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高端產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)

【課程對(duì)象】：銷(xiāo)售人員、零售店店長(zhǎng)、店鋪管理人員

【課程價(jià)值】：
本課程是基于專(zhuān)業(yè)咨詢項(xiàng)目基礎(chǔ)之上開(kāi)發(fā)而成，參考國(guó)內(nèi)多家*公司：如方太廚具、楷模家俱、歐派櫥柜等，終端市場(chǎng)調(diào)研樣本達(dá)100家以上。
本課程目標(biāo)非常明確，就是通過(guò)對(duì)相應(yīng)要素改善和技能的訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升。
本課程提供的方法與工具實(shí)用性強(qiáng)，與零售店鋪緊密結(jié)合。
本課程學(xué)習(xí)參與性高，學(xué)習(xí)積極性調(diào)動(dòng)好。

【課程大綱】：
第一章：高端產(chǎn)品價(jià)值定位
1、消費(fèi)者價(jià)值需求功能性價(jià)值
社會(huì)性價(jià)值
心理性價(jià)值
2、客戶讓渡價(jià)值客戶總價(jià)值
客戶總成本
3、高端產(chǎn)品客戶特征價(jià)值認(rèn)知曲線
成本支付意愿
高端消費(fèi)群體心理特征
4、高端客戶“心理賬戶”理解“心理賬戶”
選擇高端產(chǎn)品“心理賬戶”
消費(fèi)者的非理性購(gòu)物行為
5、高端產(chǎn)品價(jià)值定位高端產(chǎn)品的定位點(diǎn)
消費(fèi)者自我認(rèn)知與產(chǎn)品定位學(xué)員研討：理解“有閑階級(jí)”的消費(fèi)觀

第二章：高端產(chǎn)品客戶識(shí)別
1、店面購(gòu)物流程迎賓
尋機(jī)
開(kāi)場(chǎng)
體驗(yàn)
開(kāi)單
送客
2、高端客戶靜態(tài)識(shí)別穿著服飾
配飾用品
年齡及性別特征等
3、高端客戶行為識(shí)別微表情
目光及神態(tài)
進(jìn)店路線等

第三章：高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技能
1、溝通開(kāi)場(chǎng)尋找話題
提問(wèn)引導(dǎo)
需求探測(cè)
興趣點(diǎn)等
要點(diǎn)：高端客戶話題與興趣點(diǎn)
2、介紹產(chǎn)品逆向思考
購(gòu)買(mǎi)痛點(diǎn)
集中優(yōu)勢(shì)
激發(fā)興趣等
要點(diǎn)：價(jià)值塑造
3、傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)的節(jié)奏
記錄
贊賞
耐心等
要點(diǎn)：榮譽(yù)的重要性
4、處理異議的技巧理解語(yǔ)言
不可否定
誠(chéng)意表達(dá)
尋找共鳴
分清主次
情緒控制
拒絕等
要點(diǎn)：改變維度的權(quán)重
5、促進(jìn)成交小單促銷(xiāo)
大單促銷(xiāo)
時(shí)機(jī)把握
尊重客戶選擇等
要點(diǎn)：晉級(jí)承諾的運(yùn)用
6、語(yǔ)言溝通中的禁忌不可打斷
不可補(bǔ)充
不可糾正
不可爭(zhēng)論等
要點(diǎn)：情感的共鳴

第四章：高端產(chǎn)品推廣策略
1、跨界營(yíng)銷(xiāo)跨界渠道的選擇
跨界營(yíng)銷(xiāo)方式
2、社群營(yíng)銷(xiāo)了解社群營(yíng)銷(xiāo)
社群構(gòu)建
社群用戶吸引
社群運(yùn)營(yíng)

高端產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)