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銷(xiāo)售計(jì)劃的培訓(xùn)

課程目標(biāo)
學(xué)會(huì)制定一個(gè)有效的生意計(jì)劃-（Business-Plan-BP）-了解必須的關(guān)鍵信息需求和信息分析-應(yīng)用Drill-Down的流程:-發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)，制定戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)核心目標(biāo)-使用輔助工具并結(jié)合所需要的技巧，制定出一個(gè)切實(shí)可行的客戶(hù)生意計(jì)劃-學(xué)會(huì)銷(xiāo)售生意計(jì)劃-了解必須的關(guān)鍵信息和信息分析-用以利益為導(dǎo)向的客戶(hù)語(yǔ)言講話(huà):-創(chuàng)造有說(shuō)服力的商業(yè)論據(jù)-怎樣進(jìn)行客戶(hù)生意回顧-學(xué)習(xí)和練習(xí)從計(jì)劃到現(xiàn)實(shí)的技巧-發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商在BP執(zhí)行中的角色與作用-了解經(jīng)銷(xiāo)商在BP執(zhí)行中的角色與作用-BP如何體現(xiàn)在

課程大綱
第一章：為什么要制定BP
1、需回答好下列四個(gè)問(wèn)題
-怎樣做就是合格的銷(xiāo)售人員?
-如何提高某個(gè)品類(lèi)的銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量-?
-影響客戶(hù)（購(gòu)物者）是否購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的因素是什么?
-客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商如何合作來(lái)提高某個(gè)品類(lèi)的銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量-?
2、BP成功的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

第二章：如何制定一個(gè)BP
1.-收集信息（Drill-Down）--
--銷(xiāo)售數(shù)據(jù)-（區(qū)域，-客戶(hù)，-渠道，-品類(lèi)，-品牌，-Sku）
--利潤(rùn)-（GM-%，-GP）-數(shù)據(jù)-（客戶(hù)，-品類(lèi)，-品牌）
--庫(kù)存-（庫(kù)存量，-脫銷(xiāo)）
2.-分析信息（Drill-Down）
-了解市場(chǎng)、客戶(hù)和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)
--從現(xiàn)有信息中分析出新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)關(guān)鍵點(diǎn)
3.-SWOT
--確定業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、機(jī)會(huì)和威脅
4.-‘如果這樣做了，將會(huì)怎樣”“如果不這樣做，那又怎樣’
--明確“什么”將給業(yè)務(wù)帶來(lái)不一樣
5.-依據(jù)機(jī)會(huì)點(diǎn)的行動(dòng)計(jì)劃
-訂單
-物流
-票據(jù)
-應(yīng)收帳款
-銷(xiāo)售額
-利潤(rùn)
-品項(xiàng)組合
-新品導(dǎo)入
-缺貨管理
-價(jià)格管理
-客戶(hù)服務(wù)

第三章：如何向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售BP
1、需準(zhǔn)備回答好下列幾個(gè)問(wèn)題：準(zhǔn)備向客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃
-客戶(hù)為什么會(huì)接受我們的計(jì)劃？
-我們?nèi)绾我钥蛻?hù)的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)供應(yīng)商的目標(biāo)？
-客戶(hù)能從中獲取哪些好處？
-客戶(hù)能有什么新機(jī)會(huì)？
-達(dá)到供應(yīng)商的目標(biāo)對(duì)客戶(hù)有哪些重要性？
2、BP銷(xiāo)售流程（Process）：
-咱們現(xiàn)在合作得好嗎？（生意回顧-）
-未來(lái)情況的分析
-和客戶(hù)確認(rèn)機(jī)會(huì)點(diǎn)（達(dá)成共識(shí)）
-客戶(hù)的行動(dòng)計(jì)劃
-財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)（給出具體的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)）

第四章：經(jīng)銷(xiāo)商在BP執(zhí)行中的角色與作用
1、經(jīng)銷(xiāo)商的角色定位
-批發(fā)商
-專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商
-配送商
我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項(xiàng)嗎？
2、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
-經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作中的哪些因素會(huì)影響B(tài)P的執(zhí)行
-資金
-網(wǎng)絡(luò)
-人力
-儲(chǔ)運(yùn)
-信息
3、BP的執(zhí)行如何與經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)相結(jié)合（如何簽訂保證BP執(zhí)行到位的年度合作協(xié)議）
-認(rèn)識(shí)何謂目標(biāo)及KPI目標(biāo)的構(gòu)成要素
-設(shè)定KPI目標(biāo)的SMART原則
-為部屬設(shè)定清晰有效的KPI目標(biāo)
-與部屬溝通KPI目標(biāo)
-KPI目標(biāo)如何與執(zhí)行結(jié)合？
-除了SMART的目標(biāo)，還應(yīng)有可執(zhí)行的“工作（執(zhí)行）標(biāo)準(zhǔn)”
-要想制定好KPI目標(biāo)，應(yīng)該掌握哪些信息，具備或需要學(xué)習(xí)哪些知識(shí)技能？
-活動(dòng)：海上求生
4、幫助經(jīng)銷(xiāo)商搞定大客戶(hù)
-幫助經(jīng)銷(xiāo)商與大客戶(hù)建立信任關(guān)系
-發(fā)展及建立人際信任關(guān)系的三個(gè)階段
-我應(yīng)該如何與對(duì)方建立初始的信任度
-增強(qiáng)信任關(guān)系：為信任加分的原則/工具/技巧
-游戲：尋找知音
-Joharri-Window自評(píng)
-小組活動(dòng)：開(kāi)放與回饋
-鞏固最終的可信度：ARAMOM建立工作伙伴關(guān)系
-Alignment-目標(biāo)一致
-Risk-free-安全無(wú)風(fēng)險(xiǎn)
-Accountable-勝任可靠
-Mutual-Understanding-&-Respect-互信互賴(lài)
-Open-&-Honest-坦誠(chéng)開(kāi)放
-Matching-協(xié)調(diào)契合----------------

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