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解決方案式銷售課程

課程背景：
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶，占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。
然而，事實(shí)真的如此嗎？！
在一項(xiàng)針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術(shù)企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個重要指標(biāo)都清楚地表明，絕大多數(shù)銷售人員所謂的“賣方案”不過只是一個噱頭，其實(shí)質(zhì)依然只是“賣產(chǎn)品”：
指標(biāo)1：68%的銷售人員不能清晰地描述客戶工作中存在的問題是什么；
指標(biāo)2：73%的銷售人員不能清晰地描述這些問題所產(chǎn)生的原因是什么；
指標(biāo)3：85%的銷售人員不能清晰地描述這些問題所造成的影響是什么；
（詳細(xì)數(shù)據(jù)請見課程目標(biāo)）
事實(shí)上，從客戶需求發(fā)展變化的角度來說，今天的客戶已不僅僅滿足于購買單一的產(chǎn)品或者服務(wù)，他們真正需要的是銷售人員作為專家，基于他們所遇到的困難和難題，為他們提供專業(yè)化的建議和定制化的方案，從而幫助他們做出正確的購買決策。
所以，對于高新技術(shù)企業(yè)的銷售人員來說，傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的銷售方式已經(jīng)不再有效，他們必然會面對從產(chǎn)品銷售到方案銷售轉(zhuǎn)型的艱巨挑戰(zhàn)。
因此，如何幫助銷售人員真正地深入到客戶的流程與業(yè)務(wù)當(dāng)中去發(fā)現(xiàn)問題，如何幫助他們真正地做到以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。
《DDPA解決方案式銷售》正是針對目前中國企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

課程目標(biāo)：
《DDPA解決方案式銷售》遵循“以客戶的問題為出發(fā)點(diǎn)，提供量身定做的解決方案”為核心理念，幫助銷售人員強(qiáng)化提供解決方案的四項(xiàng)關(guān)鍵能力。
問題發(fā)現(xiàn)能力
問題發(fā)現(xiàn)能力是銷售人員提供解決方案的基本能力。
“沒有問題，就沒有銷售”，任何一次提供解決方案的銷售過程都是從發(fā)現(xiàn)客戶工作和流程中存在的問題開始。
然而，在一項(xiàng)針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術(shù)企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)一個嚴(yán)重的問題：
有68%的銷售人員不能清晰地描述客戶工作流程中存在的問題是什么
是否能清晰地描述客戶工作流程中存在的問題是什么？
換句話說，大多數(shù)銷售人員不清楚自己提供的產(chǎn)品與客戶的問題之間有何聯(lián)系。他們雖然宣稱是為客戶提供解決方案，但其實(shí)還是在堅持以產(chǎn)品為中心的銷售方式。
需求診斷能力
需求診斷能力是銷售人員提供解決方案的關(guān)鍵能力。
在針對近2000名銷售人員的問卷調(diào)查中，我們同樣發(fā)現(xiàn)銷售人員在需求診斷能力的兩項(xiàng)指標(biāo)上同樣存在嚴(yán)重問題：
問題1：有73%的銷售人員不能清晰地描述這些問題所產(chǎn)生的原因是什么？
問題2：有85%的銷售人員不能清晰地描述這些問題所造成的影響是什么？
（1）是否能清晰地描述這些問題所產(chǎn)生的原因是什么？
（2）是否能清晰地描述這些問題所造成的影響是什么？
這就意味著，如果不能全面、深入地診斷問題所產(chǎn)生的原因和所造成的影響，銷售人員根本不可能為客戶提供解決方案。
方案建議能力
方案建議能力是銷售人員提供解決方案的重要能力。其中包括：匹配客戶需求的能力、展現(xiàn)自身優(yōu)勢的能力
（1）匹配客戶需求的能力
在準(zhǔn)確識別與診斷客戶需求的基礎(chǔ)之上，從企業(yè)自身的產(chǎn)品系列中，組合出精準(zhǔn)匹配客戶需求的方案，讓客戶能夠理解解決方案與自身需求之間的聯(lián)系，是銷售人員提供解決方案的重要能力之一
(2)展現(xiàn)自身優(yōu)勢的能力
提供解決方案的過程*不是在一個“真空”的狀態(tài)下進(jìn)行，必然面臨競爭對手的挑戰(zhàn)，因此，如何改變客戶對競爭對手的偏愛，如何展現(xiàn)自身與競爭對手與眾不同的優(yōu)勢，就是銷售人員提供解決方案的又一個重要能力
機(jī)會規(guī)劃能力
機(jī)會規(guī)劃能力是銷售人員提供解決方案的致勝能力。
在長期跟蹤調(diào)研的過程中，我們發(fā)現(xiàn)在面向政府、企業(yè)的大客戶銷售中，銷售人員面臨以下三大難點(diǎn)：
難點(diǎn)一：銷售的金額大，周期長
難點(diǎn)二：銷售所涉及的客戶人數(shù)多，復(fù)雜性大
難點(diǎn)三：銷售的不可控因素多、風(fēng)險大
這就意味著銷售人員，必須對銷售項(xiàng)目進(jìn)行整體的規(guī)劃和通盤的考慮，從而保證在自己漫長的銷售進(jìn)程中沿著成功的路徑逐步前行。

培訓(xùn)對象：
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者
大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員
銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員
項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員

課程大綱
認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案式銷售
教學(xué)視頻案例一
錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理
教學(xué)視頻案例一
錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理
教學(xué)目標(biāo)一：哪些因素決定銷售者無法實(shí)現(xiàn)卓越的業(yè)績
教學(xué)目標(biāo)二：為什么原有的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效
教學(xué)目標(biāo)三：為什么客戶需要定制化的解決方案
教學(xué)內(nèi)容1： 銷售者面臨的三大挑戰(zhàn)
教學(xué)內(nèi)容2： 什么是解決方案式銷售
教學(xué)內(nèi)容3： 解決方案式銷售的目標(biāo)、原則和方法
原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
教學(xué)目標(biāo)四：什么是為客戶著想
教學(xué)視頻案例二
為客戶著想
教學(xué)視頻案例二
為客戶著想
教學(xué)目標(biāo)五：我們應(yīng)該為客戶想什么
教學(xué)目標(biāo)六：如何真正地做到為客戶著想
教學(xué)內(nèi)容4：“為客戶著想”的含義
教學(xué)內(nèi)容5：客戶需求的兩種類別
教學(xué)內(nèi)容6：為客戶著想的關(guān)鍵方法
方法篇：銷售模型第一步——發(fā)現(xiàn)
教學(xué)目標(biāo)七：什么是好的“問題”
教學(xué)目標(biāo)八：如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問題”
教學(xué)目標(biāo)九：如何讓客戶參與到銷售中
教學(xué)內(nèi)容7：“好問題”的四個標(biāo)準(zhǔn)
教學(xué)視頻案例三
專業(yè)的競爭對手
教學(xué)視頻案例三
專業(yè)的競爭對手
教學(xué)內(nèi)容8：從多種渠道搜集“問題”
教學(xué)內(nèi)容9：讓客戶參與銷售的商業(yè)理由
方法篇：銷售模型第二步——診斷
教學(xué)目標(biāo)十： 如何獲得“診斷”的權(quán)力
教學(xué)目標(biāo)十一：應(yīng)該“診斷”哪些內(nèi)容
教學(xué)目標(biāo)十二： 如何讓“診斷”逐步展開
教學(xué)視頻案例四
行為模式
教學(xué)視頻案例四
行為模式
教學(xué)內(nèi)容10：診斷“問題”的表現(xiàn)
教學(xué)內(nèi)容11：診斷“問題”的原因
教學(xué)內(nèi)容12：診斷“問題”的影響
方法篇：銷售模型第三步——提議
教學(xué)目標(biāo)十三：如何匹配客戶的需求
教學(xué)目標(biāo)十四：如何避免陷入“價格競爭”
教學(xué)目標(biāo)十五：如何贏得客戶的競爭傾向性
教學(xué)內(nèi)容13：界定客戶的期望
教學(xué)內(nèi)容14：展示你與競爭對手的不同
教學(xué)內(nèi)容15：提議工具《與眾不同實(shí)力表》
方法篇：銷售模型第四步——收獲
教學(xué)目標(biāo)十六：如何推進(jìn)銷售進(jìn)程向前發(fā)展
教學(xué)目標(biāo)十七：如何獲得可測量的銷售成果
教學(xué)目標(biāo)十八：如何應(yīng)對客戶說：“考慮一下”的挑戰(zhàn)
教學(xué)視頻案例五
自大的業(yè)務(wù)總裁
教學(xué)視頻案例五
自大的業(yè)務(wù)總裁
教學(xué)內(nèi)容16：什么是“行動承諾”
教學(xué)內(nèi)容17：獲得行動承諾的“兩個好問題”
教學(xué)內(nèi)容18：客戶說：“考慮一下”的應(yīng)對方法
實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊
教學(xué)目標(biāo)十九：通過案例強(qiáng)化課程知識與技能
教學(xué)目標(biāo)二十：通過案例掌握工具的使用
教學(xué)目標(biāo)二十一： 針對個人案例擬定行動計劃
教學(xué)內(nèi)容19：情景案例研討 “方啟明的銷售困局”
教學(xué)內(nèi)容20：銷售工具—《銷售準(zhǔn)備工作表》
教學(xué)內(nèi)容21：《個人案例行動指南》
教學(xué)視頻案例六
經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)總裁
教學(xué)視頻案例六
經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)總裁
轉(zhuǎn)化篇：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化
教學(xué)目標(biāo)二十二：固化教學(xué)內(nèi)容，形成長期記憶
教學(xué)目標(biāo)二十三：展開行動學(xué)習(xí)，促進(jìn)技能提升
教學(xué)內(nèi)容22：《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
教學(xué)內(nèi)容23：《行動學(xué)習(xí)計劃表》

解決方案式銷售課程