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現(xiàn)代銷售技能培訓(xùn)

為什么學(xué)習(xí)本課程？
中國(guó)各行業(yè)整體面對(duì)時(shí)代挑戰(zhàn)，生存與經(jīng)營(yíng)已成為企業(yè)面臨的首要問(wèn)題？
市場(chǎng)體系如何高效的開發(fā)？資源與組織該如何運(yùn)作？如何策劃哪？
營(yíng)銷人的土匪習(xí)氣重，商務(wù)形象、言談與禮儀都缺少最基本的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)？
從客戶的商務(wù)拜訪，到客戶深化關(guān)系，從程序到關(guān)鍵，總是不得要領(lǐng)？
大客戶商務(wù)項(xiàng)目，難度大，復(fù)雜性高，在商務(wù)活動(dòng)中難以把控“節(jié)奏”？
如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱，就應(yīng)該立刻學(xué)習(xí)本課程。

課程目標(biāo):
了解營(yíng)銷職業(yè)的基本素養(yǎng)，明確職業(yè)對(duì)價(jià)值觀、性格、知識(shí)與技能要求；
掌握拜訪大客戶的程序與要點(diǎn)，通過(guò)商務(wù)來(lái)展示企業(yè)形象與產(chǎn)品特點(diǎn)；
能了解行業(yè)性銷售人員的職業(yè)素質(zhì)模型，結(jié)合自身?xiàng)l件尋找獨(dú)特的方式；
能了解商務(wù)談判策劃、深化關(guān)系整體流程，熟悉長(zhǎng)期維護(hù)高端人士路徑；
掌握談判道局術(shù)應(yīng)用，把控策略、讀心、攻心、博弈與共贏等環(huán)節(jié)的精要

適合對(duì)象:營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等

課程大綱：
第一講：銷售職業(yè)與技能素養(yǎng)
一、銷售職業(yè)的基本要求
1.心理素質(zhì)與歷練
2.知識(shí)能力與儲(chǔ)備
3.思考能力與總結(jié)
二、銷售職業(yè)的綜合技能
1.人生追求與期望
2.職業(yè)形象與表現(xiàn)
3.情商智商與韌商
三、銷售職業(yè)的綜合素養(yǎng)
1.視野擴(kuò)展與格局
2.心理調(diào)整能力
3.團(tuán)隊(duì)合作能力
4.個(gè)人學(xué)習(xí)能力
工具：行業(yè)資料庫(kù)的建立
案例：華為營(yíng)銷道局術(shù)

第二講：知識(shí)儲(chǔ)備與控場(chǎng)能力
一、知識(shí)儲(chǔ)備能力
1現(xiàn)場(chǎng)分析與調(diào)研
2、線上資料分析（上市公司報(bào)表）
3、市場(chǎng)調(diào)研的五種方式與五層境界
4、大數(shù)據(jù)與小數(shù)據(jù)能力
二、現(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)能力
看：形式與神韻
問(wèn)：開放與收斂
聽：技能與藝術(shù)
說(shuō)：適當(dāng)與適度
贊：習(xí)慣與方法
案例、15年實(shí)戰(zhàn)與15年咨詢案例的總結(jié)

第三講：早期布局與客戶拜訪
一、 背景調(diào)研
市場(chǎng)洞察：四級(jí)城市的密度與開放度分析
行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
三類客戶特點(diǎn)分析：品牌—技術(shù)—商務(wù)
二、知己知彼
客戶實(shí)力評(píng)估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)價(jià)
自身專長(zhǎng)評(píng)論
三、實(shí)戰(zhàn)工具
1、客戶檔案調(diào)研表建立很多個(gè)用戶模型，強(qiáng)行量化數(shù)據(jù)。
2、區(qū)域-行業(yè)-客戶—產(chǎn)品調(diào)研表
案例1、從百萬(wàn)到千萬(wàn)訂單的實(shí)戰(zhàn)技能

第四講：前期談判與立體滲透
一、 軟件的準(zhǔn)備
1、 心理與精神準(zhǔn)備
2、 知識(shí)與方法準(zhǔn)備
3、 分析評(píng)估的方式
二、硬件的準(zhǔn)備
1、基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備
2、會(huì)談與拜訪的準(zhǔn)備
三、談判的七種模型
破裂與一團(tuán)云霧
一拍即合與打撲克
買方與賣方市場(chǎng)
相對(duì)平衡
四、引導(dǎo)與說(shuō)服
專業(yè)專家式說(shuō)服
結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
工具：客戶拜訪日記與周記
案例：1、求醫(yī)與《專家公寓的經(jīng)歷》
2、富人與窮人的理性談判分析
3、匯川的專家型談判實(shí)踐與風(fēng)格

第五講：中期談判與智慧引導(dǎo)
一、 中期客戶引導(dǎo)：
交談的話題
交流的目的
交往的深度
二、 談判引導(dǎo)方式
商務(wù)性方式：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
技術(shù)性方式：愛好“共振”志趣
經(jīng)營(yíng)性方式：KPI指標(biāo)的關(guān)注
管理性方式：組織能力提升
三、 商務(wù)談判滲透的路徑：
層級(jí)與專業(yè)
十字結(jié)構(gòu)模型
水平結(jié)構(gòu)模型
垂直結(jié)構(gòu)模型
工具：客戶現(xiàn)場(chǎng)分析表
案例1、惠普大客戶公關(guān)的7項(xiàng)規(guī)則
案例2、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”
案例3、客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏

第六講：后期談判與剛?cè)岵?jì)
一、 時(shí)間把控策略
先聲奪人
后發(fā)制人
二、 空間把控策略
黑臉白臉
聲東擊西
三、 進(jìn)度把控策略
逐步蠶食
有度讓步
四、 溫度把控策略
暫置冰點(diǎn)
重燃激情
工具：客戶立體需求分析表
案例：1、手機(jī)配件專用機(jī)的火爆
2、重回中山威力洗衣機(jī)的立體公關(guān)
3、雪豹—國(guó)共談判視頻與啟示

第七講：結(jié)尾決擇與有理有節(jié)
一、 結(jié)尾與引導(dǎo)技巧
1 引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識(shí)暗示
2 結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3 收到定金才是最后的勝利
二、 談判與簽約事項(xiàng)
1、 整批交易—搭配條款
2、 制式契約的利弊分析
3、 簽約注意事項(xiàng)
4、 簽約后談判與破裂防治
三、 談判與后續(xù)維護(hù)
1、 服務(wù)是維護(hù)的主線
2、 全款收回也需要談判
工具：項(xiàng)目進(jìn)程分析表
案例；1、分析；《華天公司購(gòu)買電腦的決策鏈》多角多項(xiàng)梳理
2、總結(jié)；《百年集團(tuán)2000萬(wàn)采購(gòu)經(jīng)過(guò)》過(guò)程與結(jié)果

第八講：實(shí)踐歷練與個(gè)人修煉
一、銷售顧問(wèn)的歷練
1.實(shí)戰(zhàn)歷練與經(jīng)歷
2.失敗案例分析的特別功效
3.成功案例的綜合運(yùn)營(yíng)
二、四大管理工具；
例會(huì)應(yīng)用的要點(diǎn)；
表格應(yīng)用的要點(diǎn)；
訪客應(yīng)用的要點(diǎn)；；
學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用；
二、銷售顧問(wèn)的自我修煉
1.實(shí)踐：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
2、專業(yè)：業(yè)務(wù)—人事---財(cái)務(wù)的三位一體
3.反思：階段性反思，靜則瞑目，潛意識(shí)感悟
4.成長(zhǎng)：用業(yè)績(jī)與數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證，用奮斗與追求來(lái)體現(xiàn)
工具：月度營(yíng)銷策略與案例分析會(huì)及啟示
案例1、區(qū)域銷售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式，
2、討論《夢(mèng)想與職業(yè)生涯的反思》
結(jié)論：談判三度：
1、 高度突破！需要對(duì)營(yíng)銷職業(yè)的全新認(rèn)識(shí)與素質(zhì)提升！
2、 寬度突破！需要對(duì)談判流程與組織關(guān)系的深度把控！
3、 深度突破！需要對(duì)商務(wù)體系與組織體系的深度透視！

現(xiàn)代銷售技能培訓(xùn)