課程描述INTRODUCTION
廣告銷售實(shí)戰(zhàn)技巧提升
· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 營銷副總
培訓(xùn)講師：彭小東
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣告銷售實(shí)戰(zhàn)技巧提升
【課程目的】:廣告業(yè)務(wù)員入門、廣告銷售代表技能提升的專業(yè)訓(xùn)練。 從*業(yè)務(wù)員到金牌銷售總監(jiān)的完美教程。您需要播下一種思想，收獲一種行為；播下一種行為，收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運(yùn)。
【課程背景】:在中國國內(nèi)廣告行業(yè)面臨的現(xiàn)狀是：一方面廣告市場方興未艾，另一方面廣告行業(yè)人員專業(yè)化程序不高、知識面不廣、服務(wù)意識薄弱、溝通能力和創(chuàng)造能力不強(qiáng)、法制觀念淡漠等等，行業(yè)發(fā)展急需與之配套的專業(yè)在職專業(yè)培訓(xùn)。
【授課方式】:
1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。
2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷售方面具有大量實(shí)踐的個(gè)人和綜合性支持案例。
3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動(dòng)等。
4. 專業(yè)知識+專業(yè)技能+素質(zhì)培訓(xùn)+規(guī)范管理，全方位強(qiáng)化！
【培訓(xùn)對象】：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經(jīng)營管理人員如經(jīng)管中心主任，銷售經(jīng)理，部門經(jīng)理，營銷總監(jiān)等；
【培訓(xùn)人數(shù)】：40人左右
【培訓(xùn)時(shí)間】：2-3天
【課程大綱】:
第一講、廣告銷售準(zhǔn)備階段十大警鐘
一、 重理論，輕實(shí)戰(zhàn)
二、 總是批評競爭對手
三、 不注重自己的形象
四、 面對客戶心生畏懼
五、 成績面前不思進(jìn)取
六、 不能及時(shí)調(diào)整自己的壞情緒
七、 業(yè)績目標(biāo)不切實(shí)際
八、 以貌取人
九、過度謙卑
十、輕言放棄
第二講、客戶接觸階段十一大警鐘
一、 過分贊美
二、 忽視客戶周圍的人
三、 只顧銷售忘了周圍的人
四、 只善于用提問的方式與客戶溝通
五、 不了解客戶的背景
六、 不善于應(yīng)付意外事故
七、 “一對多”時(shí)誤認(rèn)目標(biāo)
八、 沒記住客戶的名字
九、沒能激發(fā)客戶的潛在需求
十、不會建銷售網(wǎng)
十一、專業(yè)知識不夠
第三講、說服溝通階段十一大警鐘
一、沒能贏得客戶好感
二、與客戶發(fā)生爭執(zhí)
三、不會運(yùn)用“勿失良機(jī)”
四、被客戶的問題套住
五、不敢拒絕客戶的要求
六、廣告銷售時(shí)機(jī)不當(dāng)
七、沒有回答客戶關(guān)注的事項(xiàng)
八、不能給客戶提出好的建議
九、不善于利用客戶心理
十、不懂得設(shè)身處地地為客戶考慮
十一、再次拜訪客戶的誤區(qū)
第四講、媒體產(chǎn)品介紹階段十大警鐘
一、不強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的利益點(diǎn)
二、總愛賣弄專業(yè)術(shù)語
三、以自我為中心
四、不了解市場行情
五、無端夸大媒體產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
六、事先不做好計(jì)劃
七、沒能讓客戶親身感受產(chǎn)品
八、過多地泄露自己的秘密
九、介紹沒有專業(yè)性
十、對自己的產(chǎn)品沒有信心
第五講、成交締結(jié)階段十大警鐘
一、不能掌握成交的主動(dòng)權(quán)
二、追求單贏
三、強(qiáng)迫成交
四、存在成交心理障礙
五、沒有成交策略
六、沒有很好掩飾簽約時(shí)的心情
七、陷在在價(jià)格爭議的旋渦中
八、不能指出客戶的錯(cuò)誤理解
九、顧小利失大利
十、成交過程中失態(tài)
第六講、客戶服務(wù)階段十大警鐘
一、忽視客戶的投訴
二、不能正確對待客戶的抱怨
三、不具備服務(wù)公眾的意識
四、將服務(wù)完全推給客服部門
五、為分清責(zé)任不惜與客戶爭吵
六、抗拒客戶投訴
七、對客戶作出無法兌現(xiàn)的承諾
八、是您錯(cuò)了，我們不承擔(dān)責(zé)任
九、不要輕易給客戶承諾
十、忽略老客戶
第七講、廣告銷售策略階段十一大警鐘
一、讓難下決定的客戶絆住手腳
二、錯(cuò)用激將法
三、不能與客戶有效互動(dòng)
四、拜訪時(shí)機(jī)不當(dāng)
五、不會巧妙問出客戶的真實(shí)需求
六、不懂得爭取下一次機(jī)會
七、不能突破思維局限
八、在客戶需要幫助時(shí)漠然視之
九、急于求成
十、不能給準(zhǔn)客戶正確定位
十一、大客戶銷售的誤區(qū)
【師資簡介】 : 彭小東老師
總裁卓越行銷力導(dǎo)師
行銷力教育集團(tuán)董事長
2011年度總裁網(wǎng)十大品牌培訓(xùn)師
中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人
中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師;
排名全球培訓(xùn)師前50名講師
中華廣告媒介行銷力研究院長
中國傳媒營銷學(xué)院院長（籌建）
中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人
弱勢廣告客戶強(qiáng)勢生存法則倡導(dǎo)者
弱勢廣告媒介強(qiáng)勢行銷傳播者
可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者香港衛(wèi)視精品臺特邀顧問
更多精彩敬請網(wǎng)上搜索彭小東老師
廣告銷售實(shí)戰(zhàn)技巧提升
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- 彭小東