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銷售團隊工作

課程大綱
第一模塊：業(yè)績趨勢分析與管理者定位
&案例分析： 如何做業(yè)績趨勢分析？
1：影響銷售業(yè)績因素分析與模型講解
2：效能型銷售與效率型銷售的區(qū)別
3：兩種類型銷售的不同管理模式
&案例分析： 如何完成管理角色轉(zhuǎn)變？
1：銷售管理者角色認知與轉(zhuǎn)變
2：優(yōu)秀銷售管理者必修技能
3：銷售管理領(lǐng)袖魅力法則
工具：營銷計劃制訂工作流程、營銷崗位組織架構(gòu)模版

第二模塊：銷售團隊人員招聘與面試
&案例分析： 好的銷售平臺需要幾種角色？
1：銷售平臺三種角色劃分
2：三種角色的工作職責
3：銷售團隊內(nèi)部晉升與流轉(zhuǎn)機制
&案例分析：如何招聘到優(yōu)秀的銷售員工？
1：銷售招聘誤區(qū)分析
2：優(yōu)秀銷售員工的三維素質(zhì)模型
3：如何在面試過程中精準提問與STAR追問
4：如何在面試中辨識出優(yōu)秀銷售人才
工具：銷售面試經(jīng)典六問地圖、銷售員工招聘使用手冊

第三模塊：新老員工系統(tǒng)培訓與輔導
&案例分析：如何對新老員工進行培訓與輔導？
1：銷售新員工培養(yǎng)體系以及淘汰機制
2：銷售老員工培養(yǎng)體系與落地方式
3：銷售輔導ABCD流程模型
4：落地輔導EDAC模型應(yīng)用
工具：銷售人員培訓計劃表、銷售輔導日歷制作

第四模塊：銷售團隊業(yè)績考核激勵體系
&案例分析： 不同類型團隊如何制定考核激勵體系？
1：銷售團隊物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵方式
2：效率型與效能型團隊的薪酬激勵體系設(shè)計
3：銷售團隊五種非物質(zhì)激勵方式
4：五種非物質(zhì)激勵應(yīng)用場景
工具：銷售人員績效考核指標、非物質(zhì)激勵場景地圖

第五模塊：銷售團隊內(nèi)部溝通管理技能
&案例分析： 如何管理業(yè)績好的老員工？
1：銷售團隊新老員工需求分析
2：業(yè)績好老員工的管理策略
&案例分析： 如何做好個性不同成員的溝通？
1：管理溝通四步模型講解與應(yīng)用
2：溝通中正面話術(shù)與負面話術(shù)訓練
3：不同行事風格員工的溝通策略
工具：管理溝通八張條、團隊員工溝通地圖

第六模塊：銷售團隊日常工作與目標管理
&案例分析：如何保證人員完成銷售任務(wù)？
1：管理者工作模塊與時間管理
2：銷售團隊會議技巧
3：銷售團隊工作量監(jiān)控與數(shù)據(jù)分析
4：團隊目標任務(wù)分解與跟蹤
工具：銷售管理日程表、團隊目標分解圖

第七模塊：銷售標準流程管理
&案例分析：銷售員工為什么成不了單？
1：售前、售中、售后的標準流程
2：銷售過程與關(guān)鍵要素分析
3：銷售流程七步法分析
4：運用七步法管理銷售流程
工具：企業(yè)銷售流程標準模版

第八模塊：銷售進度與客戶資源管理
&案例分析：過程重要還是結(jié)果重要，如何管理銷售過程？
1：銷售漏斗模型講解
2：用漏斗思維解決業(yè)績問題
3：MAN資源分析法
4：客戶資源劃分標準

第九模塊：課程知識體系復盤與落地問題訓練

銷售團隊工作