《加速成交的信任銷(xiāo)售能力訓(xùn)練》
2025-08-19 13:41:23
講師：劉飛 瀏覽次數(shù)：2962
課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：劉飛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信任銷(xiāo)售能力訓(xùn)練
課程簡(jiǎn)介、
您在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)有以下困惑嗎?
約不到客戶(hù)?約到客戶(hù)見(jiàn)面以后很難建立信任？不知道如何向客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)？不知道如何激發(fā)客戶(hù)興趣從而讓客戶(hù)見(jiàn)你。見(jiàn)面以后不知道如何開(kāi)場(chǎng)？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶(hù)的真實(shí)需求，搞不清客戶(hù)的潛在需求？不清楚客戶(hù)的性格特點(diǎn)和溝通風(fēng)格。溝通起來(lái)總是效率低？拎不清客戶(hù)的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話(huà)，搞定他們？為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手。輕松讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。
課程特色、
學(xué)、知識(shí)講解、案例教學(xué)
動(dòng)、利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料
用、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷(xiāo)售工具，回去就可以用
課程對(duì)象、資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等
課程收益、
掌握高質(zhì)量拜訪(fǎng)客戶(hù)的四大原則
學(xué)會(huì)與客戶(hù)建立信任的三大法寶
了解銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的五大利器
掌握客戶(hù)的四大需求類(lèi)型
學(xué)會(huì)與四種社交風(fēng)格的客戶(hù)溝通
課程大綱、
一、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與信任建立
1、設(shè)目標(biāo)
a、每次拜訪(fǎng)都設(shè)定一個(gè)拜訪(fǎng)目標(biāo) 總結(jié)、進(jìn)門(mén)之前有目標(biāo)，出門(mén)之后有結(jié)果
b、客戶(hù)行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)—一定要獲取客戶(hù)承諾工具應(yīng)用:拜訪(fǎng)準(zhǔn)備清單——承諾目標(biāo)表
c、獲得承諾三部曲、檢查、總結(jié)、進(jìn)展
案例、四種訪(fǎng)談結(jié)果練習(xí)【案例】10條訪(fǎng)談結(jié)果
2、列理由、
a、客戶(hù)為什么要見(jiàn)你？
b、為什么要有見(jiàn)面的有效理由？
客戶(hù)約見(jiàn)的PPP、目的（why）、過(guò)程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
a、如何正確的自我介紹？
視頻、劉備的自我介紹
【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員
b、讓客戶(hù)記住你的名字
【案例】小名片里的大學(xué)問(wèn)
c、卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶
① 真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣；
② 微笑；
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
a、客戶(hù)通常對(duì)銷(xiāo)售有哪些成見(jiàn)
b、激發(fā)客戶(hù)興趣的方法
c、第三方成功故事的模板和案例
d、開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素
成功銷(xiāo)售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷(xiāo)售員
5、善傾聽(tīng)
a、為什么要傾聽(tīng)？
b、沒(méi)有傾聽(tīng)的表現(xiàn)
c、傾聽(tīng)的要領(lǐng)
二、四種類(lèi)型的客戶(hù)需求
1、挖需求為什么要提問(wèn)？
2、銷(xiāo)售為什么總是喜歡多說(shuō)？
3、挖需求之提問(wèn)四分法
a、一分法
b、二分法案例、開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的應(yīng)用
c、三分法三分法、探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）
d、四分法分析、SPIN的起因與發(fā)展
4、SPIN怎么用才最科學(xué)
5、雪中送炭—客戶(hù)著急使用方案
問(wèn)題比較多，找出痛苦鏈案例、出差買(mǎi)褲子
6、錦上添花—客戶(hù)已經(jīng)使用方案，要更換方案
a、差異化營(yíng)銷(xiāo)、自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶(hù)的需求
b、產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，你就是*的賣(mài)點(diǎn)
c、錦上添花的四種應(yīng)用
d、撬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)的四大策略
7、無(wú)欲無(wú)求—客戶(hù)對(duì)方案不感冒
客戶(hù)害怕改變、案例營(yíng)銷(xiāo)法、帶他去客戶(hù)企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)
案例、從《西游記》看客戶(hù)的需求類(lèi)型
8、自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要
策略、Pmpmp適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本工具、銷(xiāo)售訪(fǎng)談表
【案例】善于引導(dǎo)客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷(xiāo)售員
9、與客戶(hù)“共”創(chuàng)方案
10、客戶(hù)關(guān)注的“三類(lèi)人”
客戶(hù)的客戶(hù)、客戶(hù)的對(duì)手、客戶(hù)自己
三、大客戶(hù)的溝通策略
1、高處不勝寒，銷(xiāo)售為什么害怕見(jiàn)高層？
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
4、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶(hù)的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)
7、與孔雀型客戶(hù)的交往
8、與老虎型客戶(hù)的交往
9、與貓頭鷹型客戶(hù)的交往
10、與考拉型客戶(hù)的交往
11、不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通策略
12、客戶(hù)性格對(duì)應(yīng)客戶(hù)的角色【案例】、從《西游記》看人物社交風(fēng)格
13、四類(lèi)風(fēng)格客戶(hù)的成交策略
四、究竟誰(shuí)說(shuō)的算？
1、客戶(hù)的角色分類(lèi)
經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）、使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）、內(nèi)線(xiàn)（coach）
工具、客戶(hù)決策分析表
1、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）--拍板人
a、 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者的定義 練習(xí)、誰(shuí)是決策者? 案例、卷煙廠的EB分析
b、 拜訪(fǎng)經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者遇到的挑戰(zhàn)
c、 什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者
d、 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者關(guān)心什么
e、 如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)
f、 沒(méi)有見(jiàn)到EB，成功率只有46%
g、 如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）
h、 與高層溝通的“四不要”和“七要”
i、 拜訪(fǎng)后的郵件設(shè)計(jì)
總結(jié)、他說(shuō)你行，不行也行。他說(shuō)你不行，行也不行
2、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）--守門(mén)員
a、 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)、誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者?
b、 守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)
c、 與之打交道的注意事項(xiàng)
d、 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
e、 要“利用”，但是不能得罪
f、 “成事不足，敗事有余”
總結(jié)、他說(shuō)你行，不一定行。他說(shuō)你不行，就一定不行
3、使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）--使用方
a、 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)、誰(shuí)是使用購(gòu)買(mǎi)影響者
b、 需求部門(mén)的重要性
c、 如何溝通說(shuō)服
d、 啥都想要，還嫌貴
5、內(nèi)線(xiàn)，教練（coach）
a、Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用
b、Coach的種類(lèi)
c、如何發(fā)現(xiàn)coach
d、如何培養(yǎng)coach
e、如何保護(hù)coach
6、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟
總結(jié)、復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃
信任銷(xiāo)售能力訓(xùn)練
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/275989.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 劉飛
[僅限會(huì)員]
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- 項(xiàng)目策略銷(xiāo)售與管理 曹勇
- 攻心為上-寫(xiě)字樓、產(chǎn)業(yè)園、 易萍
- 《期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》 李瑞倩
- 新能源行業(yè)產(chǎn)品介紹方案書(shū)撰 曹勇
- 保險(xiǎn)銷(xiāo)售高手的七大營(yíng)銷(xiāo)思維 曹勇
- 海外客戶(hù)溝通拜訪(fǎng)與關(guān)系管理 陳老師
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