h(huán)境下是半休眠的思維
選擇簡(jiǎn)單\\便捷是自然需求
銷售語(yǔ)言的魅力就產(chǎn)生在這
簡(jiǎn)單邏輯下的想象引導(dǎo)中……
1感受超級(jí)銷售語(yǔ)言的魅力
一句話提升30%的銷售業(yè)績(jī)
三句話引導(dǎo)出瘋狂的定購(gòu)傾向
我們常常被哪些關(guān)鍵詞刺激變得緊張
2悄然化解顧客困擾的語(yǔ)言檢定技術(shù)
語(yǔ)言扭曲程序
語(yǔ)言歸納程序
語(yǔ)言刪除程序
透過(guò)語(yǔ)言檢定的語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)核心技術(shù)
3情景化的銷售語(yǔ)術(shù)
現(xiàn)實(shí)情景引導(dǎo)顧客期待的技術(shù)與訓(xùn)練
困境化闡述樓盤價(jià)值的技術(shù)與訓(xùn)練(SPI技術(shù))
充分滿足感激發(fā)產(chǎn)品需求的技術(shù)與訓(xùn)練(FAB技術(shù))
快樂(lè)產(chǎn)品的技術(shù)與訓(xùn)練
案例分析:廣西楓林藍(lán)岸等三處樓盤高價(jià)格銷售實(shí)例分析

第四部分:超級(jí)樓盤銷售的基本能力訓(xùn)練
輕松贏得成交
需要一些有趣的基礎(chǔ)訓(xùn)練
當(dāng)然最重要的就是——
讀懂人的技術(shù)了！
1透過(guò)眼睛的讀人技術(shù)
內(nèi)感官觀察法
三言兩語(yǔ)的放松技術(shù)
揀選不同類型顧客的關(guān)鍵詞技術(shù)
2快速與顧客社交的技術(shù)
語(yǔ)言中滲透出來(lái)的情緒與機(jī)會(huì)
簡(jiǎn)快社交同理技術(shù)
讓顧客恍然大悟的技術(shù)
3服飾語(yǔ)言的識(shí)別
認(rèn)讀普通服飾語(yǔ)言
服飾語(yǔ)言與機(jī)會(huì)發(fā)掘、把控
贊美的關(guān)鍵技術(shù)
4動(dòng)作語(yǔ)言的識(shí)別
認(rèn)讀我們的身體語(yǔ)言
動(dòng)作語(yǔ)言識(shí)別與交流技術(shù)
5打開(kāi)顧客經(jīng)濟(jì)大門的鑰匙
突破“多與少”的局限
智慧和財(cái)富與我同行
注明:每個(gè)知識(shí)點(diǎn)都安排課堂訓(xùn)練,呈現(xiàn).

樓盤銷售訓(xùn)練課程