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銷售禮儀與溝通課程

【課程收獲】
1.使學(xué)員認(rèn)知銷售禮儀與其個(gè)人業(yè)績(jī)、企業(yè)效益的密切聯(lián)系；
2.塑造銷售人員良好的職業(yè)形象，贏得銷售的第一步成功；
3.掌握銷售過(guò)程中表達(dá)尊重的儀態(tài)舉止和高效的語(yǔ)言溝通；
4.梳理、設(shè)計(jì)或優(yōu)化銷售接待與拜訪流程，讓工作流程更規(guī)范、周到；
5.認(rèn)識(shí)客情維護(hù)的重要性并掌握有效維護(hù)的方法；
6.了解談判和銷售處于同一時(shí)間所產(chǎn)生的特殊問(wèn)題；
7.學(xué)習(xí)區(qū)分“需要”和“想要”的差別；
8.掌握談判前進(jìn)行有效計(jì)劃的方法；
9.運(yùn)用談判技巧與策略，有效回避談判過(guò)程中的壓力與陷阱。

【課程對(duì)象】   
銷售人員

【培訓(xùn)形式】   
理論講解＋案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋情景演練＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋精彩點(diǎn)評(píng)  

【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一部分：銷售禮儀
一、銷售人員的職業(yè)形象塑造
1、如何利用形象給客戶留下美好第一印象
2、職業(yè)人士的形象規(guī)范
二、銷售會(huì)面禮儀
1.稱呼禮儀
2.問(wèn)候禮儀（問(wèn)候方式、問(wèn)候次序、問(wèn)候禁忌）
3.介紹禮儀（自我介紹、中間介紹）
4.握手禮儀（時(shí)機(jī)、順序、正確姿勢(shì)）
5.名片禮儀（遞送名片、接收名片、名片保存）
三、銷售接待禮儀
1.事前準(zhǔn)備（了解情況、制定方案、規(guī)范著裝、布置環(huán)境、提前到達(dá)）
2.迎接賓客（機(jī)場(chǎng)、車站、酒店、辦公地點(diǎn)）
3.引導(dǎo)入座（引領(lǐng)、陪同、行進(jìn)樓梯與電梯位次；會(huì)談、會(huì)議位次）
4.奉茶（選茶、茶具、沏茶、上茶）
5.寒暄（進(jìn)入主題：時(shí)機(jī)、內(nèi)容）
6.送行（起身在后、感謝來(lái)訪、相送一程）
四、銷售拜訪禮儀
（一）拜訪禮儀流程
1.拜訪前準(zhǔn)備（不打無(wú)準(zhǔn)備的仗）
2.提前預(yù)約（預(yù)約方式、預(yù)約時(shí)間及禁忌）
3.明確目的（解決的問(wèn)題、對(duì)方的問(wèn)題、想要的結(jié)果、準(zhǔn)備的資料和話術(shù)）
4.隨手禮（契合對(duì)方興趣、愛好和自己的品味）
5.自身儀表儀表（儀容標(biāo)準(zhǔn)、著裝選擇）
（二）拜訪過(guò)程
1.時(shí)間觀念（什么時(shí)候到比較得體）
2.通報(bào)后進(jìn)入（正確進(jìn)入辦公室、會(huì)議室禮儀）
3.會(huì)面禮儀（會(huì)面四步驟，位次坐姿）
4.會(huì)面溝通(表情禮儀、談話禮儀、距離禮儀)
5.溝通技巧(寒暄、贊美、同理、積極正面、善用提問(wèn))
6.把握時(shí)間(觀察主人微表情、微動(dòng)作，控制談話時(shí)間和節(jié)奏)
（三）拜訪道別
1.末尾效應(yīng)
2.給下次會(huì)面預(yù)埋伏筆
練習(xí)：情景模擬——拜訪企業(yè)負(fù)責(zé)人
五、銷售宴客禮儀
1.中餐宴客的5M原則
2.中餐位次排列的重要法則
3.如何點(diǎn)菜
4.餐具使用禮儀
5..如何斟酒、祝酒（紅酒與白酒）
6.席間談話
7.商務(wù)用餐特殊情況處理

第二部分：銷售溝通談判技巧
一、學(xué)會(huì)問(wèn)-問(wèn)出并挖掘客戶真實(shí)需求
1.了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
2.學(xué)會(huì)問(wèn)，察看并判斷客戶真實(shí)心理
3.銷售心理學(xué)*問(wèn)話法
 二、會(huì)溝通-分析引導(dǎo)客戶心理價(jià)值
1、會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售
2、學(xué)會(huì)聽，聽出客戶的真實(shí)心理
3、說(shuō)對(duì)話，說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn) 
三、用策略-因人而異的博弈談判策略
（一）銷售談判開局技巧
1. 談判目標(biāo)的確定性與可行性判斷分析
2.摸底后談判開局，了解并改變對(duì)方底線與期望
3.試水溫，預(yù)留讓步空間
4.察看客戶信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
（二）談判背后的心理博弈策略
1.增加議題由弱變強(qiáng)的策略，先聲奪人策略與投石問(wèn)路策略
2.增加談判籌碼主導(dǎo)談判，小以博大會(huì)造勢(shì)，運(yùn)用情報(bào)/時(shí)間/溝通/性格/情商的力量
3.如何表達(dá)想表達(dá)的，如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問(wèn)題，如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
4.掌控談判情勢(shì)的六大法則，運(yùn)用先造勢(shì)后還價(jià)策略，欲擒故縱與大智若愚策略
5.走馬換將與與疲憊策略，權(quán)力有限與反客為主策略，休會(huì)策略與不開先例策略
6.先苦后甜策略與時(shí)間期限策略，聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略
 四、促成交-*成交的多贏談判技巧
（一）把握客戶談判心理的有條件讓步
1.談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運(yùn)用
2.談判=談+判，重要的不是談而是判
3.學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的營(yíng)銷策略
4.起死回生的快速成交談判八大方法
（二）*成交的價(jià)格談判技巧
1) 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧
2) 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？如何快速成交？
3) 報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
4) 談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過(guò)程
5) 掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
五、銷售客情維護(hù)
1.情感維護(hù)
2.資訊維護(hù)
3.新產(chǎn)品信息發(fā)布維護(hù)
4.產(chǎn)品售后維護(hù)
5.增值服務(wù)維護(hù)

銷售禮儀與溝通課程