課程描述INTRODUCTION
· 財務總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領導
培訓講師：蘭潔
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧客開發(fā)與銷售技巧培訓
【課程對象】：對公客戶經(jīng)理、個金經(jīng)理、財富管理中心客服專員等。
【課程背景】：
在金融市場競爭日趨激烈下，對公客戶經(jīng)理們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業(yè)務的發(fā)展，而且還反映出整個銀行的工作效率、服務質量和業(yè)績水平。此課程綜合梳理對公客戶經(jīng)理在各個環(huán)境下的營銷策略，進行理論講解和現(xiàn)場模擬，使對公客戶經(jīng)理在營銷綜合能力提升；業(yè)績上漲。并結合現(xiàn)網(wǎng)點主推產(chǎn)品，金融理財產(chǎn)品進行全面營銷培訓，使對公客戶經(jīng)理提高綜合技能和整體素質，以贏得未來金融市場競爭的優(yōu)勢。
【課程目標】：
1、了解公客營銷特色，樹立正確的公客營銷方法，了解客戶消費心理；
2、培養(yǎng)員工掌握服務過程中“關鍵時刻”服務技巧，保證顧客得到尊重及最優(yōu)質的服務
3、掌握主動營銷的技巧，有效提升現(xiàn)場的營銷成功率，及工作績效；
【課程大綱】：
第一部分·客戶經(jīng)理職責要求、需要儲備技能
一、客戶經(jīng)理是銀行與企業(yè)之間的橋梁
1、為客戶提供全面、深入、綜合、專業(yè)的銀行服務
2、有效、深入的了解客戶，控制客戶的風險
3、信息的反饋，銀行對產(chǎn)品進行有效的改善
二、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
1、發(fā)展客戶
2、銷售產(chǎn)品和服務
3、客戶關系管理
4、情報收集與市場調(diào)研
三、客戶經(jīng)理所需技能
-營銷技能
-知識技能
-設計方案
-執(zhí)行能力
四、客戶經(jīng)理的工作順序
-市場調(diào)查
-潛在目標顧客
-簽訂合作協(xié)議
第二部分·市場調(diào)查、客戶開發(fā)
一、市場（大環(huán)境）調(diào)查
-本市區(qū)的源頭調(diào)查
-客戶層次劃分
-哪些是客戶經(jīng)理眼中的好市場
二、開發(fā)客戶渠道
1、內(nèi)部轉介紹
2、資料查閱
3、關聯(lián)找尋
4、中介合作
5、客戶轉介與陌生開發(fā)
三、確定目標客戶總結：
-行業(yè)風險可控
-規(guī)模匹配
-門檻適中
-介入空間
第三部分·建立關系，需求提煉
一、客戶關系不是被動擁有，而是主動出擊
-做好關系的6大技巧
-優(yōu)質的客戶關系6大障礙
-多打問候電話 少打推銷電話
二、建立完整的公司客戶信息
1、基礎信息
2、高質量信息
3、關鍵人信息
三、公司客戶信息搜集的方法
4、客戶的情報收集
5、客戶所處行業(yè)的情報
6、客戶的經(jīng)營情報
7、客戶單位的管理情報
8、客戶的產(chǎn)品市場
9、規(guī)模
10、所處的發(fā)展階段
11、經(jīng)營策略
四、客戶拜訪前的準備
-客戶需求創(chuàng)造
-客戶現(xiàn)階段需求
【案例】廣州市大華石油化工有限公司——石油廠商銀融資
第四部分·方案設計 公關維護
一、方案設計的基本概念
-服務方案設計的兩大基石
-大金融服務方案設計
（1）采購
（2）銷售
（3）資金管理
（4）融資
（5）理財
二、如何進行對公業(yè)務存款營銷
-信貸牽引策略
-網(wǎng)絡服務策略
-源頭開發(fā)策略
-結算吸存策略
-以代引存策略
-個性化/一攬子服務策略
案例分析：小企業(yè)貸款
三、產(chǎn)品與案例分析
1、保函營銷
-銀行保函種類
-保函營銷要點
2、保兌倉融資
-案例:湖南涼水鋼鐵股份有限公司四方保兌倉融資
四、說服客戶的原則
-報盤的技巧
-利益回顧法
-事件證明法
-促成交易七法
-反對意見轉化為銷售機會七法
顧客開發(fā)與銷售技巧培訓
轉載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/275528.html
