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學(xué)習(xí)價(jià)值銷售

【課程背景】
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)銷售往往認(rèn)為低價(jià)才是一條*的出路。其實(shí)面對(duì)類似這樣問(wèn)題需要的是一個(gè)完整的方法論而不是幾個(gè)小技巧，銷售沒(méi)有結(jié)構(gòu)性思考而是點(diǎn)狀的思考問(wèn)題是解決不了這些問(wèn)題的，并且容易轉(zhuǎn)牛角尖。
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)他的工作是要解決以下四個(gè)問(wèn)題：
1、讓客戶買東西；
2、讓客戶買我的東西；
3、讓客戶總是買我的東西；
4、讓客戶介紹別人買我的東西；
任何銷售方法論都是為了完成這四個(gè)任務(wù)而設(shè)計(jì)的。從人類有了交易那天起，這些銷售就從來(lái)沒(méi)變過(guò)，改變的只是完成這些任務(wù)的方法和技巧。
完成任務(wù)需要方法，完成復(fù)雜的任務(wù)就需要系統(tǒng)的方法論。大訂單銷售周期長(zhǎng)、金額高、決策人多、變化頻繁等是典型的復(fù)雜任務(wù)，因此它需要方法論作為完成銷售業(yè)績(jī)的保證。
一個(gè)公司或者一個(gè)銷售組織絕不能把業(yè)績(jī)的完成建立在那些經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系或者絕招上，畢竟業(yè)績(jī)是公司生死存亡的大事，生死之地、存亡之道，怎么能寄希望于隨機(jī)的工作方式呢?
那么價(jià)值營(yíng)銷圍繞者銷售過(guò)程**重要的四個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成：
1、提煉價(jià)值
提煉及萃取產(chǎn)品及服務(wù)的差異和優(yōu)勢(shì)；
2、傳遞價(jià)值
設(shè)計(jì)提問(wèn)和對(duì)話，在溝通中讓客戶感受到價(jià)值；
3、交付價(jià)值
建立客戶對(duì)于產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值認(rèn)知；
4、維系價(jià)值
讓客戶感知價(jià)值從而提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度；

【課程對(duì)象】
營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問(wèn)和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家等。

【課程大綱】
一、提煉價(jià)值
1、客戶需求與產(chǎn)品鏈接
2、探索需求
1）思考：我們的立場(chǎng)在哪里？
2）思考：客戶到底想購(gòu)買什么？
互動(dòng)研討：客戶需求從哪里來(lái)?
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3、引導(dǎo)客戶需求
1）問(wèn)題與需求背后的原因？
2）與客戶的價(jià)值交集
工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

二、傳遞價(jià)值
1、建立信任
1）客戶知識(shí)
2）銷售知識(shí)
3）人際技巧
4）銷售技巧
工具運(yùn)用：建立信任的關(guān)鍵行為
2、客戶需求分析
1）盲點(diǎn) — 客戶未發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題
2）痛點(diǎn) — 客戶已發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題
3）甜蜜點(diǎn) — 解決問(wèn)題的價(jià)值
工具運(yùn)用：客戶顯性和隱性需求
3、價(jià)值提問(wèn)設(shè)計(jì)
1）狀況性詢問(wèn)技巧
2）問(wèn)題性詢問(wèn)技巧
3）暗示性詢問(wèn)技巧
4）需求確認(rèn)性詢問(wèn)技巧
工具運(yùn)用：提問(wèn)設(shè)計(jì)表

三、交付價(jià)值
1、客戶價(jià)值呈現(xiàn)
1）銷售價(jià)值主張
2）客戶價(jià)值認(rèn)知
工具運(yùn)用：價(jià)值建議書
2、客戶異議處理  
1）如何看待客戶異議
2）常見(jiàn)的客戶異議類型
工具運(yùn)用：LSCPA 異議處理流程
3、異議背后的原因
1）客戶價(jià)值認(rèn)可
工具運(yùn)用：價(jià)值計(jì)算表
2）客戶的隱性動(dòng)機(jī)
工具運(yùn)用：職位隱性需求

四、維系價(jià)值
1、提升客戶滿意度
1）赫茲伯格雙因素
2）以客戶為中心
3）關(guān)鍵時(shí)刻*
工具運(yùn)用：客戶體驗(yàn)路徑圖
2、客戶作戰(zhàn)地圖
1）企業(yè)的角色
2）組織架構(gòu)圖
3）客戶影響圈
工具運(yùn)用：組織鳥瞰圖
3、雙“贏”關(guān)系
1）組織需求和個(gè)人需求
2）個(gè)人隱性需求
工具運(yùn)用：角色的隱形需求驅(qū)動(dòng)

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