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顧問式銷售技巧課培訓

管理層的困惑：
我們的產品很棒，為什么賣不出去呢？
銷售人員的專業(yè)性太差了，既不了解產品，也不了解客戶
看著銷售人員都很忙，但可以成的單太有限了

銷售團隊的困惑：
客戶需求就是那些，怎么深挖呢？
競爭對手和關鍵人關系很好，我們如何突破？
客戶說我們的的價格太貴，報價過后就沒了下文
很難見到高層的決策者，更談不上影響他們了
每單生意都越來越難做，花的時間是以前的N倍，還不一定能拿到單

思考：面對激烈的競爭，和要求越來越高的客戶：
銷售人員是否具備了提供專業(yè)服務的意識和能力？
銷售人員是否了解銷售簡單商品和提供解決方案的不同？
銷售人員是否有能力為客戶創(chuàng)造價值？
《用耳銷售》課程，抓住顧問式銷售的核心，幫助銷售人員認清自己在銷售過程中的角色，運用正確的方式，在銷售的各個階段，準確把握客戶的不同需求，并運用自己的專業(yè)能力，為客戶提供專業(yè)的指導和解決方案，不斷擴大“價值重合區(qū)”，從而實現(xiàn)銷售目標。

課程收益
課程結束后，銷售人員從角色上，能夠實現(xiàn)從產品銷售到解決方案銷售的轉變：
提升顧問式銷售的三大核心能力：
專業(yè)力：掌握行業(yè)專業(yè)知識，充分理解自己及公司提供價值的能力
響應力：能夠迅速、透徹地洞悉客戶的需求，并運用自己的專業(yè)能力，及時提供建議和解決方案
掌控力：具備策略性掌控銷售全過程，協(xié)同資源，推進商機的能力
體驗顧問式銷售的本質和全過程，重新認識顧問式銷售工作的價值和魅力
認識到優(yōu)秀的顧問式銷售“為客戶創(chuàng)造價值”的體驗，是在競爭中勝出的關鍵，從而打破靠價格競爭的“魔咒”
深刻認識到“專業(yè)力”和“響應力”是為客戶創(chuàng)造價值的前提，自己需要認清差距，持續(xù)提升
認清自己在商機各個階段的關鍵行為，愿意持續(xù)的實踐和落實
認識到客戶多層次的需求，愿意通過自己的努力，不斷擴大與客戶合作的范圍，為客戶創(chuàng)造更多價值，實現(xiàn)更廣泛的雙贏

學員對象
幫助銷售經驗不太豐富的銷售人員：理解顧問式銷售的核心，掌握顧問式銷售的完整流程和相關技巧。加速新人的成長，避免長時間在失敗中自我摸索而喪失信心
幫助資深的銷售人員：梳理顧問式銷售的流程和技巧，將隱性的經驗轉化為可以發(fā)揚的套路，和可以傳承的銷售方法和工具，大幅提升業(yè)績，同時為自我的職業(yè)提升奠定基礎
幫助銷售管理者：洞悉銷售管理的關鍵，真正實現(xiàn)“銷售過程”的有效管理。從而更有的放矢地跟進和發(fā)展銷售人員的能力，掌握商機關鍵節(jié)點的動態(tài)，為銷售人員提供最及時的銷售支持和指導，提升團隊的業(yè)績水平

課程特色
實現(xiàn)學員從傳統(tǒng)產品銷售到解決方案顧問銷售的思維模式轉變
針對大量實際銷售過程場景存在的困難，進行分析討論，發(fā)現(xiàn)問題的實
通過經典案例的分析討論，幫助學員了解到顧問式銷售的精髓和行為原則
運用課堂練習，幫助學員反思和發(fā)現(xiàn)自己的誤區(qū)和盲區(qū)，找到持續(xù)改進的方向

課程大綱
第一部分 顧問式銷售概覽
理解顧問式銷售和交易式銷售的區(qū)別
銷售人員在顧問式銷售中的角色和責任
認識自己公司的產品特性，明確自己的銷售角色和關鍵能力
打造自己的專業(yè)力：全面認識自己的能力，和理解“價值主張”
課堂練習：認識自己公司的能力和“價值主張”
用銷售策略指導銷售活動
客戶購買的四個階段：

圍繞客戶的購買階段、關鍵人設定銷售路徑和目標
從客戶的需求出發(fā)，為客戶創(chuàng)造價值
理解客戶不同階段的購買需求
理解不同關鍵人不同層次的購買需求

第二部分   在“意識需求”階段為客戶創(chuàng)造價值
透徹理解客戶的業(yè)務需要和挑戰(zhàn)，認識客戶目前對“需求”認知狀態(tài)
基于對客戶的理解，明確此階段的銷售策略
通過為“領路人”創(chuàng)造價值，找到決策核心層
通過為“受益人”創(chuàng)造價值，影響決策核心層
建立不同層次的“痛”感
創(chuàng)造不同層次的“受益”
為影響“決策者”排練“受益人”
課堂練習：
用實際銷售案例，練習客戶價值鏈分析工具
角色扮演練習：為領路人創(chuàng)造價值（拜訪工具運用練習）
客戶痛點實際工作案例練習、討論
角色扮演練習：為受益人創(chuàng)造價值（拜訪工具運用練習）

第三部分  在“方案評估”階段為客戶創(chuàng)造價值
理解客戶在“評估方案”階段的需要
了解客戶的采購標準及重要度
了解對我們與競爭對手的看法和態(tài)度
影響客戶的看法和態(tài)度
影響采購標準排序
影響客戶對我們性價比的看法
課堂練習：價值矩陣實際工作案例練習、討論

第四部分  在“化解風險”階段為客戶創(chuàng)造價值
理解客戶在這個階段的需求
識別不同關鍵人的顧慮和壓力
不同風險和壓力的處理策略
處理不同壓力的策略
化解風險階段的溝通技巧
課堂練習：角色扮演化解決策人的壓力

第五部分  在“實施方案”階段為客戶創(chuàng)造價值
理解客戶在此階段的需求
認識自己在這個階段的角色和責任
為項目的實施提供必要的協(xié)調
鞏固信任，拓展商機

第六部分  總結與分享

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