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信任銷售培訓(xùn)

【課程背景】
在日常銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：
見(jiàn)客戶不知道說(shuō)什么把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么客戶總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品銷售進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn)我們認(rèn)為產(chǎn)品（方案）很有價(jià)值，客戶卻不這么認(rèn)為如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢(shì)如何控制進(jìn)程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶跟著我們走對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)報(bào)低價(jià)怎么辦怎么樣讓客戶看我不像個(gè)光想掙他們錢的銷售……銷售的成功，是銷售和客戶一次次面對(duì)面的有效溝通構(gòu)成的，每次客戶溝通決定了銷售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶才會(huì)購(gòu)買。
在傳統(tǒng)銷售中，在銷售人員的潛意識(shí)里，都有如下“銷售成功要素”：
自信：要有*的自信和激情，恰恰這種自信讓銷售以自我為中心，無(wú)法有效關(guān)注客戶真實(shí)想法；
勤快：以為客戶里總有一定比例會(huì)購(gòu)買，努力提高拜訪數(shù)量，忙忙碌碌中“靠概率、碰運(yùn)氣”銷售；
忽悠：見(jiàn)客戶要能說(shuō)會(huì)道，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，介紹公司產(chǎn)品要妙語(yǔ)連珠，必須讓他知道全才會(huì)購(gòu)買；
控制：要控制客戶購(gòu)買過(guò)程，要給客戶建立標(biāo)準(zhǔn)，消滅客戶反對(duì)意見(jiàn)，有效地控制客戶，直至簽單；
以上種種，由很多錯(cuò)誤假設(shè)。在錯(cuò)誤假設(shè)支持下，很多銷售滿情激情、樂(lè)此不疲地做著忙碌著。客戶的購(gòu)買是客戶自己做出決定的過(guò)程，客戶購(gòu)買一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的?？蛻糁魂P(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的采購(gòu)過(guò)程中，誰(shuí)忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰(shuí)就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)帯?br /> 如果銷售人員無(wú)視客戶意識(shí)之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對(duì)客戶來(lái)講就是一種“采購(gòu)權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會(huì)視為對(duì)他們的侵害。
一名出色的銷售，要學(xué)會(huì)抑制自己說(shuō)話的沖動(dòng)、思考的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去迎合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門行為學(xué)，更是一門邏輯學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)。

【課程目標(biāo)】
高端理論與案例實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級(jí)溝通奧妙與精彩！
本課程定位于銷售溝通技巧類課程建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售溝通建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力同時(shí)本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語(yǔ)言、提升溝通效率
課程目標(biāo)：銷售技巧類課程， 建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售溝通
建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式， 提升客戶經(jīng)理贏得客戶信任的能力

【課程對(duì)象】
主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)等
可也作為總經(jīng)理、專家、顧問(wèn)、客服等崗位推薦課程

【課程大綱】
開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入銷售黑箱銷售困惑和問(wèn)題銷售們的普遍問(wèn)題我們的問(wèn)題結(jié)果源于行動(dòng)原理贏得客戶信任的四維度銷售準(zhǔn)備視頻一：小楊的準(zhǔn)備針對(duì)問(wèn)題思考：小楊都做了哪些準(zhǔn)備你覺(jué)得小楊的準(zhǔn)備怎么樣
視頻二：小楊拜訪老宋
１、針對(duì)問(wèn)題思考：
你觀察到小楊有哪些表現(xiàn)你觀察到老宋有哪些反應(yīng)你分別如何評(píng)價(jià)
２、討論及老師點(diǎn)評(píng)講解
三大準(zhǔn)備
１、了解客戶認(rèn)知與期望
（１）銷售為什么拜訪客戶
（２）客戶購(gòu)買邏輯分析
（３）何為認(rèn)知與期望
（４）實(shí)戰(zhàn)演練與點(diǎn)評(píng)
２、溝通目標(biāo)
（１）銷售為什么拜訪客戶
（２）銷售目標(biāo)與行動(dòng)承諾
（３）行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)
（４）實(shí)戰(zhàn)演練與點(diǎn)評(píng)
３、有效約見(jiàn)理由ＰＰＰ
（１）為什么一定要預(yù)約
（２）客戶為什么要見(jiàn)你
（３）何為有效約見(jiàn)ＰＰＰ
（４）案例解讀與實(shí)戰(zhàn)演練與點(diǎn)評(píng)
有效提問(wèn)體驗(yàn)活動(dòng)：什么樣的問(wèn)題是好問(wèn)題情境模擬：銷售第一次拜訪客戶的場(chǎng)景（銷售／客戶／觀察員）銷售的提問(wèn)困惑很多銷售有關(guān)提問(wèn)的困惑體驗(yàn)活動(dòng)：體驗(yàn)提問(wèn)四類問(wèn)題類型提問(wèn)清單暖場(chǎng)開(kāi)放類問(wèn)題我們?nèi)绾闻瘓?chǎng)暖場(chǎng)的目的陌生拜訪暖場(chǎng)話術(shù)確認(rèn)封閉類問(wèn)題使用目的何時(shí)使用信息收集類問(wèn)題何為信息收集類問(wèn)題何時(shí)使用想法感受類問(wèn)題何時(shí)使用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
６、綜合演練及點(diǎn)評(píng)
如何傾聽(tīng)
１、體驗(yàn)活動(dòng)：傾聽(tīng)難嗎？
２、視頻學(xué)習(xí)
小楊拜訪陶部長(zhǎng)分析視頻及點(diǎn)評(píng)銷售拜訪秀銷售愛(ài)多說(shuō)的原因及后果銷售中的心理學(xué)沒(méi)傾聽(tīng)的表現(xiàn)傾聽(tīng)的心態(tài)準(zhǔn)備傾聽(tīng)之７３８５５定律肢體回應(yīng)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)傾聽(tīng)同理心黃金靜默技巧案例一／二練習(xí)
獲得承諾
１、視頻學(xué)習(xí)：為什么無(wú)法獲得客戶承諾？
（１）承諾類問(wèn)題的目的和使用時(shí)機(jī)
（２）練習(xí)使用承諾類問(wèn)題
２、視頻學(xué)習(xí)：為什么仍然無(wú)法獲得客戶承諾？
（１）顧慮表現(xiàn)
（２）顧慮原因
（３）可能的顧慮
（４）顧慮與反對(duì)的區(qū)別與聯(lián)系
（５）案例分析
３、如何應(yīng)對(duì)顧慮
（１）ＡＳＣ－ＳＣ模型
（２）實(shí)戰(zhàn)演練與點(diǎn)評(píng)
銷售復(fù)盤(pán)
１、視頻學(xué)習(xí)：兩個(gè)銷售的結(jié)果
２、綜合演練與總結(jié)回顧

信任銷售培訓(xùn)