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學(xué)習(xí)客戶營(yíng)銷策略

課程背景
近幾年，銀行網(wǎng)點(diǎn)的流量客戶增長(zhǎng)量越來越少，存量客戶也不斷流失。這是由于隨著數(shù)字化時(shí)代的到來及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，大量客戶找到了更適合自己的金融服務(wù)渠道；另外，在以往的經(jīng)營(yíng)中，很多銀行的員工沒有進(jìn)行真正意義上的客戶經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中沒有情感因素的客戶關(guān)系很脆弱，一旦遇到同質(zhì)產(chǎn)品的超值服務(wù)，客戶自然會(huì)選擇離開。管理大師*.*曾經(jīng)說過:“在動(dòng)蕩時(shí)期，*的危險(xiǎn)不是動(dòng)蕩本身，而是仍然按照過去的方法來行事！”希望本課程能給大家?guī)硇碌乃伎己托碌膶?shí)踐。

培訓(xùn)形式
理論講授+案例解析

培訓(xùn)對(duì)象
分管行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一部分：轉(zhuǎn)變管理思維，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)突破
1、推銷員
2、營(yíng)銷員
3、營(yíng)銷顧問

第二部分：塑造點(diǎn)、線、面有機(jī)結(jié)合的營(yíng)銷思維
1、點(diǎn)化思維
2、線化思維
3、整面思維

第三部分：依據(jù)“魚塘理論”了解你的客戶關(guān)系
1、魚餌
2、水質(zhì)
3、氧氣

第四部分：剖析三類銀行客戶的營(yíng)銷策略及方法
1、存量客戶
2、流量客戶
3、增量客戶

第五部分：重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)
1、重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)的總體思路
1.1銀行經(jīng)營(yíng)面臨的問題
1.1.1 結(jié)構(gòu)
1.1.2 競(jìng)爭(zhēng)
1.1.3 維護(hù)
1.2 新冠疫情加速了客戶經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變
1.2.1 線上、線下
1.2.2 經(jīng)營(yíng)細(xì)分
1.2.2.1 分層：資產(chǎn)
1.2.2.2 分群：特征
1.2.2.3 分類：關(guān)系
1.2.2.4 分級(jí)：維護(hù)
2、重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)的核心
2.1 營(yíng)造專屬感
2.2 凸顯專業(yè)度
3、 重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)常見誤區(qū)
3.1 客群不精準(zhǔn)---親子客群
3.2 需求不明晰---非金融需求
3.3 關(guān)系不穩(wěn)固
4、 重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)流程
4.1 客群細(xì)分
4.2 需求分析
4.3 產(chǎn)品策略
4.4 工具匹配
4.5 流程制定
4.6 動(dòng)作設(shè)計(jì)
4.7 維護(hù)計(jì)劃
4.8 活動(dòng)方案

第六部分：微信客戶經(jīng)營(yíng)
1、理財(cái)經(jīng)理的困惑
2、傳統(tǒng)營(yíng)銷管理鏈條
3、微信營(yíng)銷管理鏈條
4、創(chuàng)建微信群的5個(gè)要素
5、微信群經(jīng)營(yíng)的5個(gè)“定”
6、微信群經(jīng)營(yíng)的目的和理念
7、微信群構(gòu)建的5步法
8、長(zhǎng)壽微信群的關(guān)鍵要素
9、微信群主題挑選
10、微信群價(jià)值塑造
11、線上0成本產(chǎn)說會(huì)流程
12、微信IP建立

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