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銷售拜訪課程

課程背景
銷售技巧是國際上比較通用的課程。最早出現(xiàn)于上世紀50年代的*，主要用于日常消費品，后來由施樂開發(fā)后主要適用于辦公用品銷售。70年代左右人們發(fā)現(xiàn)不太適合于B2B的工業(yè)營銷，從而出現(xiàn)顧問式銷售等許多理論模型。作為工業(yè)營銷，傳統(tǒng)的銷售技巧也必須調(diào)整才能適應(yīng)銷售的實際需要。 傳統(tǒng)銷售技巧培訓(xùn)主要是解決如何進行一次成功拜訪問題，并不能保證產(chǎn)品的進入。所以，本課程結(jié)合《診斷式銷售》部分內(nèi)容，即解決了如何把產(chǎn)品成功賣給客戶的整體思路問題，并根據(jù)銷售實際，重新開發(fā)而成。這樣既有從整體上的“如何把產(chǎn)品賣給客戶”的思路和方向，又有“如何進行一次成功的拜訪”以更好落實思路的技巧和方法。

課程大綱
一、 開場 這個培訓(xùn)能幫我做什么
1.1銷售中常見問題
1.1.1 去了不理
1.1.2 理了不買
1.1.3 買了不用
1.1.4 用了不久
1. 2 問題原因分析
1.2.1 思路：客戶為什么購買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）
1.2.1 技巧：怎樣溝通才能更好達到目的（銷售效率）
1.2.3 關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來產(chǎn)出（質(zhì)和量）

二、 銷售的思路 如何走出銷售困境，賣進產(chǎn)品
2.1 價值周期（找銷售陷入困境到的根源）
2.1.1  銷售中常見疑難案例分享和討論
2.1.2  銷售的三大基本任務(wù)和價值周期
-價值假設(shè)
-需要的價值
-期望的價值
-實現(xiàn)的價值
2.1.3利用價值周期分析疑難案例
2.2 銷售流程（如何才能讓客戶購買我們的產(chǎn)品）
2.2.1 準備：如何找對人，做對事；
工具：改變的層級

三、客戶關(guān)系定位  如何建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系
3.1.1 現(xiàn)實中的銷售員的角色(為什么出現(xiàn)溝通問題)
3.1.1銷售中常見的各種溝通問題
3.1.2 定位，關(guān)系和行為
-定位決定關(guān)系
-關(guān)系決定行為
3.1.3 常見的角色定位和影響
- 警察
- 家長
- 推銷員
3.2 理想中的銷售員的角色（怎樣建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系）
3.2.1 我們期望客戶的行為
3.2.2 理想銷售員的角色定位，思路和工具
-朋友
-醫(yī)生
-偵探

四、拜訪的思路如何進行一次成功的拜訪
4.1 訪前計劃拜訪到底要什么和如何實現(xiàn)
4.1.1 目標的準備
4.1.1.1定義
4.1.1.2 作用
4.1.1.3分類
4.1.1.4原則-SMART
4.1.1.5 方法-S*
4.1.2 計劃的準備
4.2 開場 獲得談話機會
4.2.1成功開場的特點
4.2.1  開場的技巧
4.3 探詢  找到客戶想要的
4.3.1探詢的目的
4.3.2 探詢的思路
4.3.2.1探詢的思路模型
4.3.2.2 診斷階段的探詢—（診斷模型）
4.3.2.3設(shè)計階段的探詢-設(shè)計模型
4.3.3 探詢的方式
4.3.4 積極地聆聽
4.4陳述   給客戶想要的
4.4.1 產(chǎn)品/方案賣點的內(nèi)容
4.4.2 產(chǎn)品/方案賣點的選擇
4.4.3 產(chǎn)品/方案內(nèi)容的介紹方式
4.5 異議處理   打消影響客戶決定的疑慮
4.5.1同理心
4.5.2 探詢
4.5.3 解決
4.5.4 確認
4.6 締結(jié)達成共識
4.6.1什么是成功的拜訪結(jié)果
4.6.2 締結(jié)的技巧：三部曲
4.7 訪后分析得到了什么，下一步做什么

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