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經理勝任能力培訓

課程對象：理財經理

課程大綱:
一、理財經理的心態(tài)建設                                    
1、心態(tài)對了，什么都對了
2、80%的時間放在20%的大客戶身上
3、自己必須認同產品才有辦法說服客戶
4、夠專業(yè)才能獲得客戶信任
5、要能創(chuàng)造客戶需求才能創(chuàng)造更多效益
6、客戶想聽的是產品對他有什么樣的直接效益
7、銷售需要靠的是感性銷售
8、在與客戶面談中，要多問客戶問題才能更了解客戶及需求
9、當客戶發(fā)言時，要認真聽，才能找到更多的銷售機會

二、理財經理的素質提升及他行案例解析
交朋友
說人話
抓痛點
1.1精準客群定位與分層
他行案例分析：上海名媛群背后的客群定位
（1）客群分層
分層四象限：兩個維度--資產量&客戶關系
他行案例分析：不同客群的邀約邀約理由和方法
線上邀約--微信&微信群經營
線下邀約--廳堂經營
1.2關系建立
他行案例分析：如何交朋友
對位思考
秉持“客觀中立”的立場
淡化營銷的目的
線上與線下相結合
他行案例分析：到底什么是情商？
他行案例分析：如何判斷和識別客戶的情緒？
1.3 需求分析（KYC九宮格）
零售客群家庭需求診斷模型分析--招商銀行
A.信息格
他行案例分析：客戶投資目標的設置
B.性格格
他行案例分析：性格與命運（客群溝通方式）
C.婚姻格
他行案例分析：婚前財產糾紛（真實案例）
他行案例分析：保單分割，法官會怎么判？
他行案例分析：遭遇出軌，是資產保全？還是資產保護？
D.收入格
E.興趣格
他行案例分析：對于客戶來說，到底什么才是最重要的？
F.關心格
G.痛點格
H.財務格
他行案例分析：風險承受能力&風險承受意愿
I.關系格
他行實戰(zhàn)演練：重點客戶需求實戰(zhàn)分析
他行實戰(zhàn)演練：客戶家庭資產分析報告
1.4零售重點客群開拓&維護
（1）零售客群：企業(yè)主
他行案例分析：通過四個關鍵問題，獲得企業(yè)主的信任
A.企業(yè)主的三大風險分析：財務、稅務、法務
他行真實案例分析：被坑爹的王總！
B.企業(yè)主客群資產配置解決方案
（2）零售客群：家庭主婦
經典客群畫像：中老年會理財的女性家長
真實案例分析：面臨丈夫出軌，非婚生子女，王女士的選擇？
A.家庭主婦客群資產配置解決方案
（3）零售客群：中老年
他行真實案例分析：老來得孫，怎么做到隔代傳承？
A.中老年客群資產配置解決方案
（4）零售客群：專業(yè)投資者
（5）保險金信托--浦發(fā)銀行
重點大單案例分析
1.5 賬戶管理
（1）基金售后管理實操--招商銀行&寧波銀行
（2）核心資產管理實操
（3）賬戶投資風險管理實操--招商銀行&興業(yè)銀行

經理勝任能力培訓