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鐵三角運作

【課程概述】
定義：構建統(tǒng)一平臺與客戶界面，對LTC規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控與總結再提升全流程進行規(guī)范化、例行化閉環(huán)管理，以及優(yōu)秀實踐、信息資產的建設和可持續(xù)發(fā)展?？蛻絷P系管理，對有效提升客戶關系的競爭力負責。
價值：
業(yè)務貢獻：通過客戶接觸界面精細化、規(guī)劃化運作，支持盈利、競爭與長久業(yè)務成功
流程貢獻：鐵三角流程的應用，明確與職責，提升拓展效能
組織貢獻：牽引組織統(tǒng)一架構、使用共同的語言和靈活的戰(zhàn)術協同作戰(zhàn)，使之能適應客戶與市場環(huán)境的不斷變化，實現組織成長
人員賦能貢獻：強調通過各種經驗分享（案例、培訓、研討等）、閉環(huán)考核再提升達到提升職業(yè)化素養(yǎng)、提升決策鏈分析能力、規(guī)劃能力、拓展技巧、并輔以各種方法、工具、流程的開發(fā)、推廣與應用，確保上述目標的達成

【課程目標】
1、理解客戶生命周期與知識管理；
2、掌握鐵三角架構與組織，建設客戶關系管理業(yè)務流程；
3、掌握鐵三角管理中組織上的合作與溝通；
4、掌握流程管理與拓展技巧。

【課程綱要】
第一章：LTC核心業(yè)務搭建
一、ML管理線索
1、搜集與生成線索
2、驗證與分發(fā)線索
3、跟蹤與培訓線索
二、MO管理機會點
1、管理決策鏈
1.1驗證機會點
1.2標前引導
1.3制定 并提交標書
1.4談判和生成合同
三、MCE管理合同執(zhí)行
1、管理合同/po接收和確認
1.1管理文件
1.2管理開票和回款
1.3管理合同 /PO變更
1.4管理風險和爭議
2、關閉和評價合同

第二章：鐵三角項目組織搭建與集成流程
一、銷售項目立項項目分析
1、銷售項目立項在演練中的位置及學習設計
2、項目分析——四個維度全面分析定位
3、項目目標、策略的制定
4、LTC立項流程和要求
5、銷售項目運作中關鍵角色的職責定位
二、識別客戶需求，集成方案
1、識別客戶需求，集成方案在演練中的位置及學習設計
2、如何識別客戶需求，把握關鍵訴求
3、總體方案的構成示例，“項目化”總體方案的制定
4、識別假設條件與風險

第三章：大客戶營銷規(guī)劃與管理線索
一、解讀目標企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構
2.1剖析關鍵客戶職位的關注和壓力點
2.2了解關鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務演進中發(fā)掘客戶機會點
3、解讀客戶資金預算與管控風險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現金流、財務風險解析
4、解讀客戶與供應商關系
4.1選擇正確供應商是支持客戶發(fā)展的必要條件
4.2客戶對發(fā)展觀不同，采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應商提供了機會應
小結：解讀客戶數據分析表
二、如何做大客戶營銷規(guī)劃
1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內部渠道信息搜集的建立方法
2、營銷策略八個制定的角度與剖析
2.1關系角度：聚集客戶關系、確保支撐
2.2技術角度：業(yè)務、特性、設置技術障礙
2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強競爭力
2.4交付與服務角度：增強合作信心
2.5商務角度：關鍵時刻正面價值，提高分額
2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度：瞄準目標對手有的放矢
2.8認可角度：測試與實驗設局，取得事實認可

第四章：大客戶關系拓展的目標與策略
一、客戶關系平臺構建三個維度
1、組織客戶關系如何建立
2、關鍵客戶關系如何建立
3、普通客戶關系如何建立
案例：如何整體建立客戶關系
二、客戶關系的六個評估標準和五個關系層級
1、關鍵客戶項目目標的六個評估標準
1.1接受認可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業(yè)務指導
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評估目標客戶所表現的五個關系層級
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認可層級
六個維度的演練與公關模擬，輸出公關方法

第五章：大客戶營銷之競爭分析與瞄準競爭對手
一、主要競爭對手分析方法
1、主要競爭對手分析指標一覽表
2、主要競爭對手分析工具進行分析
3、得出分析結果，采取針對性行動
二、分析工具：利器與軟肋模型
三、競爭對手分析總結呈現
小結：競爭對手分析表格

第六章：大客戶營銷差異化方案制定與價值呈現方法
一、了解差異化的體現
1、客戶為什么購買我們的產品？
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的？
3、什么是最重要的和最有價值的差異點？
二、差異化方案制定的三個階段和呈現技巧
1、發(fā)現價值-STP
2、創(chuàng)造并呈現價值
3、實現價值
三、根據差目前份額，關系對比及客戶不滿意點等制定計劃表，采取行動
小結：差異化營銷制定表格

第七章：大客戶營銷之影響客戶對供應商選擇
一、與評估委員會建立的客戶關系網絡
1、級別與職能
2、主題相關性
3、共同利益
4、相關行為狀況
5、良好關系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項目引導需求從客戶評估問題開始
三、了解客戶對供應商選擇的方法
1、能贏得合同的機會的供應商
2、作為比較和談判的供應商
四、了解客戶對供應商區(qū)分的四個層次
小結：影響供應商選型一覽表

第八章：大客戶商務談判與異議處理技巧
一、進入商務談判的關鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關注點即可達成協議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價格等客戶關注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達成共識四步提問法
小結：談判對手風格評判表

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