用故事去銷(xiāo)售--銷(xiāo)售的敘事能力提升
發(fā)布時(shí)間:2023-06-01 16:08:29
講師：張志濱 瀏覽次數(shù)：2585
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張志濱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售的敘事能力提升課程
【課程背景】
我們天生喜歡故事，渴望故事。講故事對(duì)我們?cè)诼殬I(yè)發(fā)展中更進(jìn)一步至關(guān)重要。將數(shù)據(jù)和信息融入故事能夠達(dá)到更好的溝通效果。如果我們以故事的形式傳達(dá)數(shù)據(jù)，就能引起聽(tīng)眾更深層的情緒反應(yīng)。在本課程中，數(shù)據(jù)可視化專(zhuān)家比爾?山德將帶你了解如何將事實(shí)和數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為故事來(lái)滿(mǎn)足聽(tīng)者對(duì)信息的渴求。他還詳細(xì)介紹了有吸引力的數(shù)據(jù)故事，展示了如何通過(guò)思考，從數(shù)據(jù)中找出故事。
杰出的銷(xiāo)售、商務(wù)人士，就是一個(gè)需要喚醒客戶(hù)、影響客戶(hù)的思想宣傳工作者，他必須在演講語(yǔ)言上有似乎永不耗盡的感染力、創(chuàng)造力、鼓動(dòng)性、共情同理及*的自信、真誠(chéng)和坦蕩。
很多商務(wù)人員每天都在公司內(nèi)部或是跟客戶(hù)方人員進(jìn)行頻繁交流，尤其是在項(xiàng)目交流中經(jīng)常需要進(jìn)行產(chǎn)品或方案講解。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，困擾他們最多的問(wèn)題是
-方案呈現(xiàn)時(shí)技術(shù)痕跡重、缺乏客戶(hù)化的語(yǔ)言，不夠出彩，念PPT等
-內(nèi)容冗長(zhǎng)，欠缺邏輯和亮點(diǎn)，道理講的太多，缺乏故事和案例，難以引起客戶(hù)的興趣
-缺乏必要演講技巧：表現(xiàn)在肢體語(yǔ)言欠缺，手、眼、身、步、聲不規(guī)范等
-講話時(shí)比較隨意，借題發(fā)揮，讓對(duì)方摸不清脈絡(luò)
-在交流中缺乏影響力，難以更好的展示專(zhuān)業(yè)形象
-講解方案成為單口相聲，不能跟對(duì)方進(jìn)行高效的互動(dòng)交流
-無(wú)法吸引聽(tīng)眾注意和興趣，更難說(shuō)服對(duì)方聽(tīng)取自己意見(jiàn)和主張，并采取行動(dòng)。
-如何做遠(yuǎn)程的交流呈現(xiàn)
在有效的商務(wù)溝通、商務(wù)展示，其實(shí)就是在構(gòu)造一個(gè)動(dòng)人的故事，有三個(gè)因素最重要：
A、第一重要的是聽(tīng)者的信任度！如果信任缺失，就變成“巧言令色”了。
B、其次是故事的內(nèi)容和邏輯。
C、最后一個(gè)就是“講故事的技巧”。
-如何透過(guò)故事展現(xiàn)你值得信任理解？
-如何站在對(duì)方角度透過(guò)故事傳遞觀點(diǎn)，讓聽(tīng)眾理解我們價(jià)值觀？
本課程是為企業(yè)銷(xiāo)售量身定制的演講能力提升課程，學(xué)習(xí)運(yùn)用成熟的結(jié)構(gòu)和技術(shù)來(lái)制作引人入勝的演示文稿，提供富有影響力且功能強(qiáng)大的演示文稿，以確保從頭到尾都吸引并留住觀眾。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練及反饋輔導(dǎo)，來(lái)掌握演講和方案講解所需要的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧，為產(chǎn)品銷(xiāo)售，項(xiàng)目匯報(bào)，案例分享，市場(chǎng)拓展增光添彩，成為一個(gè)出彩閃亮的銷(xiāo)售呈現(xiàn)高手、成交高手。
【課程收益】
系統(tǒng)提升專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)，應(yīng)具備的商務(wù)演講技巧、遠(yuǎn)程溝通技巧
學(xué)會(huì)聽(tīng)眾分析，學(xué)會(huì)優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時(shí)間控制
提高商務(wù)演講的影響力、感染力，形成個(gè)性化的演講風(fēng)格
學(xué)會(huì)聽(tīng)眾分析，學(xué)會(huì)優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時(shí)間控制
輕松學(xué)習(xí)，充滿(mǎn)模型和工具：簡(jiǎn)潔實(shí)用、易于上手、課后持續(xù)使用率高。
立竿見(jiàn)影：反復(fù)迭代練習(xí)、即時(shí)反饋、對(duì)比，很快見(jiàn)到進(jìn)步，增強(qiáng)信心。
【課程對(duì)象】 營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售支持、項(xiàng)目主管、研究人員、數(shù)據(jù)分析師、咨詢(xún)顧問(wèn)
【課程大綱】
一、 以故事的方式呈現(xiàn)商務(wù)方案
■ 從講道理到講故事
-從說(shuō)教到故事
-理性認(rèn)同
-感性共鳴
二、 銷(xiāo)售展示方案的演講呈現(xiàn)
■ 四種典型呈現(xiàn)場(chǎng)景
-項(xiàng)目管理會(huì)議
-技術(shù)研討會(huì)/會(huì)展主題發(fā)言
-產(chǎn)品發(fā)布會(huì)/客戶(hù)宣講會(huì)
-供應(yīng)商審核會(huì)議QBR、ABR
■ 聽(tīng)眾分析
-年齡
-知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)
-職位
-如何連接聽(tīng)眾
發(fā)自?xún)?nèi)心，贏得信任
共情：經(jīng)歷、感受的靠近
共感：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)和味覺(jué)
即興“現(xiàn)掛”，掛熱門(mén)、掛趣事
■ 好故事的三個(gè)目標(biāo)設(shè)定
-講什么
-為什么講
-怎么講才好
工具：聽(tīng)眾分析工具、演講目標(biāo)的三個(gè)維度
比較各個(gè)商務(wù)演講場(chǎng)景、案例討論分享
三、 什么才是一個(gè)好故事的結(jié)構(gòu)-內(nèi)容編排
■ 好商業(yè)故事的內(nèi)容編排
-4MAT 體系
是什么
為什么這樣
如何做
做或不做的后果
■ 素材準(zhǔn)備清單
-確定主題與觀點(diǎn)
預(yù)設(shè)的問(wèn)題
可延伸的范圍
-演講內(nèi)容的5C要素
■ 介紹幾種實(shí)用的內(nèi)容呈現(xiàn)邏輯
-演繹與歸納論證法
-事實(shí)、數(shù)據(jù)、證明
舉例，熟悉的、普遍的親身經(jīng)歷
.數(shù)字，讓聽(tīng)眾更有共鳴
.引用，名人名言、權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研結(jié)果
-未來(lái)、可能性、觀點(diǎn)
-MECE總分總結(jié)構(gòu)
-鉤子表達(dá)：遞進(jìn)與反向法
■ 幾種銷(xiāo)售呈現(xiàn)的實(shí)用結(jié)構(gòu)
-問(wèn)題-轉(zhuǎn)折-努力-改變
-舊狀-目標(biāo)-行動(dòng)-結(jié)果
-RIDE 結(jié)構(gòu)：風(fēng)險(xiǎn)+利益+差異+影響
工具：4MAT內(nèi)容體系、材料準(zhǔn)備清單、內(nèi)容的5C要素
常見(jiàn)的幾種敘事：SCQA， STAR、FABE、RIDE
自我練習(xí)討論，制造自己的演講結(jié)構(gòu)、小組分享
案例： 華為 歐萊雅 小米
四、 如果讓故事抓住人心：商務(wù)演講的過(guò)程
■ 開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)
-個(gè)人形象的職業(yè)化（儀表、問(wèn)候、稱(chēng)呼）
-破冰與連接
-快速吸引注意力
■ 主題呈現(xiàn)的過(guò)程
-演講內(nèi)容的邏輯順
-關(guān)鍵時(shí)刻
-高能時(shí)刻
-時(shí)間分配與調(diào)整
■ 對(duì)聽(tīng)眾的反應(yīng)做出反饋
-現(xiàn)場(chǎng)演講的場(chǎng)面把握
-互動(dòng)技巧
-沉默技巧
-回答問(wèn)題技巧
-對(duì)聽(tīng)眾的反應(yīng)做出反饋
-現(xiàn)場(chǎng)意外的處置
■ 如何收尾
-引發(fā)思考
-引發(fā)行動(dòng)
工具：破冰常見(jiàn)的幾種技巧、演講時(shí)間分配表
小組練習(xí)討論，派選代表大組演練
三個(gè)案例討論，分別針對(duì)三種控場(chǎng)要求
五、 好故事也需要烘托：氛圍的營(yíng)造
■ 提高語(yǔ)言的感染力
-自信堅(jiān)定，氣場(chǎng)
-吐字歸音，發(fā)音
-抑揚(yáng)頓挫，節(jié)奏
-遣詞用句，修辭
比喻、聯(lián)想、類(lèi)比、排比、反問(wèn)
■ 肢體語(yǔ)言表現(xiàn)
-站姿與位置走動(dòng)
-表情與眼神交流
-手勢(shì)與肢體動(dòng)作
■ 場(chǎng)地道具與多媒體
-視聽(tīng)設(shè)備
-背景音樂(lè) BMG
-環(huán)境與燈光布置
工具：場(chǎng)地準(zhǔn)備清單
案例討論： 蘋(píng)果 華為 思科
六、 如何做好遠(yuǎn)程虛擬的銷(xiāo)售呈現(xiàn)
■ 遠(yuǎn)程銷(xiāo)售會(huì)議的四項(xiàng)準(zhǔn)備
-設(shè)定會(huì)議目標(biāo)
-會(huì)前邀請(qǐng)
-線路連接質(zhì)量和圖像質(zhì)量
-網(wǎng)絡(luò)傳輸平臺(tái)的選擇
■ 遠(yuǎn)程銷(xiāo)售會(huì)議的五個(gè)要點(diǎn)
-開(kāi)場(chǎng)白模型
-互動(dòng)
-互動(dòng)與保持關(guān)注力
-亮點(diǎn)設(shè)計(jì)
-遠(yuǎn)程承諾與成交
工具：會(huì)議邀請(qǐng)模板、線上商務(wù)會(huì)議準(zhǔn)備清單
小組討論、演練，老師點(diǎn)評(píng)
案例：SAP 思科
七、 培訓(xùn)成果展示
■ 集體的智慧：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)練習(xí)競(jìng)賽
■ 演講匯報(bào)點(diǎn)評(píng)
■ 課程總結(jié)
■ 后續(xù)提升計(jì)劃
演練，錄像對(duì)比，討論點(diǎn)評(píng)
工具：提升改進(jìn)計(jì)劃表
銷(xiāo)售的敘事能力提升課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/287749.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張志濱
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
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