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銷售流程技術課程

課程大綱：
第一章：銀行業(yè)務員銷售流程
一、準備                                   二、接觸與面談
三、激發(fā)客戶興趣                           四、商品說明
五、拒絕處理                               六、促成簽單
七、做好告別動作

第二章：銀行業(yè)務員初級表達能力的訓練——1分鐘自我介紹
一、演練目的                               二、演練內(nèi)容
三、演練時注意事項

第三章：銀行業(yè)務員銷售中恰當?shù)淖蛔?br /> 一、恐怖位置                               二、理性位置
三、感性位置                               四、實際應用

第四章：銀行業(yè)務員電話銷售禮儀
一、中國人打電話不符合禮儀之處             二、通電話時語氣不熱情、缺乏笑意
三、打電話約會的九大要點                   四、學會辨別客戶的約會陷阱
五、接聽電話的規(guī)矩

第五章：做銷售工作的特質(zhì)——人的性向分析
一、感覺的能力                              二、征服的需要
三、兩者的組合

第六章：銀行業(yè)務員傾聽的重要性
一、傾聽的十大要點                          二、傾聽的三大同理心
三、傾聽的四大秘密

第七章：由正確的提問開始與客戶的談話
一、封閉式發(fā)問——誘導式發(fā)問                二、自由式發(fā)問——開放式發(fā)問

第八章：銀行業(yè)務員優(yōu)質(zhì)溝通句型架構(gòu)及拒絕處理技術
一、終結(jié)架構(gòu)                                二、“如何”架構(gòu)取代“為什么”架構(gòu)
三、合一架構(gòu)                                四、發(fā)掘真正“拒絕原因”的句型架構(gòu)
五、間接發(fā)問法                              六、特殊誘導發(fā)問句型
七、認同句型——一定讓客戶說出“YES”的句型八、共感句型
九、拒絕處理技術一——馬場策略              十、拒絕處理技術一——你可以承受
十一、避免“愚蠢的錯誤”成交技術——故事法  十二、“假裝失敗”的拒絕處理技術
十三、門把手策略                            十四、各個擊破技術
十五、“突然想起”技術

第九章：NLP神經(jīng)語言：對客戶動作的摹仿
一、人與人的兩種溝通方式                    二、摹仿的技術

第十章：銀行業(yè)務員握手訓練

第十一章：銀行業(yè)務員贊美技巧
一、贊美格言                                二、贊美要領
三、贊美方法                                四、可贊美的一些具體事宜
五、贊美練習

第十二章：銀行業(yè)務員成交技術
一、本?富蘭克林對比成交法——T型衡量法     二、二選一成交技術
三、懸殊價格對比法                          四、激將法
五、逐次減價+經(jīng)理法                         六、苦肉計法——真誠感動
七、留合約法                                八、想象成交法
九、分解價格法                              十、鮑威爾成交法
十一、一分錢一分貨成交法                    十二、強調(diào)服務成交法
十三、駁船成交技術                          十四、聽之任之技術—自己說服自己
十五、“寵物狗”成交技術

第十三章：銀行業(yè)務跟進的方法
電話跟進                                    見面跟進
短信跟進                                    信件跟進

第十四章：銀行業(yè)務員銷售流程通關演練
一、通關演練的目的                          二、銷售流程復習
三、通關演練與實際的區(qū)別                    四、銷售過程中最不專業(yè)的幾句話
五、通關演練應觀察重點

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