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心智銷售的培訓(xùn)

課程背景
心智營(yíng)銷是從探尋分析客戶心智特點(diǎn)而引導(dǎo)客戶產(chǎn)生和人情需求，從而產(chǎn)生購(gòu)買和消費(fèi)的銷售行為，其成功率要遠(yuǎn)大于硬性推銷。而提問則是誘發(fā)客戶需求，產(chǎn)生購(gòu)買欲望和進(jìn)行決策重要方法，本課程從心智營(yíng)銷入手，集中講授如何利用各種提問的方法來(lái)引發(fā)客戶需求，引導(dǎo)客戶邏輯，從而實(shí)現(xiàn)成交的方法技巧，幫助企業(yè)銷售人員提升銷售業(yè)績(jī)。

課程目的
1、掌握心智營(yíng)銷和提問銷售的核心意義
2、制定更為有效的銷售策略
3、制定銷售話話術(shù)

課程大綱
一、心智營(yíng)銷
1、心智營(yíng)銷的含義
2、消費(fèi)者心智的特性
3、心智營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)
4、心智營(yíng)銷的手段—提問

二、提問式銷售的作用
互動(dòng)：兩位學(xué)員，分別代表客戶和銷售人員，模擬銷售場(chǎng)景，不采用提問式銷售。
學(xué)員總結(jié)：在這種銷售場(chǎng)景中存在的問題和銷售阻礙。
思考：如何讓客戶覺得是他需要你而不是你需要他
1、鎖定客戶需求—適合于前期調(diào)研
（1）搜集客戶的背景信息
（2）挖掘客戶的問題和需求
（3）發(fā)現(xiàn)客戶的獨(dú)特買點(diǎn)
2、打破客戶的思維慣性
（1）客戶常見的思維邏輯
（2）爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)和掌控節(jié)奏
3、引導(dǎo)客戶思維
（1）引導(dǎo)客戶認(rèn)知問題和產(chǎn)生需求
（2）引導(dǎo)客戶形成共識(shí)
4、樹立銷售顧問形象
（1）你掌握客戶的信息越多, 你提供的解決方案越有效
（2）發(fā)問可證明對(duì)客戶的合作富有誠(chéng)意
（3）發(fā)問表現(xiàn)了你對(duì)客戶的關(guān)心
互動(dòng)：兩名學(xué)員模擬采用提問式銷售的場(chǎng)景。
學(xué)員總結(jié)：
1、采用提問式銷售后的變化是什么
2、銷售過(guò)程中存在什么問題

三、提問式銷售的環(huán)節(jié)和技巧
1、準(zhǔn)備環(huán)節(jié)—客戶調(diào)研
（1）調(diào)研的內(nèi)容
（2）調(diào)研的對(duì)象
2、破冰環(huán)節(jié)
（1）夸贊式提問
（2）親近式提問
（3）調(diào)研式提問
3、挖痛環(huán)節(jié)
（1）快速切入
（2）深挖痛點(diǎn)
（3）注意分寸
4、放大恐懼、擴(kuò)張欲望
（1）暗示性問題
（2）借人說(shuō)法
（3）數(shù)據(jù)說(shuō)話
5、引導(dǎo)和確認(rèn)需求
（1）引發(fā)需求
（2）梳理確認(rèn)需求
（3）探尋對(duì)方意向和實(shí)力
6、實(shí)力展示
（1）客戶需要什么樣的公司合作
（2）客戶不想和什么樣的公司合作
（3）我們的優(yōu)勢(shì)是什么
（4）現(xiàn)場(chǎng)實(shí)力展示
7、促單
（1）猶豫的原因
（2）猶豫的代價(jià)
8、銷售中常見的提問形式
（1）請(qǐng)教式提問
（2）引導(dǎo)式提問
（3）限制式提問
（4）建議式提問
（5）探求式提問
（6）肯定式提問
9、其他技巧
（1）人員搭配和身份設(shè)定
-人員高低組合
-醫(yī)生而不是賣藥的
（2）問題集中，不能過(guò)于分散
（3）問題不能對(duì)自身不利
（4）問題前后連貫形成組合，所有答案都需要有所掌控
（5）開放式提問和封閉式提問相結(jié)合
（6）套近乎、尋找共識(shí)
（7）態(tài)度誠(chéng)懇、思維縝密

四、學(xué)會(huì)傾聽
1、會(huì)問還要會(huì)聽
2、傾聽的態(tài)度真誠(chéng)
3、使用積極的肢體語(yǔ)言
4、積極的回應(yīng)
（1）贊同可以拉近距離
（2）適當(dāng)?shù)姆瘩g可以表示你的態(tài)度認(rèn)真而且實(shí)力很強(qiáng)
5、觀察客戶的表現(xiàn)
6、引導(dǎo)客戶的發(fā)言

五、實(shí)戰(zhàn)演練
每?jī)山M互為客戶和銷售者，各組設(shè)計(jì)問題和話術(shù)，然后每?jī)山M之間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬。然后互相點(diǎn)評(píng)。最終各組話術(shù)匯總，同意點(diǎn)評(píng)，形成銷售提問話術(shù)的基礎(chǔ)資料。

心智銷售的培訓(xùn)