課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：高定基
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員工作培訓(xùn)
【課程背景】
我國從事銷售工作的人員有上億人。然，除了極少數(shù)銷售人員可以無師自通成為王
牌銷售外，大多數(shù)的銷售人員都沒有經(jīng)過正式的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，都是靠摸爬滾打多年的經(jīng)
驗積累在銷售之路上孤獨前行。更重要的是，百度一下，可以發(fā)現(xiàn)，銷售崗位是企業(yè)最
難招的崗位之一。最主要的原因，一方面，很多人沒有經(jīng)過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和指導(dǎo)，不愿意
做銷售，甚至害怕做銷售；另一方面，大多數(shù)不是合格的銷售人員，不合格的又是企業(yè)
不需要的，所以造成銷售人才難招的窘境。
于是，銷客榮耀橫空出世。銷客榮耀專注于銷售人員（銷客）的職業(yè)成長，為企業(yè)
提供銷售系統(tǒng)解決方案，解決企業(yè)銷售人員招聘難、培養(yǎng)難和留人難的問題，同時為銷
客提供銷售培訓(xùn)和職業(yè)成長服務(wù)。銷客榮耀由*資深營銷講師高定基老師創(chuàng)立。
銷售人員的類型可以分為兩類，一類是2B，銷售對象是企業(yè)和商家；一類是2C，銷
售對象是個人消費者。不管是從事哪一類銷售業(yè)務(wù)，在當(dāng)今這個時代，再靠自學(xué)成才和
摸爬滾打，成長的速度太慢，成長代價太大，對銷售人員的職業(yè)規(guī)劃非常不利，繼而影
響到人生軌跡。所以，很多的銷售人員干了十年甚至二十年，還只是個普通的銷售人員
，他們肯定有夢想有追求，但缺乏學(xué)習(xí)機(jī)會和職業(yè)指引。他們一直靠原生態(tài)的方式在工
作，浪費了大好的人生機(jī)會。他們其實是一塊寶石，只要經(jīng)過打磨與雕琢，就能綻放耀
眼的光芒，讓職業(yè)人生變得無比精彩。而且，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷知識和技能不是靠經(jīng)驗就可以，必須培訓(xùn)。
【培訓(xùn)對象】
2B銷售人員、2C銷售人員
【學(xué)習(xí)收益】
1.掌握提升形象力的方法
2.掌握如何獲取知識和技能
3.提升信息的獲取和分析能力
4.提升銷售溝通能力和談判能力
5.提升銷售執(zhí)行力和培訓(xùn)指導(dǎo)的能力
【課程大綱】
第一單元 形象力
形象是一個泛概念，我們談些具體的。這是一個需要顏值的時代，包裝是永恒的主
題。銷售業(yè)務(wù)的“顏值”也是銷客的形象。銷客的形象主要由兩大內(nèi)容決定：內(nèi)在形象和
外在形象。一個人的心態(tài)和理念是內(nèi)在形象的主體，內(nèi)在形象體現(xiàn)于外部。外在形象主
要有銷售禮儀和個人形象呈現(xiàn)，舉手投足可見功底。
一、概念理解
1.形象是宣傳；2.形象是品牌；3.形象是背書
二、具體內(nèi)容
（一）外部形象
1.儀容儀表：發(fā)型、面部、手部、服飾
2.舉止動作：坐、立、蹲、行、揖、躬、吐
3.接人待物：介紹、握手、名片、手勢、座次、餐飲、接送
（二）內(nèi)在形象
1.傳統(tǒng)品質(zhì)：正直、善良、謙遜
2.積極心態(tài)：樂觀、堅持、寬容
3.理想信念：目標(biāo)、自信、行動
三、佛語三句
1.相由心生，境隨心轉(zhuǎn)
2.一切都是最好的安排
3.我不入地獄，誰入地獄！
第二單元 知識力
知識就是力量，培根的這句名言哪個時代都是正確的。草莽年代已經(jīng)過去，今天的
市場對銷售人員提出了很高的知識要求，銷售人員需要掌握很多的知識，包括互聯(lián)運(yùn)用
的知識?？芍R是汪洋大海，百度的知識隨時可獲取，銷售人員需要掌握哪些知識？如
何高效地獲取知識？
一、知識力原則
1.空杯心態(tài)，堅持學(xué)習(xí)
2.專業(yè)知識，專家角色
3.制定計劃，讀幾本書
二、必學(xué)理論與法則
1.4P：經(jīng)典營銷理論
2.CDV：客戶讓渡價值
3.AIDMA：注意-興趣-欲望-記憶-行動
4.FABE：特點-作用-利益-見證
5.*：顧問式銷售法
三、快速提升知識力
1.搜集知識：網(wǎng)絡(luò)搜索、書本摘錄、平時積累
2.加工知識：總結(jié)、歸納、提煉、歸檔
3.使用知識：舉一反三，學(xué)以致用
4.分享知識：分享更有價值
第三單元 信息力
任何商戰(zhàn)中，信息是第一戰(zhàn)斗力。銷售中的信息同樣是關(guān)鍵。銷售人員如何獲取有
效信息，如何分析信息，如何運(yùn)用信息是一種需要訓(xùn)練的能力。信息無處不在，銷售人
員還需要學(xué)會甄別信息，檢測信息的真?zhèn)魏涂捎眯浴?br />
一、信息是核心力量
1.沒有信息等于瞎子和聾子
2.信息決定競爭的勝負(fù)
3.信息具有多元性
二、獲取銷售所需信息
1.獲取新客戶信息：傳統(tǒng)方式和互聯(lián)網(wǎng)方法
2.獲取準(zhǔn)客戶信息：溝通策略、跟進(jìn)頻率、建立信任
3.獲取競爭對手信息：不贊成使用不正當(dāng)手段獲取對手信息
三、獲取信息后行動
1.判斷信息，檢測信息
2.制定預(yù)案，組織資源
3.迅速響應(yīng)，防范未然
第四單元 溝通力
銷售就是溝通，任何人際交往都是屬于溝通的范疇。這里的溝通力主要指銷客和客
戶之間的業(yè)務(wù)范疇的溝通，如何通過溝通接觸到你的客戶，如何通過溝通讓客戶了解你
和你的產(chǎn)品，通過溝通客戶相信你和你的產(chǎn)品，從而讓客戶購買你的產(chǎn)品，這就是成功
的溝通。溝通是一門很深的藝術(shù)。
一、銷售溝通三大原則
1.重視：不以貌取人
2.熱情：微笑面對、積極主動
3.真誠：不隱瞞、不坑害、不逃避
二、銷售溝通十大技能
1.善問/傾聽/簡說
2.同理心/不爭論/認(rèn)同感/贊美點
3.問一答三/語氣溫和/總結(jié)復(fù)述
三、銷售溝通三大場景
1.電話溝通：核心要點與策略
2.拜訪溝通：拜訪前、拜訪中、拜訪后
3.接待溝通：邀請、接待、談判、簽約
四、微信溝通注意事項
第五單元 談判力
談判也是一種溝通，但談判是一種特殊的溝通，因為談判的目的很明確，就是為了
成交目標(biāo)。談判是一門高深的學(xué)問，自古以來都是重點，也是銷售人員必須學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
的難點。擁有強(qiáng)談判力，銷售如虎添翼。
一、談判概述與理念
1.什么是談判
2.為什么要談判
3.談判的立場與原則
二、談判中的報價策略
1.報價之前設(shè)置價格底線
2.報價高于低于等于底線
3.讓對方先報價及情勢
三、四大核心讓步策略
1.絕不輕易接受報價
2.表現(xiàn)顧慮與震驚
3.不輕易提中間價
4.逐漸減少讓步
四、九大談判說服策略
1.暴露成本/時空壓力/條件交往
2.客戶見證/挖掘痛點/替代方案
3請第三方/增值服務(wù)/紅臉黑臉
第六單元 執(zhí)行力
再好的形象、知識和能力也不一定是*銷售，*銷售最核心的優(yōu)勢是執(zhí)行力，
執(zhí)行力是一個人、一個團(tuán)隊成功的必備因素。因此，如何提升銷售人員的執(zhí)行力成為銷
售成功的關(guān)鍵。提升執(zhí)行力，不僅要有理念，更要懂得方法。
1.執(zhí)行力的基因：事業(yè)人格
2.執(zhí)行力的本質(zhì)：結(jié)果導(dǎo)向
3.執(zhí)行力的方向：客戶價值
4.執(zhí)行力的保證：五大習(xí)慣
5.執(zhí)行人才要求：三大標(biāo)準(zhǔn)
6.執(zhí)行力的秘訣：32字箴言
第七單元 培訓(xùn)力
隨著時代的發(fā)展，銷售經(jīng)理面臨更多的挑戰(zhàn)，不僅要成交，還要幫助客戶，尤其是
幫助經(jīng)銷商和分銷商，那就要具備培訓(xùn)客戶及其團(tuán)隊的能力，把自己以上學(xué)習(xí)的、自己
擅長的傳遞給團(tuán)隊，并且毫無保留。
一、精選內(nèi)容，制作課件
1.多個主題，構(gòu)建體系
2.收集材料，編成文檔
3.課件精煉，圖文并茂
二、自我訓(xùn)練，內(nèi)部通關(guān)
1.分段成稿，熟記背誦
2.對照課件，自由發(fā)揮
3.內(nèi)部分享，修改提升
三、培訓(xùn)課堂的三大技能
1.六種常見開場方法
2.四種常見互動方式
3.培訓(xùn)現(xiàn)場控場技巧
銷售人員工作培訓(xùn)
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