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消費(fèi)心理應(yīng)用培訓(xùn)

【課程背景】
理論上講，消費(fèi)心理是指消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)時所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動。簡單
來講，就是客戶購買產(chǎn)品時的所思所想?？蛻舻乃妓氪笸‘?，也吻合80/20原理，
80%的客戶消費(fèi)心理都有規(guī)律可循，20%的客戶購買產(chǎn)品的原因比較特殊。我們要清楚大
部分的消費(fèi)心理特征，并探求特殊情景下的選購理由。
消費(fèi)心理大體上有幾種：求實(shí)、求異、求惠、求虛、求樂、從眾、從快等，不同的
客戶有不同的需求和購買動機(jī)，不同客戶的購買決策重點(diǎn)不同，不同客戶的消費(fèi)級別不
同，這都需要我們認(rèn)真學(xué)習(xí)和研究消費(fèi)心理，根據(jù)具體的產(chǎn)品屬性開展相吻合的營銷戰(zhàn)
略和銷售策略。

【課程對象】
銷售人員、營銷人員、銷售和營銷管理人員

【課程收益】
1.理解影響客戶消費(fèi)的主要因素
2.掌握運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)技能
3.提升銷售策劃能力和銷售執(zhí)行能力

【課程特色】
課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強(qiáng)，內(nèi)容豐富詳實(shí)，案例精彩紛呈，講授深入淺
出、通俗易懂，教學(xué)形式多樣，穿透力強(qiáng)。

【課程大綱】
第一講 消費(fèi)心理的概述和內(nèi)涵
一、消費(fèi)心理學(xué)的產(chǎn)生
1.萌芽階段；2.發(fā)展階段；3.成熟階段
二、消費(fèi)心理研究內(nèi)容
1.消費(fèi)活動中的心理現(xiàn)象；2.消費(fèi)行為規(guī)律
三、消費(fèi)心理過程
1.需求；2.搜集；3.比較；4.購買；5.使用；6.評價

第二講 *心理學(xué)原理與消費(fèi)心理
一、層次需求理論
1.生理；2.安全；3.社交；4.尊重；5.自我實(shí)現(xiàn)
二、心理學(xué)效應(yīng)
1.暈輪效應(yīng)；2.羊群效應(yīng)；3.貝勃規(guī)律；4.鳥籠效應(yīng)……

第三講 客戶的常見類型與消費(fèi)特征
一、按照性格測試分
1.完美、平和、活潑；2.貓頭鷹、老虎；3.九型人格
二、根據(jù)人群屬性分
1.男性與女性客戶；2.老年、中年、青年客戶
三、根據(jù)職業(yè)類型分
1.醫(yī)生；2.教師；3.律師；4.其他
四、根據(jù)購買力和調(diào)性程度分
1.有錢低調(diào)型；2.有錢高調(diào)型；3.沒錢低調(diào)型；4.沒錢高調(diào)型
五、根據(jù)客戶現(xiàn)場溝通脾氣分
1.沉默型；2.嘮叨型；3.吹毛求疵型；4.和氣型；5.霸道型

第四講 大眾消費(fèi)心理特征及應(yīng)用
一、務(wù)實(shí)型消費(fèi)心理
1.求實(shí)；2.便利；3.實(shí)惠；4.沖動；5.權(quán)威；6.求異；7.求樂；8.求快；9.從眾；
10.講價；11.補(bǔ)償；12.情懷
二、務(wù)虛型消費(fèi)心理
1.求美；4.攀比；3.面子；2.炫耀；5.求名；6.收藏；7.喜歡
三、客戶的猶豫心理
1.迷茫，不知道怎樣決策；2.疑慮，擔(dān)心這個擔(dān)心那個
四、影響成交的要素
1.產(chǎn)品；2.服務(wù)；3.價格；4.信任；5.安全；6.售后
五、消費(fèi)者需求的特征
1.多樣性；2.配套性；3.迭代性；4.誘導(dǎo)性；5.季節(jié)性；6.場景性

第五講 高端消費(fèi)心理特征及應(yīng)用
一、高端消費(fèi)條件
1.需求力；2.決策力；3.支付力
二、高端消費(fèi)的常見心理
1.炫耀；2.包裝；3.享受；4.揮霍；5.攀比；6.身份；7.獨(dú)特；8.配套；9.送禮；
10.兌現(xiàn)
三、高端消費(fèi)必備的條件
1.產(chǎn)品匹配；2.環(huán)境匹配；3.服務(wù)匹配；4.傳播匹配

第六講 迎合客戶消費(fèi)心理的銷售策略
一、品牌與產(chǎn)品定位
滿足：求實(shí)心理；求虛心理
二、良好的產(chǎn)品體驗(yàn)
滿足：求實(shí)心理、炫耀心理、安全心理
三、超越期望的服務(wù)
滿足：享受心理、尊貴心理、愉悅心理
四、開展促銷活動
滿足：實(shí)惠心理、沖動心理、求名心理
五、塑造情感共鳴
滿足：求虛心理、愧疚心理、家國情懷
六、見證經(jīng)典案例
滿足：從眾心理、權(quán)威心理、攀比心理

第七講 互聯(lián)網(wǎng)對消費(fèi)心理的影響與策略
一、互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)影響到各個方面
1.衣食住行；2.休閑娛樂；3.學(xué)習(xí)；4.社交；5.工作
二、任何消費(fèi)行為都和互聯(lián)網(wǎng)密切相連
1.電子商務(wù)；2.網(wǎng)絡(luò)信息；3.搜索優(yōu)化；4.數(shù)據(jù)資產(chǎn)；5.離線驅(qū)動
三、網(wǎng)絡(luò)信息影響消費(fèi)行為和結(jié)果
1.8090消費(fèi)群體離不開網(wǎng)絡(luò)查詢；2.沒有相關(guān)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容導(dǎo)致不信任；3.網(wǎng)絡(luò)負(fù)面報
道引發(fā)客戶疑惑；4.評論和報道左右購買決策
四、公司產(chǎn)品和服務(wù)要有詳情
1.產(chǎn)品詳細(xì)；2.服務(wù)信息；3.服務(wù)承諾；4.溝通方式

消費(fèi)心理應(yīng)用培訓(xùn)