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產(chǎn)品銷售技巧的課程

    一、銷售的核心元素
    人是所有銷售形態(tài)中都存在的元素，人際關(guān)系、人的認識在銷售過程中起到?jīng)Q定性的作用。
    銷售導(dǎo)入
    討論：成功銷售的關(guān)鍵詞
    工具：銷售關(guān)鍵詞象限
    客戶采購角色認知
    客戶4種角色
    信息人
    關(guān)鍵人
    影響人
    決策人
    案例討論：問題出在哪里？
    客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
    客戶采購角色梳理
    客戶采購權(quán)重與客戶關(guān)系
    客戶內(nèi)部關(guān)系
    工具：客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖V2.5
    客戶關(guān)系及銷售趨勢分析
    練習(xí)：客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖及銷售趨勢分析
    建立客戶關(guān)系
    發(fā)展關(guān)系
    非正式話題
    公開信息、半公開信息、隱私信息
    建立信任
    建立信任4法
    練習(xí)：話題清單、信息清單

    二、社會交往中的行為表現(xiàn)
    在不同的情境下，不同的人體現(xiàn)出的影響他人、表達自己的方式各有特點，如何認清不同的社交風(fēng)格，并采取適當?shù)膽?yīng)對社交風(fēng)格，使客戶更舒服、更愿意與你溝通。
    行——社會交往中的行為表現(xiàn)
    客戶風(fēng)情各異的行為從容應(yīng)對
    社交行為風(fēng)格與情境
    社交行為風(fēng)格介紹
    社交行為風(fēng)格類型
    社交行為風(fēng)格應(yīng)對方法
    測試：個人行為風(fēng)格類型
    模擬演練：銷售社交風(fēng)格模擬
    討論分享：實際銷售工作中的客戶行為表現(xiàn)及應(yīng)對

    三、法——恰當?shù)姆椒?br />     正確的事情采用恰當?shù)姆椒▽_到事半功倍的效果，銷售的基本方法就是溝通，向溝通要結(jié)果，要效率。
    提問
    提問的方式
    提問的邏輯思考
    提問與銷售
    互動：問答畫畫
    傾聽
    傾聽的方式
    傾聽的技巧
    傾聽與銷售
    互動：傾聽畫圖
    表達
    結(jié)構(gòu)化表達與思考
    FAB（E）與結(jié)構(gòu)化表達
    案例討論：小王應(yīng)該怎么辦？
    練習(xí)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化介紹

    四、事——如何促進銷售的發(fā)展
    按照銷售流程，在銷售的不同階段需要與客戶進行不同內(nèi)容的事情的交流和溝通，到底這些事情是什么？如何做效果會更好、更快？
    銷售流程
    銷售流程的構(gòu)成與標識
    討論：銷售流程
    挖掘客戶需求
    背景信息
    你的產(chǎn)品需要了解什么樣的信息？
    難點挖掘公式
    難點問題挖掘點
    難點問題內(nèi)外影響因素
    討論演練：背景問題、難點問題模擬演練

    五、事——體現(xiàn)產(chǎn)品價值
    沒有一個客戶為了購買而購買，一定是為了產(chǎn)品的價值滿足他的利益需求，如何更好的體現(xiàn)產(chǎn)品價值，讓客戶認識到產(chǎn)品的價值，就成為了銷售的關(guān)鍵咽喉。
    專業(yè)引導(dǎo)
    專業(yè)引導(dǎo)方式
    產(chǎn)品專業(yè)
    客戶行業(yè)專業(yè)
    設(shè)置競爭壁壘
    暗示問題
    暗示問題介紹
    討論：暗示問題清單
    個人價值與組織價值
    個人價值與組織價值關(guān)系
    價值關(guān)鍵點
    實現(xiàn)銷售價值3關(guān)鍵點
    價值關(guān)鍵點的平衡與發(fā)展
    討論演練：暗示問題
    練習(xí)：產(chǎn)品價值優(yōu)勢清單
    需求效益問題及*方法
    需求效益問題介紹
    *方法
    案例：穩(wěn)壓設(shè)備*運用

    六、事——促進銷售成交
    銷售的后一公里，如何掃清障礙銷售成交，這部分也是大部分銷售看到的失敗的情況及原因，真的是這樣嗎？
    異議及處理
    異議存在的方式
    價值、價格異議象限
    異議問題點
    異議處理的技巧
    討論：常見異議及處理方式
    談判準備及實施
    談判準備及3要素
    能不能談
    雙方的Must、Give、Want
    談判實施技巧
    案例模擬：如何賠償（補償）？

    七、綜合——靈活運用“人、事、法、行”
    銷售是一項非常復(fù)雜的工作，是一項腦力工作，需要對產(chǎn)品、客戶、行業(yè)有著深刻的認識并建立動態(tài)的思考過程，這樣才能適應(yīng)千變?nèi)f化的客戶和銷售情況。
    基于銷售流程的“人、事、法、行”分析設(shè)計
    設(shè)計銷售思路
    流程、情況、問題、方法、工具
    銷售思路思維導(dǎo)圖
    分類、層級、關(guān)聯(lián)
    練習(xí)：銷售流程推演

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