《終端賣場的核心銷售技巧》
2025-08-01 09:01:43
講師：金劍峰 瀏覽次數(shù)：2969
課程描述INTRODUCTION
· 店長督導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 導(dǎo)購促銷
培訓(xùn)講師：金劍峰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
核心銷售技巧課程
【課程背景】
從現(xiàn)在的營銷環(huán)境來看，賣場（商場、超市、百貨、建材等專業(yè)市場等）銷售越來越顯得重要。顧客可以從賣場進(jìn)行商品比較，從而進(jìn)行更多的商品選擇。
因此，賣場銷售人員（營業(yè)員、促銷員、導(dǎo)購員等）的能力就變得必不可少了，好的銷售人員能夠把商品從容地賣出去，反之則賣場就變成商品積壓了。但到底賣場銷售人員從哪些方面來提升自己的銷售能力呢？他們經(jīng)常面臨的問題是：
A、 顧客是真買還是假買？
B、想幫顧客做決定，顧客總不配合？
C、 怎樣介紹我們自己的賣點(diǎn)及商品特點(diǎn)？
D、 怎樣解答顧客對(duì)我們的異議？
E、 怎樣看出顧客的購買意愿度，并及時(shí)促進(jìn)銷售……
以上總總問題，新的賣場銷售員，他們在工作中往往會(huì)憑自己的經(jīng)驗(yàn)去摸索，不研究顧客的購買心理，但問題是他們需求很長的時(shí)間（也許是5年到10年）來總結(jié)，這樣太慢了，對(duì)公司來說等待的時(shí)間太久了……本課程通過培訓(xùn)，將站在賣場銷售員與顧客的角度，系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)行訓(xùn)練，以提升其銷售技能，從而提升賣場業(yè)績。
【課程收益】
1、 掌握顧客購買的心理，樹立銷售人員的積極心態(tài)；
2、 掌握賣場銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)與問題解決的技巧；
--- 識(shí)別顧客、進(jìn)店接待、介紹商品、解決異議、顧客體驗(yàn)、還價(jià)讓價(jià)等
3、 結(jié)合實(shí)際進(jìn)行訓(xùn)練，尋找銷售缺陷；
4、 對(duì)照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出銷售改進(jìn)。
【課程對(duì)象】
企業(yè)賣場店長、導(dǎo)購員、促銷員、相關(guān)銷售人員等
【課程大綱】
1、賣場銷售員的角色定位、主要任務(wù)與能力素質(zhì)
賣場銷售成功的因素；
賣場銷售人員怎樣識(shí)識(shí)自己的定位、任務(wù)與能力需要；
案例分享：他們?yōu)槭裁磿?huì)做得那么出色；
實(shí)際操作：分析我們自己的定位、任務(wù)與能力模型
賣場銷售員的崗位使命
主要工作列表
能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)模型
2、賣場銷售員營銷前的工作準(zhǔn)備與檢查
業(yè)績成功的前提：一天之際在于晨；
賣場銷售前的各種檢查與標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；
案例分享：他們怎樣檢查自己的售前工作；
實(shí)際操作：建立我們營銷前各項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)及執(zhí)行檢查；
營銷準(zhǔn)備檢查執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)表
3、賣場銷售員如何尋找顧客溝通理由與亮點(diǎn)
顧客溝通的重要性、意義與內(nèi)涵；
顧客溝通的方式：傳統(tǒng)+現(xiàn)代；
案例分享：顧客溝通的理由、亮點(diǎn)、賣點(diǎn)；
實(shí)際操作：我們賣場與顧客溝通的理由/亮點(diǎn)/賣點(diǎn)列表 ；
顧客溝通理由列表
顧客溝通亮點(diǎn)、賣點(diǎn)列表
4、產(chǎn)品與服務(wù)的呈現(xiàn)技巧與顧客體驗(yàn)
產(chǎn)品呈現(xiàn)與銷售業(yè)績的體現(xiàn)；
產(chǎn)品呈現(xiàn)的問題與顧客體驗(yàn)問題；
案例分享：是什么引起顧客的購買欲望并下決定購買；
實(shí)際操作：我們產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE和顧客體驗(yàn)表 ；
FABE呈現(xiàn)邏輯表
顧客體驗(yàn)內(nèi)容設(shè)計(jì)列表
5、顧客期望與商品陳列技巧：如何讓顧客多看一眼
顧客來到店面有哪些期望
這些期望要求我們在商品陳列時(shí)要注意哪些事項(xiàng)
案例研討：只是因?yàn)樵谌巳褐卸嗫茨阋豢希?nbsp;
實(shí)際操作：商品怎樣陳列，才能讓我們的顧客多看一眼
商品陳列技巧與顧客期望表
6、賣場流程與柜面高效的營銷活動(dòng)A
賣場流程內(nèi)涵與結(jié)構(gòu)化分析
賣場的每個(gè)流程環(huán)節(jié)與實(shí)際內(nèi)容分析
案例分享：其他店面的賣場流程節(jié)點(diǎn)分析
實(shí)際操作：結(jié)合實(shí)際分析我們自己的賣場節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)
賣場關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與流程
7、賣場流程與柜面高效的營銷活動(dòng)B
賣場各個(gè)流程節(jié)點(diǎn)與目的是什么
賣場各個(gè)節(jié)點(diǎn)的高效處理技巧
--迎賓/識(shí)別辯機(jī)/了解需求/營銷話述/開單成交/送客
案例分享：六種銷售方法與實(shí)用話述分析
實(shí)際操作：結(jié)合實(shí)際，制定我們自己人員的話述標(biāo)準(zhǔn)
每個(gè) 話述標(biāo)準(zhǔn)的總結(jié)與分析，再標(biāo)準(zhǔn)化
實(shí)際演練：賣場實(shí)際營銷活動(dòng)與問題點(diǎn)再分析
六種話述標(biāo)準(zhǔn)列表
賣場銷售員的實(shí)際演練
8、賣場銷售員如何有效處理顧客異議
銷售異議與銷售機(jī)會(huì)；
顧客異議的問題點(diǎn)分析；
實(shí)際總結(jié)：我們的商品，顧客有哪些異議，并進(jìn)行分類分級(jí)
實(shí)際操作：有效進(jìn)行顧客異議處理（同理心的應(yīng)用）；
同理心與顧客溝通異議的方法
顧客異議的賣場實(shí)際演練
顧客異議話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化
關(guān)于價(jià)格問題的處理
核心銷售技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/273176.html
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- 金劍峰
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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