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客戶KYC能力提升課程

課程大綱：
第一部分：新金融形勢下財富管理的要求
1、2021年底資管新規(guī)徹底落地后的“尷尬”
2、基金，券商，銀行跨金融機構合作及同質(zhì)化競爭的關鍵時刻
3、一片狼藉的2022開年市場和存量基金難看的業(yè)績

第二部分：KYC能力提升——建立關系，獲取信任，有效方案的交互進展過程 
一、KYC的關鍵要點和注意事項 
1、KYC的關鍵要點
（1）接觸是關鍵，接觸不到，任何KYC都無效 
（2）接觸后印象不好，關系終斷 
（3） KYC要通過不斷提問獲得，如果要問，問什么？ 如果不問，怎么獲取有效信息幫助建立關系
（4）問了問題，我們是否懂得聽？ 
（5）哪些工具，展現(xiàn)方式，溝通技巧，知識有利于KYC
2、KYC的實質(zhì)就是會“聊天”的能力
（1）客戶聊的我能聽懂
（2）客戶聊的我能互動
（3）客戶聊的我能發(fā)問
（4）客戶聊的我能提供信息資源
（5）客戶聊的我能給出解決方案
（6）我的解決方案客戶可以接受或愿意調(diào)整
3、有效客戶檔案是準確KYC和精準定位客戶需求前提
（1）有效客戶檔案的關鍵因素
（2）如何建立有效客戶檔案和有效KYC互動
（3）相關案例解讀
二、KYC中的談資切入及需求挖掘(以下內(nèi)容根據(jù)時長情況選一個細講和舉例)
1、子女教育
2、移民留學 
3、企業(yè)架構管理 
4、稅/法商
5、國家政策和法規(guī) 
6、宏觀市場環(huán)境 
7、房地產(chǎn)投資 
8、養(yǎng)老方式
9、案例分析
（1）案例-“談資”帶來的大額保單
（2）案例-“談資”帶來的客戶大額資金入賬
（3）案例-“談資”帶來的資產(chǎn)配置方案
三、根據(jù)客戶的情況進行有效的KYC 
1、風險評估測試中的有效KYC
（1）客戶過往的資產(chǎn)安排及原因
（2）客戶對于不同風險的認知
（3）客戶對于風險的焦慮界限及預期
2、KYC中的隱形需求挖掘
（1）有效的“傾聽”背后的隱藏需求
（2）“深入探討單一話題”挖掘技巧
（3）演練“傾聽”與深入探討及巧
四、資產(chǎn)配置全流程中的深度KYC
1、全流程中KYC的大前提：財務目標統(tǒng)一
（1）財務目標定位是一切財富管理的前提
（2）哪些因素會影響一個人的財務目標
（3）如何統(tǒng)一財務目標：話術和案例
2、投資目標統(tǒng)一：幫助客戶梳理配置要素
（1）投資目標統(tǒng)一三要素
（2）統(tǒng)一的要點和思路
3、定期回顧時間和出發(fā)時間
（1）客戶投資中的關注點
（2）投資目標三要素回敲
（3）加深KYC，再銷售機會

第三部分：KYC實戰(zhàn)案例分享

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