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體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施課程

培訓(xùn)收益
1、掌握體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念和實(shí)用知識(shí)，儲(chǔ)能而動(dòng)
2、解決體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員的十種現(xiàn)存問(wèn)題
3、掌握體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的具體行動(dòng)步驟，從技能到行動(dòng)轉(zhuǎn)化

課程特色
本課程以模擬演練的形式將體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的整體流程通過(guò)演練逐步掌握。

適合對(duì)象
營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、銷(xiāo)售員

適合行業(yè)
通訊業(yè)

課程提綱
第一講：基礎(chǔ)儲(chǔ)能，厚積薄發(fā)
一、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)概述
1.時(shí)代運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
2.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)遭遇的難題
3.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新策略和新方法
4.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)VS傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)：理性VS感性；告知VS引導(dǎo)
5.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的三大特征：
6.關(guān)注客戶(hù)最終感知
7.結(jié)合客戶(hù)情景認(rèn)同
8.鼓勵(lì)引導(dǎo)客戶(hù)參與
9.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的作用：個(gè)人、用戶(hù)、公司的作用

第二講：體驗(yàn)四步，動(dòng)作分解
體驗(yàn)第一步：接近客戶(hù)引發(fā)興趣
一、客戶(hù)有效識(shí)別
1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的AIDMA模型
2.根據(jù)模型了解消費(fèi)者心理
3.客戶(hù)需求的層次
4.不同人群的產(chǎn)品需求
5.識(shí)別技巧：
一看二問(wèn)三驗(yàn)證
看：不同的觀察手段，不
問(wèn)：場(chǎng)景法、驚訝法、開(kāi)放式問(wèn)題
演練與討論1：我們?nèi)绾瘟私饪蛻?hù)及其需求？
主動(dòng)積極引導(dǎo)
主動(dòng)引導(dǎo)的時(shí)機(jī)：
客戶(hù)攔截的時(shí)機(jī)、客戶(hù)等待的時(shí)機(jī)、客戶(hù)拘留的時(shí)機(jī)、客戶(hù)其它時(shí)機(jī)
引導(dǎo)話術(shù)流程：
簡(jiǎn)潔問(wèn)候—主動(dòng)關(guān)懷—體驗(yàn)指引—利益說(shuō)明—征求同意
演練與討論2：我們?nèi)绾挝蛻?hù)到體驗(yàn)區(qū)？
演練與討論3：練習(xí)引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)的話語(yǔ)組織順序。
體驗(yàn)第二步，引導(dǎo)參與了解產(chǎn)品
二、引導(dǎo)了解產(chǎn)品
客戶(hù)效益提煉
1.影響客戶(hù)參與的故事講述流程：
2.面臨危機(jī)—歷經(jīng)磨難—解決辦法—結(jié)局感受
3.產(chǎn)品功能全面介紹：
圖片介紹法
比較介紹法
感觀介紹法
演練與討論4：練習(xí)如何影響客戶(hù)進(jìn)行體驗(yàn)參與？
體驗(yàn)第三步，全面展示激發(fā)體驗(yàn)
1.展示輔導(dǎo)的準(zhǔn)備工作：設(shè)備檢測(cè)、熟悉體驗(yàn)平臺(tái)、演示手機(jī)和電腦業(yè)務(wù)開(kāi)通
2.如何輔助演示和試用
3.現(xiàn)場(chǎng)試用實(shí)操流程：
4.注意位置—肢體表達(dá)—語(yǔ)言鼓勵(lì)—現(xiàn)場(chǎng)試用
演練與討論5：如何利用我們現(xiàn)有的平臺(tái)，做好新業(yè)務(wù)的演示和體驗(yàn)，從而激發(fā)客戶(hù)的共鳴？
演練與討論6：客戶(hù)體驗(yàn)過(guò)程中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)管理
體驗(yàn)第四步，共鳴達(dá)成促進(jìn)成交
1.顧客的心理期望與讓渡價(jià)值
2.降低客戶(hù)的疑慮八技法：
3.折分法、同比法、效益法、刺激法等
4.落單技巧：
二擇一法、時(shí)限法、附加值法、試用法等
演練與討論7：客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的疑慮解決
演練與討論8：客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵決策過(guò)程演練

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施課程