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服務(wù)創(chuàng)造培訓(xùn)

課程大綱：
第一單元：職業(yè)信仰與價(jià)值觀篇
----*服務(wù)團(tuán)隊(duì)百折不撓、永不放棄的精神力量是怎樣煉成的？
本節(jié)目的：
這是一個(gè)如何從化普通為神奇，從一支散兵成為職業(yè)團(tuán)隊(duì)的精神力培訓(xùn)。
績效考核每年都有*團(tuán)隊(duì)誕生，*究竟是怎樣煉成的？他們具備了哪些共同的特質(zhì)？又是如何一步一步做到的？
什么才是我們努力工作、拼搏奮斗的原動(dòng)力，究竟有沒有職業(yè)永動(dòng)機(jī)？
1、*服務(wù)團(tuán)隊(duì)密修心經(jīng)——《郵差弗雷德》
全球500強(qiáng)企業(yè)員工人手一本：《郵差弗雷德——從平凡到杰出》用一個(gè)小人物的故事講清了人生觀的大道理，證明了杰出始于平凡。
2、《你在為誰打工？》――觀念決定命運(yùn)
觀念決定思路，思路決定命運(yùn)。
一個(gè)內(nèi)心燃起永恒的、堅(jiān)不可摧的力量，這股力量足以讓你完成績效目標(biāo)，獲得任何客戶的信任。
命運(yùn)掌握在你的手里。每天進(jìn)步1%，你將感受人生成功的真正樂趣。

第二單元：客戶高層溝通與突破
1、高層喜歡和什么樣的人溝通：（專業(yè)人士 做好準(zhǔn)備）
-高層愿意接觸和接受什么樣的人士？
-高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向：
-了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景；
-對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些；
-通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場(chǎng)情況及未來走勢(shì)；
-了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況等；對(duì)公司的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群了如指掌。
客戶關(guān)系建設(shè)層級(jí)案例：國圖大項(xiàng)目與小王姑娘。
2、與客戶高層如何溝通？溝通什么？
-向關(guān)鍵人物推介并對(duì)公司服務(wù)顧問產(chǎn)生好感；
-找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物 ；
-迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談；
-高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物。
A.目標(biāo)：讓其深入了解重要的2-3 項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù)， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)；
B. 耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時(shí)都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；要有極大的耐心反復(fù)宣講。
C. 決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解，服務(wù)顧問經(jīng)常就放棄宣講。事實(shí)上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。
D. 信心：在甲方不愿意了解時(shí)，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到佳的途徑，下定決心教會(huì)他!
案例：小客服HOLD住億元大單

第三單元：我們?nèi)绾蝿?chuàng)造客戶價(jià)值？
1、服務(wù) ——超越客戶期望
理念，人員，服務(wù)項(xiàng)目，裝備及保障
對(duì)客戶要真誠；成為客戶的車輛講師顧問
成為客戶的真正朋友；成為行業(yè)新概念的推廣者
2、我們?nèi)绾谓?jīng)營老客戶？
-老客戶是公司多年積累的重要市場(chǎng)資源
-是活生生的廣告，直接的示范效應(yīng)！具說服力的宣傳！
-不但維護(hù)好-增值服務(wù)-延伸關(guān)系-泛客戶群
-①、定期回訪客戶，與之一道提供管理改善意見；
-②、組織用戶工作會(huì)，為老客戶搭建相互交流的平臺(tái)；
-③、不定期電訪，向老客戶匯報(bào)公司近期發(fā)展；
-④、節(jié)日、生日問候；
-⑤、安排公司領(lǐng)導(dǎo)順訪：邀請(qǐng)參加行業(yè)/公司活動(dòng)；
-⑥、利用公司資源為客戶資源協(xié)助解決其個(gè)人困難。

第四單元：客投處理的黃金步驟
-客戶的抱怨不是麻煩，是機(jī)會(huì).
-1.仔細(xì)傾聽抱怨
-2.感激客戶的抱怨
-3.誠心誠意道歉
-4.承諾立即處理
-5.提出解決方法及時(shí)間表
-6.處理后確認(rèn)滿意度
-7.檢討流程，持續(xù)改進(jìn)
-8.反敗為勝，將抱怨變成客戶忠誠度
(專業(yè)客服案例：一盒痱子粉的真實(shí)故事)

第五單元：服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
——用服務(wù)替代銷售
先擁有職業(yè)信仰，解決“想干”的問題；
再提高職業(yè)技能，解決“會(huì)干”的問題！
真正理解以客戶為中心的營銷
實(shí)戰(zhàn)技巧1：客戶難約；怎么打電話、發(fā)短信或者郵件有效預(yù)約客戶？
實(shí)戰(zhàn)技巧2：客戶難見；怎么見客戶才能激發(fā)興趣、發(fā)掘客戶真正需求？
實(shí)戰(zhàn)技巧3：客戶難搞定：怎么才能創(chuàng)造客戶價(jià)值—服務(wù)創(chuàng)造客戶感動(dòng)？
案例總結(jié) 現(xiàn)場(chǎng)咨詢答疑（員工可提前準(zhǔn)備問題）

服務(wù)創(chuàng)造培訓(xùn)