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金牌顧問(wèn)突破大訂單課程

 

【課程背景】

眾所周知，當(dāng)今市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本已經(jīng)非常之高，并且還有逐步提升的趨勢(shì)。然而，企業(yè)或門店費(fèi)勁九牛二虎之力獲得了一個(gè)顧客之后，如若只是基礎(chǔ)消費(fèi)，未免實(shí)在可惜。如何讓顧客愿意接納我們更多的產(chǎn)品，更高價(jià)值的產(chǎn)品，成為高凈值客戶，是每個(gè)老板都需要思考的問(wèn)題。

客單價(jià)的提升來(lái)源于“高端化”產(chǎn)品的推薦和“多品類”系列的成交，讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客了解到高端更好的產(chǎn)品如何幫助他提升生活品質(zhì)，系列產(chǎn)品如何解決他的全面需求，成全顧客的同時(shí)，也讓品牌和終端獲得了更好的收益。學(xué)會(huì)做一個(gè)能成交“大訂單”的精英銷售，本課程不容錯(cuò)過(guò)。

 

【課程收益】

1、 樹立了解突破大訂單的正確思路和兩大手段；

2、 掌握提升客單價(jià)和多品化銷售的知識(shí)、方法和工具；

3、 學(xué)會(huì)綜合使用多種銷售手段完成大訂單的識(shí)別、獲取、跟進(jìn)、打單及促成，增強(qiáng)銷售顧問(wèn)信心，著實(shí)提高終端銷售業(yè)績(jī)

 

【課程對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、銷售顧問(wèn)等

 

【課程大綱】

前言：突破大訂單的兩大關(guān)鍵密碼：高端化與多品化

密碼一：賣好高端化產(chǎn)品

一、 什么是高端產(chǎn)品——大品牌、好體驗(yàn)、優(yōu)服務(wù)

1、 提供理由，讓消費(fèi)者自我獎(jiǎng)賞

-權(quán)力類理由

-性價(jià)比類理由

2、 利用群體，讓消費(fèi)者克服阻礙 

3、 綁定目標(biāo)，讓消費(fèi)者更挑剔

4、 重新定義產(chǎn)品，切換消費(fèi)者的“心理賬戶”

二、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)基本需求

1、 受歡迎

2、 被重視

3、 感覺(jué)舒適

4、 被理解

5、 期望與驚喜

知識(shí)鏈接：星巴克服務(wù)五原則

 

密碼二：引爆多品化銷售

三、 什么是多品化銷售？

1、 為什么要進(jìn)行多品化銷售？

2、 “多品化”遇到的問(wèn)題 

-我們的擔(dān)憂

-顧客內(nèi)心的想法

3、 銷售就是信心的傳遞

-愿賣、敢賣、會(huì)賣

四、 多品化銷售的五大法門

1、 望：觀察判斷

-如何辨別顧客的需求層次？ 

-如何辨別顧客的消費(fèi)能力？ 

2、 聞：了解需求

-顧客典型需求的三個(gè)層面

3、 問(wèn)：挖掘需求

-信息類提問(wèn)：鼓勵(lì)+提問(wèn)+總結(jié) 

-創(chuàng)造性提問(wèn) 

-如何提問(wèn)

-傾聽(tīng)技巧

案例分析：站在顧客的角度看問(wèn)題：神奇的出租車司機(jī)

4、 切：診斷推薦

-FAB-E在銷售中的應(yīng)用

5、 促：促成大單

-處理異議的戰(zhàn)術(shù)

原則一：有得有失

原則二：對(duì)焦問(wèn)題，排除隔離

原則三：“擠牙膏”

-促成的六種方法

五、 連帶銷售

1、 連帶銷售的基本條件

2、 連帶銷售的原則

3、 連帶銷售的三板斧?

六、 整合銷售

1、 整合銷售的先決條件

2、 整合銷售的方法

-樣式整合

-功能整合

 

金牌顧問(wèn)突破大訂單課程